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文/潘春花

2016年前后，走過30年歷程的中國建陶行業(yè)，跟隨中國改革開放的發(fā)展浪潮、坐上房地產(chǎn)飛速前行的高鐵，快速地經(jīng)歷了從萌芽到發(fā)展再到井噴期的歷程，最終在產(chǎn)能的無序擴(kuò)張之后，步入產(chǎn)業(yè)全面洗牌期。

行業(yè)整體下行嚴(yán)重，2018年迎來10%的產(chǎn)銷負(fù)增長，上游生產(chǎn)廠家直面史上最強(qiáng)庫存壓力，終端經(jīng)銷商則迎來渠道的全面裂變，不少品牌直面生死存亡。

國家精裝房政策持續(xù)深入落地、大型整裝集采全面介入蠶食、終端消費(fèi)群體迭代變更，傳統(tǒng)終端零售渠道遭遇腰斬。

在剛剛過去的2018年和2019年，用“水深火熱”來形容整個(gè)建陶行業(yè)的遭遇毫不夸張。尤其，在面臨傳統(tǒng)零售市場的斷崖式下跌狀態(tài)時(shí)，各大品牌一窩蜂涌向工程渠道，在產(chǎn)品同質(zhì)化旋渦中，工程渠道的競爭又是堪稱“與虎謀皮”、“虎口拔牙”。

如何在如斯激烈的同質(zhì)化旋渦中，順利“虎口拔牙”而又不傷元?dú)?，成為每個(gè)經(jīng)銷商的必修課。這里，筆者想和大家分享一個(gè)代理商的真實(shí)案例故事，看看這個(gè)故事，是否對你有所啟發(fā)。

故事：零資源轉(zhuǎn)崗“小白”抓厚磚機(jī)遇，年銷售額超500萬

張華（化名），一個(gè)時(shí)尚、思維敏捷而陽光自律的氣質(zhì)女性，認(rèn)識(shí)她時(shí)，她在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的厚磚品牌唯格瓷磚做市場部經(jīng)理。彼時(shí)，提及唯格產(chǎn)品，她永遠(yuǎn)是滿滿的自信從笑容里、雙眼間溢出：“品質(zhì)、品味、設(shè)計(jì)感等等，都無可挑剔！”

那是大約2年前，初次見面，筆者對張華印象深刻，被她對工作的熱情、對公司產(chǎn)品的熱愛所感染。

時(shí)光匆匆，如白駒過隙。再去唯格，市場部已然人事更迭。

媒體沉浮久了，看著一些企業(yè)市場部的人，年年更換、年年新，亦習(xí)以為常。只是，當(dāng)初張華對產(chǎn)品的熱情和熱愛，始終令人印象深刻，于是，筆者順口問了一句其去向。

這不問不知道，一問真的嚇一跳。原來，張華直接轉(zhuǎn)型做了唯格品牌的銷區(qū)代理商！目前，她的事業(yè)堪稱風(fēng)生水起。

“要說與特別大的代理商去比銷量么，那我肯定也比不上，但是從市場渠道開辟和落地實(shí)效的效率層面而言，我絕對算是高效典型！”再見面，張華已是一幅干練、自信滿滿又氣場十足的模樣。

被問及為何會(huì)突然從一個(gè)企業(yè)的市場部，轉(zhuǎn)型到終端做代理商，她分享道：“除了說個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃外，最重要的原因，還是看到了厚磚市場的機(jī)會(huì)和風(fēng)口，這個(gè)機(jī)會(huì)在國內(nèi)市場應(yīng)該也是最近兩年迅速崛起的。”張華表示，之前作為一個(gè)在厚磚領(lǐng)域有十多年歷史品牌的企業(yè)市場部經(jīng)理，對于厚磚市場所獲取的信息以及中國厚磚市場的趨勢，她了解得無疑最為充分和深入。基于這種深入了解，她看到了巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。更關(guān)鍵處在于，這種機(jī)會(huì)尚未被更多人所看到，那意味著巨大的蛋糕擺在眼前，還少人搶。所以，自己去轉(zhuǎn)型，直接做代理商，就非常好理解了。

