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文/禪殘

在人類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的漫漫長(zhǎng)河里，行業(yè)有興衰浮沉，企業(yè)有成敗榮枯，沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)哪家企業(yè)能永遠(yuǎn)站在舞臺(tái)的中心，唯有不斷為行業(yè)和企業(yè)提供前進(jìn)動(dòng)力的人才是舞臺(tái)不變的主角。鑒于人在陶瓷行業(yè)和陶瓷企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要作用，中國(guó)陶瓷網(wǎng)以人為本，自今日起推出新的欄目“陶瓷人生”，旨在將作為個(gè)體的人與行業(yè)、企業(yè)一分子的人真正統(tǒng)一起來(lái)，用工作點(diǎn)亮夢(mèng)想，以人情溫暖職場(chǎng)，為陶業(yè)增添一抹暖色。

首期“陶瓷人生”將講述陶瓷行業(yè)業(yè)務(wù)人員的故事。

故事的主人公即禪哥的采訪對(duì)象，是一位在陶瓷行業(yè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)說(shuō)短不短、經(jīng)歷卻不簡(jiǎn)單的男性業(yè)務(wù)人員。為了敘述方便并滿(mǎn)足不透露其真實(shí)姓名的要求，姑且用全國(guó)人民都知道的一個(gè)名字“小明”來(lái)稱(chēng)呼他。

其實(shí)，陶瓷行業(yè)并不是他進(jìn)入的第一個(gè)行業(yè)，業(yè)務(wù)員也不是他從事的第一個(gè)崗位。大學(xué)畢業(yè)后，他有過(guò)一段大型國(guó)企分公司的從業(yè)經(jīng)歷，算起來(lái)也不少于兩年時(shí)間。在大型國(guó)企上班，工作不可謂不輕松、收入不可謂不穩(wěn)定，但每天朝九晚五、一眼便可以看到未來(lái)的生活容易讓人喪失激情，他非常渴望到沿海去闖蕩拼搏。

種種機(jī)緣巧合之下，他與妻子從內(nèi)地來(lái)到佛山，進(jìn)入了陶瓷行業(yè)，在一家陶企干起了業(yè)務(wù)。這一干就是十幾年，雖幾經(jīng)跳槽，但他至今堅(jiān)守在陶企的銷(xiāo)售崗位上。

壹

陶瓷行業(yè)依然值得為之奮斗

當(dāng)然，小明幾次跳槽中的最后一次是跨了行業(yè)的，而且跨度還很大。

眾所周知，在產(chǎn)能過(guò)剩、環(huán)保加碼、渠道裂變、消費(fèi)升級(jí)等因素的共同作用下，2018年以來(lái)陶瓷行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，產(chǎn)銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商破產(chǎn)、倒閉和從業(yè)人員跳槽、失業(yè)的情況時(shí)有發(fā)生，2020年1月之后，突如其來(lái)的新冠疫情更是導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)雪上加霜。

小明告訴禪哥，正是在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)里，他從陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售崗位跨行跳槽到IT行業(yè)的銷(xiāo)售崗位。對(duì)于這樣的行為，不得不說(shuō)是勇氣可嘉，也不得不說(shuō)是時(shí)機(jī)不對(duì)。

他跨行跳槽主要出于兩個(gè)原因。一是為了有更多的時(shí)間照顧家庭。陶瓷行業(yè)的業(yè)務(wù)員需要長(zhǎng)期出差，很難照顧家庭。人過(guò)中年的他已經(jīng)有了兩個(gè)孩子，妻子也從事著一份穩(wěn)定的工作，家里有房有車(chē)有存款，稱(chēng)得上小小的富足，人生的重心逐漸從事業(yè)向家庭過(guò)渡。二是預(yù)防失業(yè)和希望賺錢(qián)能夠稍微輕松一些。陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀令人堪憂(yōu)，賺錢(qián)越來(lái)越難，工作上的付出卻越來(lái)越大。他的身邊每天都上演著不同人跳槽和失業(yè)的故事，不少人辭職后將近一年找不到工作。

