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文/貓ran

2020年，巖板爆發(fā)，成為陶瓷及家居定制等相關(guān)行業(yè)最火的產(chǎn)品。隨著眾多陶企紛紛上生產(chǎn)線，從大規(guī)格到小規(guī)格，從裝飾等常規(guī)功能到健康功能……巖板成為陶瓷品牌實(shí)力的重要體現(xiàn)。但是，陶瓷品牌有巖板就真的能對銷售業(yè)績起到實(shí)質(zhì)性的提升作用嗎？經(jīng)銷商在終端又該如何銷售巖板？

圍繞上述問題，筆者就終端的瓷磚渠道商對巖板較為關(guān)注的點(diǎn)做了一番“調(diào)研”。

能賣卻虧錢
傳統(tǒng)經(jīng)銷商與品牌方的苦惱

“巖板價(jià)格越來越透明，它的加工和施工是個(gè)大問題，而一系列的服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)成本都很高，我這幾個(gè)月做巖板都沒有賺到錢，如今反倒害怕客戶要買巖板。現(xiàn)在做陶瓷越來越累，讓人沒有安全感。”

                    ——杭州波爾圖瓷磚鄭梅英（兼代理木紋磚等其它個(gè)性瓷磚品牌）

如此看來，目前巖板確實(shí)已經(jīng)有一定的市場。但產(chǎn)品價(jià)格透明，加工、運(yùn)輸?shù)纫幌盗蟹?wù)與風(fēng)險(xiǎn)成本等問題疊加起來，就會讓經(jīng)銷商犯難，不賺錢的活，做還是不做呢？苦惱的又何止是經(jīng)銷商？前幾天，某品牌銷售總經(jīng)理一臉惆悵地說：“我們集團(tuán)開始給旗下各品牌‘分發(fā)’巖板產(chǎn)品，可這巖板市場到底要如何做，我到現(xiàn)在還摸不著頭腦，而且從原有經(jīng)銷商的實(shí)力來看是銷售不出去的。你說怎么辦？”

（網(wǎng)絡(luò)圖，侵刪）

據(jù)悉，該品牌近兩三個(gè)月的銷售額（含工程）大概為500~600萬元/月，地方經(jīng)銷商實(shí)力是欠缺的。那么，經(jīng)銷商能否依靠品牌呢？但目前終端形勢——連頭部陶瓷品牌都紛紛加入了價(jià)格戰(zhàn)，造成市場競爭中價(jià)格競爭多于品牌之爭，非頭部品牌舉步維艱，難以向經(jīng)銷商提供更多的支持。終端渠道商反饋，該品牌江蘇省經(jīng)銷商是其最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，今年卻將專賣店二分之一的面積擺上了相對價(jià)格更低的其他品牌的產(chǎn)品。（涼涼的心）

公司核心高層都具備高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，但品牌運(yùn)營者面對原有的傳統(tǒng)渠道護(hù)商都來不及，如今又得考慮如何拓展新的銷售渠道或強(qiáng)制傳統(tǒng)渠道商銷售巖板，矛盾該如何解決？當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格是終端消費(fèi)者選購中更加關(guān)注的點(diǎn)，也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商是否能把生意做下來的關(guān)鍵點(diǎn)。

可加工定制
是品牌方與渠道商都該考慮的問題

“今年進(jìn)口巖板的價(jià)格比去年跌了一半，如今價(jià)格太亂，但關(guān)鍵還在于解決巖板的加工定制問題，做到人無我有。”

                                  ——金華ICC瓷磚趙志宏（兼代理其它進(jìn)口瓷磚與國內(nèi)巖板品牌）

“國內(nèi)刮起的巖板風(fēng)勢必對傳統(tǒng)的瓷磚市場造成沖擊，但目前終端在巖板加工落地等成品交付方面存在弱項(xiàng)，面對價(jià)格混亂等現(xiàn)狀，誰先解決成品交付問題和樹立品牌價(jià)值，誰就會占領(lǐng)市場。”

                                                                      ——杭州簡一大理石瓷磚董事長助理王正

“巖板作為飾面板應(yīng)用在浴室柜的越來越多，如果巖板廠家本身沒有精力解決加工問題，那就需要第三方公司或經(jīng)銷商幫他們解決加工問題，這是一個(gè)核心問題。”