做了厚磚代理商的1年半時(shí)間內(nèi)，作為一個(gè)有渠道開拓理論卻沒有實(shí)際渠道資源及落地經(jīng)驗(yàn)的人，張華也算是創(chuàng)寫了自己的奇跡。她做得相當(dāng)不錯(cuò)，開辟渠道、鏈接客戶，打開設(shè)計(jì)師、地產(chǎn)商領(lǐng)域，非常地高效和順利。

“但我其實(shí)并不意外”，張華氣定神閑地表示，首先她選擇的是一個(gè)風(fēng)口和趨勢性產(chǎn)品；其次，她選擇的是一個(gè)在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有十幾年專注專業(yè)實(shí)力的品牌；第三，這個(gè)品牌屬于中德合資，在海外有非常多的經(jīng)典應(yīng)用案例，不少案例是世界級地標(biāo)式項(xiàng)目案例。“趨勢下，這個(gè)唯格品牌十幾年累積的品牌效應(yīng)、海外實(shí)地案例、專注和專業(yè)聚焦厚磚領(lǐng)域的‘精深專’，都成為我渠道開辟、撬動(dòng)市場的利器！”

張華還透露，如她一樣看好厚磚市場轉(zhuǎn)型的人不只是她一人，唯格公司之前的市場部里，還有個(gè)做設(shè)計(jì)畫圖的個(gè)性憨厚耿直的設(shè)計(jì)小哥，也是看準(zhǔn)了厚磚市場和商機(jī)，果斷轉(zhuǎn)型跨界，做了佛山的代理商。據(jù)說，靠著夫妻二人，一個(gè)開辟市場，一個(gè)跟單，借力總部系統(tǒng)的銷售，非常低成本投入，就做得個(gè)風(fēng)生水起，做代理商第二年就買到500萬銷售額了。

結(jié)束聊天的時(shí)候，張華說：“我一會(huì)兒還有大客戶要開單，近期疫情好轉(zhuǎn)之后，生意很快就恢復(fù)了，忙得很。”

臨分開時(shí)，她補(bǔ)了一句話：“對了，你們媒體好像經(jīng)銷商朋友比較多，提醒經(jīng)銷商，厚磚可是肥厚的千億級市場呢！最關(guān)鍵，它還沒那么多狼來搶，當(dāng)前作為工程渠道有很好的撬動(dòng)客戶效應(yīng)。我覺得，每個(gè)代理商都該認(rèn)真考慮代理一個(gè)厚磚品牌！”

她顯然心情非常好，陽光自信的笑容更勝兩年前，眼中光輝溢滿，在這份自信里，更添了一份果敢和從容，添了一份壯志雄心的御姐氣場！

——仿佛，未來盡在她掌控中。

那么，究竟厚磚市場為何具有如此前景？又是什么吸引了這么多沒有風(fēng)吹日曬、生活安逸的二線品牌市場部人員，奔著一線去做了厚磚代理商？仔細(xì)思考，不難理解。

NO.1 厚磚是經(jīng)銷商打破工程低價(jià)魔咒的利器

在終端，工程渠道競爭，所有品牌無一例外地都被攪入同質(zhì)化旋渦，一眾工程商趁機(jī)大肆壓價(jià)。工程合作，基本就是：不合作，是死！合作，也是與虎謀皮、元?dú)獯髠?/p>

在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品的旋渦里，低價(jià)魔咒開啟，任你是一線大牌還是二三四線品牌，誰都沒能逃脫這個(gè)魔咒的詛咒。只不過，上市公司基于雄厚的資金實(shí)力，為做大市值，他們瘋狂搶占集采及工程市場，亦可稱之為策略。那大多數(shù)的非上市公司瓷磚品牌代理商呢？

你，用什么去與虎謀皮？

——當(dāng)然，需要一款區(qū)隔產(chǎn)品！需要一款你有而別人沒有的產(chǎn)品。這才是王道。

厚磚，應(yīng)運(yùn)而生！

唯格參展美國Coverings石材展

厚磚，又稱景觀磚，是區(qū)別于室內(nèi)用磚的一款產(chǎn)品。它通常應(yīng)用于室外廣場、替代天然石材的厚磚產(chǎn)品，在耐磨、防滑、抗壓等物理性能方面擁有卓越的表現(xiàn)。