但是，“隔行如隔山，換行窮三年”，不跨行不知道，一跨行嚇一跳。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的辛苦適應(yīng)和努力工作，他卻一單未成，也很難看到未來(lái)有多大希望，心中壓力甚大。至此他才明白，一些其他行業(yè)的工作看似光鮮亮麗，實(shí)際上還不如陶瓷行業(yè)的工作來(lái)得實(shí)惠安穩(wěn)。雖然目前陶瓷行業(yè)處于“寒冬”，但不少崗位的待遇與部分行業(yè)對(duì)應(yīng)崗位的待遇相比著實(shí)不錯(cuò)，從前形勢(shì)大好的時(shí)候更無(wú)需說(shuō)待遇真的很好。

個(gè)人收入今昔對(duì)比情況如此，企業(yè)利潤(rùn)今昔對(duì)比情況同樣差不多。他認(rèn)為，在陶瓷行業(yè)產(chǎn)能還沒(méi)有過(guò)剩即供仍小于求的年代——2014年是一個(gè)分水嶺，很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商可以輕松賺取百分之三四十、超過(guò)50%乃至更多的純利潤(rùn)。隨著產(chǎn)能逐漸過(guò)剩且產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間不斷被壓縮，私拋廠家只有5%左右甚至是2%左右的純利潤(rùn)，大部分非私拋廠家的純利可能也只有10%左右，但還是有一些能達(dá)到20%左右甚至是更高的水平，而經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)則可能變數(shù)更大。

“在如此艱難的情況下，個(gè)人能有這樣的收入，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商能有這樣的利潤(rùn)，真的是難能可貴。而且，這種狀態(tài)可能會(huì)一直存在下去，陶瓷人再也回不到‘壓磚機(jī)就是印鈔機(jī)’的時(shí)代了。無(wú)論是一般從業(yè)人員還是廠家老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板，都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，培養(yǎng)和保持良好的心態(tài)。對(duì)比很多行業(yè)，還有巖板等新風(fēng)口的陶瓷行業(yè)依然值得為之奮斗。”他坦率地說(shuō)。

貳

跟著大品牌干才有未來(lái)

奮斗是需要講究策略的。在小明看來(lái)，在陶瓷行業(yè)發(fā)展，跟著大品牌干才有未來(lái)。

“你不要以為我今年從IT行業(yè)回來(lái)跳槽到大品牌之后才會(huì)這么說(shuō)，我一直以來(lái)都是這么認(rèn)為的。”他笑著對(duì)禪哥說(shuō)，“自從進(jìn)了頭部品牌，做業(yè)務(wù)輕松了不少。以前做業(yè)務(wù)，主要依靠個(gè)人，捉襟見(jiàn)肘，左支右絀，雖然往往也能搞定，但不免心力憔悴?，F(xiàn)在不同了，在頭部品牌做業(yè)務(wù)主要依靠品牌實(shí)力而非個(gè)人能力，有公司制度、流程和系統(tǒng)作支撐，有品牌實(shí)力作背書(shū)，感覺(jué)只要不是業(yè)務(wù)能力完全不靠譜的人，誰(shuí)去推動(dòng)都可以成功。一句話：在中小品牌做業(yè)務(wù)，認(rèn)業(yè)務(wù)員人品和能力多于品牌實(shí)力的客戶(hù)不在少數(shù)；在大品牌做業(yè)務(wù)，認(rèn)品牌實(shí)力多于業(yè)務(wù)員人品和能力的客戶(hù)占了多數(shù)。”

為什么說(shuō)跟著大品牌干才有出路？

他進(jìn)一步分析說(shuō)，大品牌一般背靠大企業(yè)，有強(qiáng)大的綜合實(shí)力，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

其一，大品牌多半沉淀已久，更有大企業(yè)大手筆投入，品牌知名度、美譽(yù)度和影響力等方面優(yōu)勢(shì)明顯；其二，大品牌依托大企業(yè)規(guī)?；?、集約化等優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售服務(wù)等層面都具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。大品牌業(yè)務(wù)員在洽談業(yè)務(wù)時(shí)無(wú)需多作解釋?zhuān)蛻?hù)早已了然于胸。小品牌業(yè)務(wù)員淺談業(yè)務(wù)則需要大費(fèi)口舌，又是解釋廠家為什么不投央視廣告，又是解釋廠家為什么不請(qǐng)明星代言，又是保證產(chǎn)品花色和質(zhì)量一定不會(huì)落后于其他品牌，又是保證供貨和終端幫扶一定能做到及時(shí)有效，卻常常“按下葫蘆浮起瓢”，很難真正打動(dòng)客戶(hù)。