                                                                                  ——杭州四維衛(wèi)浴總經(jīng)理徐恭和

終端渠道商反饋的以上種種情況，讓筆者想到蒙娜麗莎集團(tuán)這些年的布局：十年前就成立了蒙娜麗莎綠屋建科，以陶瓷薄板材料為核心，開發(fā)出適用建筑幕墻、室內(nèi)墻地裝飾、外墻保溫裝飾一體化、大型公共空間內(nèi)墻掛裝等技術(shù)系統(tǒng)，為裝飾施工提供整體解決方案；2018年攜手泛石材加工供應(yīng)鏈企業(yè)石功夫合作打造超石代板巖；2019年繼續(xù)與歐派、皮阿諾櫥柜、韓麗家居、維意定制等大家居品牌合作……

（綠屋建科參加專業(yè)展的模型）

即便是蒙娜麗莎集團(tuán)在板材領(lǐng)域有著多年專研的經(jīng)驗(yàn)，也依然需要不斷借力去完善板材加工應(yīng)用的技術(shù)，以成品交付滿足消費(fèi)者在定制化時(shí)代的需求。我們從中所能窺見的，已不僅是巖板在加工渠道的重要性，更是巖板在加速陶瓷品牌走向定制化道路的作用。

如徐恭和所述，如果巖板廠家與第三方公司或經(jīng)銷商合作解決加工問題，即實(shí)現(xiàn)定制化，是否就可以進(jìn)一步解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售巖板的問題，從而加快傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型呢？

中板引發(fā)的思考

2020年，陶瓷行業(yè)熱推的除了巖板，還有中板。據(jù)悉，新潤成瓷磚、恒福陶瓷等數(shù)家陶瓷品牌近期都推出了中板。

（恒福瓷磚推出中板新品）

針對行業(yè)內(nèi)各品牌今年主推中板的現(xiàn)象，將于8~9月份陸續(xù)推出近20款中板（400×800㎜）產(chǎn)品的某品牌市場部經(jīng)理分析道：中板就是為取代瓷片而出現(xiàn)的，因?yàn)榇笠?guī)格瓷磚肯定會廣泛應(yīng)用于未來的家居空間，目前終端市場上銷量最大的依然800×800㎜的瓷磚，但如果消費(fèi)者購買它們應(yīng)用于廚衛(wèi)空間，那還得花5元/片的加工費(fèi)做切割，而400×800㎜規(guī)格的瓷磚價(jià)格（出廠價(jià)約7元~20元/片）比800×800㎜（終端市場銷售價(jià)格一般在45元/片左右）的更低，且不用再做加工。無論是經(jīng)銷商或消費(fèi)者出加工成本費(fèi)，雙方都相當(dāng)可以節(jié)省至少15元/片的成本費(fèi)。對比之下，他們都會更愿意接受400×800㎜規(guī)格的瓷磚。

從中板的火爆現(xiàn)象可以看出，除了產(chǎn)品技術(shù)含量的提高，便捷性與盈利性是陶瓷行業(yè)新品推向市場的核心競爭力所在。而跨界之王——巖板，“傳統(tǒng)陶瓷品牌對于原有的傳統(tǒng)渠道商，更需要全方位地從各個(gè)層面為他們考慮新品銷售的問題，其涉及的任何環(huán)節(jié)都與過往傳統(tǒng)渠道截然不同。所以廠家如果從巖板的上樣銷售、低價(jià)競爭、加工、運(yùn)輸、風(fēng)險(xiǎn)等成本把控方面都為傳統(tǒng)渠道商考慮并核算清楚，那就不存在虧錢一說。”

希望本文能給大家?guī)韱⑹?，也希望各陶瓷品牌能真正從本質(zhì)問題上考慮，為巖板風(fēng)口下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型賦能。

同時(shí)，請大家關(guān)注將于后天（8月12日）舉行的“瓷心善念，與愛童行——‘陶瓷十大品牌’愛心助學(xué)興義行”公益活動，為我們的陶瓷品牌積極履行社會責(zé)任打Call！

作  者：貓ran