盡管厚磚在國外已經(jīng)有十幾年歷史，但在國內(nèi)則是近兩年才逐漸萌芽流行起來的產(chǎn)品，換句話說，厚磚目前在國內(nèi)少有品牌有，但工程商卻又普遍有需求，那代理厚磚，就是人無你有的產(chǎn)品，極易形成產(chǎn)品區(qū)隔，打破同質(zhì)化低價(jià)競爭魔咒，完成在甲方面前的逆襲。

NO.2 厚磚30億㎡市場需求，需求大于產(chǎn)能

隨著國家住建部強(qiáng)調(diào)把小區(qū)舊改作為重點(diǎn)、裝配式建筑興起以及房企戰(zhàn)略采集、公裝市場需求量日益增漲，圍繞機(jī)場、車站、公園、商業(yè)廣場、景觀園林、步行街等高人流公共空間、外立面對厚磚的需求不斷攀升，厚磚品類迎來集中式的爆發(fā)。

據(jù)行業(yè)專業(yè)人士預(yù)計(jì)，公裝將迎來6億㎡存量市場！厚磚規(guī)模預(yù)計(jì)超過30億㎡！需求大于產(chǎn)能！

與此同時(shí)，隨著人們生活水平的提升，人們對于活動(dòng)空間及更為優(yōu)美的戶外景觀活動(dòng)區(qū)域有了更高體驗(yàn)追求。一批對項(xiàng)目有自己想法的設(shè)計(jì)師，基于對戶外美好生活打造、追逐自然和諧設(shè)計(jì)理念的需求，他們對景觀環(huán)境打造亦有濃厚興趣。畢竟，在鋼筋水泥組建的叢林里狩獵或逃避被獵，誰都希望能遇上一方可以仰望星空的自由小天地。

唯格-迪拜洲際酒店改造工程

無論是從國家層面還是設(shè)計(jì)師層面抑或是普羅大眾生活需求層面來看，戶外景觀厚磚，無疑均可堪稱應(yīng)時(shí)而生。

這塊市場的打開，于水深火熱中掙扎的經(jīng)銷商而言，毫無疑問是脫離苦海的天梯。

尤其，較之其他千軍萬馬一擁而入的各品類市場而言，戶外景觀厚磚這塊市場目前是“肉厚狼少”，下手還有頭啖湯飲。

NO.3 厚磚替代石材，是塊沒有“狼”盯上的肉

然而，國內(nèi)景觀厚磚市場興起，也就是最近兩年的事兒——盡管，這個(gè)市場在海外已經(jīng)流行十幾年。

在歐洲，70%的厚磚已代替?zhèn)鹘y(tǒng)石材。面對新風(fēng)口，不少陶企轉(zhuǎn)產(chǎn)厚磚生產(chǎn)，然而，由于缺乏工程經(jīng)驗(yàn)，受限于傳統(tǒng)B2C思維，渠道及技術(shù)無法跟上等原因，并不是所有企業(yè)都能分吃這塊蛋糕。

唯格-廣州大華?紫悅府

最關(guān)鍵的是：厚磚市場這一潛力股，明顯并沒有被更多人所注意到，即便有注意到，基于操作難度，亦未能形成激烈競爭，故此，需求大于產(chǎn)能。就如同張華所言：這么塊肥而不膩的厚磚大市場，卻鮮有“狼”盯上，這不明顯地便宜了一波先到先得者么？對比千軍萬馬過獨(dú)木橋而言，這塊尚未被盯死的處女地，豈不更有希望？

于經(jīng)銷商而言，當(dāng)前的發(fā)展勢頭，瓷磚要走集采和工程渠道，已是必然。與其在同質(zhì)化產(chǎn)品旋渦里被低價(jià)魔咒傷害得體無完膚，為何就不能跳出來，選一個(gè)厚磚品牌，認(rèn)真代理好，借由它來爬出同質(zhì)化旋渦、跳出低價(jià)魔咒，獲取撬動(dòng)甲方的主動(dòng)權(quán)？