小品牌有對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速、決策靈活的優(yōu)勢(shì)，但大品牌也未必就是船大掉頭難。多年沉淀的渠道資源和品牌價(jià)值、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策流程、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等，讓大品牌上可以往高處走，下可以往地處行，很容易對(duì)小品牌實(shí)施降維打擊。

另一位剛從終端市場(chǎng)出差回來(lái)的陶企業(yè)務(wù)員反饋的情況恰好印證了以上觀點(diǎn)。這位朋友說(shuō)，“新冠疫情之后，二三線品牌不斷下滑，一線品牌則不斷擴(kuò)張，消費(fèi)者更加在乎品牌了”。

小明總結(jié)道：“面對(duì)陶瓷行業(yè)的‘寒冬’，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是從業(yè)者，選擇有抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大品牌應(yīng)該是非常明智的做法。‘大樹(shù)底下好乘涼’就是這個(gè)理兒。不過(guò)，小品牌并非沒(méi)有未來(lái)，細(xì)分市場(chǎng)和特色服務(wù)是它們努力的方向，在這些領(lǐng)域它們是大品牌強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

叁

人怕入錯(cuò)行，擇業(yè)跳槽需謹(jǐn)慎

回到前面說(shuō)過(guò)的擇業(yè)話題，小明繼續(xù)向禪哥講述自己的觀點(diǎn)：俗話說(shuō)“人怕入錯(cuò)行”，入行和轉(zhuǎn)行一定要謹(jǐn)慎。

對(duì)于浸淫陶瓷行業(yè)已久的人來(lái)說(shuō)，跳槽尤其是跨行跳槽之前，首先得考量自己的硬實(shí)力和軟實(shí)力，其次要考慮自己的年齡等因素。

先說(shuō)硬實(shí)力。就是自己存了多少錢(qián)，有多少家底，在跳槽不順利即收入被拖欠、收入大減、“顆粒無(wú)收”、丟了工作等情況下是否有能力應(yīng)對(duì)？能支撐多久？如何判斷是否有硬實(shí)力？在兩年不工作的時(shí)間里還能支撐家庭正常開(kāi)支是比較理想的硬實(shí)力。

再說(shuō)軟實(shí)力。就是自己有多大能力，能否滿(mǎn)足新企業(yè)新崗位的要求并讓自己有更大的晉升空間和發(fā)展前途？遇上職業(yè)危機(jī)能否臨機(jī)應(yīng)變化險(xiǎn)為夷？怎樣判斷是否有軟實(shí)力？主要看跳槽是因?yàn)槟芰μ珡?qiáng)而空間太窄還是因?yàn)槟芰Σ粔蚨刹幌氯ァ?/p>

然后說(shuō)年齡等因素。人到了一定年齡，往往體力不夠、精力不足、激情不再，各方面發(fā)展都會(huì)受到制約。政府部門(mén)和國(guó)有企業(yè)選拔干部時(shí)設(shè)置年齡門(mén)檻就是出于這方面的考慮。

跳槽有風(fēng)險(xiǎn)，如果僅僅是因?yàn)樵谠瓎挝蝗站蒙鷧捇虿惶樞木拖胩鄞罂刹槐亍?/p>

對(duì)于剛剛進(jìn)入陶瓷行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，入行之后的一到三年至關(guān)重要。有一定關(guān)系的人，有機(jī)會(huì)直接進(jìn)入大企業(yè)大品牌。在大企業(yè)大品牌工作，起點(diǎn)很高，理論上可以少走很多彎路，但并不意味不需要努力，反而更要抓住機(jī)會(huì)，熟悉大企業(yè)大品牌運(yùn)作方式，不斷充實(shí)和提高自己。沒(méi)有關(guān)系的人，可能只能從中小企業(yè)中小品牌甚至是私拋廠干起。在大企業(yè)大品牌工作，更加必須迅速提升自己的能力，積累經(jīng)驗(yàn)，為下一步去大企業(yè)大品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如果草率地進(jìn)入了陶瓷行業(yè)，發(fā)現(xiàn)從事的崗位根本不是自己喜歡的工作，對(duì)這個(gè)行業(yè)也沒(méi)有任何好感，與其混日子，還不如及時(shí)抽身離去。