還是欣賞張華那句話：每個(gè)代理商，都應(yīng)該要認(rèn)真考慮代理一款厚磚產(chǎn)品，尤其與開發(fā)商鏖戰(zhàn)的走工程渠道的代理商，一個(gè)好的厚磚品牌，是你撬動(dòng)甲方的不二籌碼！

相關(guān)鏈接：唯格厚磚6大優(yōu)勢

一、強(qiáng)大實(shí)力，做厚磚品牌引領(lǐng)者

創(chuàng)立于2007年，唯格是一家擁有全球化背景的中德合資陶瓷品牌。深耕行業(yè)13載，唯格始終堅(jiān)持“品質(zhì)與創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，為商業(yè)建筑和高端住宅提供優(yōu)質(zhì)建材產(chǎn)品與應(yīng)用解決方案，開創(chuàng)了行業(yè)多個(gè)先河。
2009年全球首創(chuàng)2CM厚磚；形成自主專利技術(shù)和品牌標(biāo)簽；
2018年重磅發(fā)布3CM厚磚產(chǎn)品，成為全球厚磚領(lǐng)域TOP品牌；
榮獲國家級、省級多項(xiàng)發(fā)明技術(shù)、專利、榮譽(yù)
戰(zhàn)略觸角遍布全球80多個(gè)國家；
涵蓋產(chǎn)品主要指標(biāo)達(dá)國內(nèi)外同技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)先水平；
……
一路走來，唯格已成為厚磚專家，宛若一匹千里馬，在厚磚領(lǐng)域一騎千里。

二、多重專利，領(lǐng)跑市場

唯格作為厚磚品類標(biāo)桿企業(yè)，始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新與技術(shù)驅(qū)動(dòng)的發(fā)展策略，目前擁有科技成果15項(xiàng)，其中外觀專利2項(xiàng)，高新技術(shù)產(chǎn)品5項(xiàng)。
唯格的“2cm厚新型通體瓷質(zhì)磚的研發(fā)”項(xiàng)目，榮獲“全國建材行業(yè)技術(shù)革新獎(jiǎng)”一等獎(jiǎng)。經(jīng)中國建筑材料聯(lián)合會(huì)鑒定為“項(xiàng)目成果總體達(dá)國際領(lǐng)先水平”?！斗率⑹?CM厚戶外瓷質(zhì)石英磚》等5項(xiàng)產(chǎn)品被認(rèn)定為“廣東省高技術(shù)產(chǎn)品”。
在2015年，經(jīng)中國建筑材料聯(lián)合會(huì)鑒定為“國際領(lǐng)先水平”，唯格石英磚“具有天然石材特性的系列化瓷質(zhì)建筑板材研發(fā)及應(yīng)用”項(xiàng)目，授予“科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書”，唯格可為經(jīng)銷商提供最有力的產(chǎn)品保障。

三、規(guī)模生產(chǎn)，品質(zhì)保證

唯格擁有自己的獨(dú)立綠色智能制造工廠，目前擁有2條大型現(xiàn)代化生產(chǎn)線，專門針對厚磚生產(chǎn)，日產(chǎn)量達(dá)7000㎡，9月份將達(dá)到15000㎡。計(jì)劃明年增加至4條生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)22000㎡產(chǎn)量目標(biāo)，是具備強(qiáng)勁生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)。
此外，針對商業(yè)項(xiàng)目需要，唯格還提供可滿足設(shè)計(jì)需求的柔性定制生產(chǎn)，以適應(yīng)項(xiàng)目應(yīng)用需求。
在產(chǎn)品品質(zhì)上，唯格嚴(yán)格執(zhí)行國內(nèi)外行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)，擁有包括CE認(rèn)證、環(huán)保管理體系認(rèn)證、綠葉Greenleaf認(rèn)證、3c認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、歐盟與國際指標(biāo)認(rèn)證等多個(gè)國內(nèi)外產(chǎn)品認(rèn)證，能夠?yàn)楹献魃烫峁└哔|(zhì)量、穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)。

四、品類齊全，功能與美學(xué)兼?zhèn)?/strong>