肆

最難忘的事，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商怒掀桌子

被問(wèn)及陶業(yè)生涯中有什么最難忘的事，小明剛開(kāi)始認(rèn)為沒(méi)有什么值得說(shuō)的。經(jīng)禪哥提醒，他說(shuō)那就講一件頗有香港黑幫電影味道的事吧。

然而，他先講了一件別人的事。“我以前有個(gè)同事，負(fù)責(zé)北方某銷(xiāo)區(qū)。區(qū)域內(nèi)一位有黑社會(huì)背景的客戶(hù)不是很配合工作，我的同事就想換掉這個(gè)客戶(hù)，于是先從尋找其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商接盤(pán)入手。結(jié)果不知怎地被這個(gè)客戶(hù)知道了，傳話給我的同事，限令他當(dāng)天必須離開(kāi)當(dāng)?shù)?，否則不確保他的生命安全。”

“有這么夸張嗎？嚇唬人的吧？”

“沒(méi)發(fā)生的事，誰(shuí)知道會(huì)不會(huì)發(fā)生呢？那我再跟你講講我自己親身經(jīng)歷的事。那一年，我負(fù)責(zé)我們品牌北方某省的銷(xiāo)售工作，也遇上了一個(gè)很不配合工作的客戶(hù)。”

他第一次出差去這個(gè)客戶(hù)那里，客戶(hù)居然故意不露面，讓店里的幾位店員隨便應(yīng)付他。他沒(méi)有辦法，使用了一招激將法，對(duì)店員們說(shuō)，“你們信不信我說(shuō)的話，你們攤上這樣沒(méi)一點(diǎn)格局、絲毫不重視品牌和廠家代表的老板，門(mén)店遲早倒閉，你們趁早找工作吧！”

他的話一下子起了作用，晚上，那位老板便請(qǐng)我到到大排檔吃飯，店員們作陪。但話不投機(jī)，沒(méi)說(shuō)幾句話就鬧成僵局了，那位老板逼他一口氣喝掉三杯白酒。他不善飲酒，最多就是兩瓶啤酒的量。但那位老板依舊不依不饒，說(shuō)如果他不喝掉三杯白酒的話，不相信他能平安回到賓館。

“我當(dāng)時(shí)就來(lái)火了，火撞頂梁門(mén)，但頭腦還是十分清醒的。我看到那邊有輛出租車(chē)正在下客，計(jì)上心頭。我突然站了起來(lái)，大喊一聲‘老子喝個(gè)屁’，接著猛然將桌子一掀，驚得他們目瞪口呆，然后快步跑向出租車(chē)，坐車(chē)離去……后來(lái)我換掉了這個(gè)客戶(hù)，他還揚(yáng)言要花錢(qián)買(mǎi)我的一只手和一條腿。”

“我說(shuō)的這些都是真事，但算不了什么，很多陶瓷業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷比我的精彩多了。做業(yè)務(wù)員，除了職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能，有時(shí)情商和應(yīng)變能力更為重要。”

采訪結(jié)束前，禪哥問(wèn)小明還有什么需要補(bǔ)充。

他說(shuō)，希望行業(yè)發(fā)展越來(lái)越規(guī)范健康，從業(yè)人員主要依靠職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能而不是憑借溜須拍馬和關(guān)系獲得進(jìn)步，業(yè)務(wù)員在外辛苦出差卻已被公司開(kāi)除而所有人都知道只有自己蒙在鼓里的事情不再發(fā)生。

“后勤人員不要只看到業(yè)務(wù)員提成到賬或獎(jiǎng)金到手的開(kāi)心場(chǎng)景，你見(jiàn)過(guò)他們?cè)谠碌讻_業(yè)績(jī)沖到凌晨三四點(diǎn)的疲倦模樣嗎？”

作者：禪殘