服務(wù)熱線
400-115-2002
文/禪殘
在人類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的漫漫長(zhǎng)河里,行業(yè)有興衰浮沉,企業(yè)有成敗榮枯,沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)哪家企業(yè)能永遠(yuǎn)站在舞臺(tái)的中心,唯有不斷為行業(yè)和企業(yè)提供前進(jìn)動(dòng)力的人才是舞臺(tái)不變的主角。鑒于人在陶瓷行業(yè)和陶瓷企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要作用,中國(guó)陶瓷網(wǎng)以人為本,自今日起推出新的欄目“陶瓷人生”,旨在將作為個(gè)體的人與行業(yè)、企業(yè)一分子的人真正統(tǒng)一起來(lái),用工作點(diǎn)亮夢(mèng)想,以人情溫暖職場(chǎng),為陶業(yè)增添一抹暖色。
首期“陶瓷人生”將講述陶瓷行業(yè)業(yè)務(wù)人員的故事。
故事的主人公即禪哥的采訪對(duì)象,是一位在陶瓷行業(yè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)說(shuō)短不短、經(jīng)歷卻不簡(jiǎn)單的男性業(yè)務(wù)人員。為了敘述方便并滿(mǎn)足不透露其真實(shí)姓名的要求,姑且用全國(guó)人民都知道的一個(gè)名字“小明”來(lái)稱(chēng)呼他。
其實(shí),陶瓷行業(yè)并不是他進(jìn)入的第一個(gè)行業(yè),業(yè)務(wù)員也不是他從事的第一個(gè)崗位。大學(xué)畢業(yè)后,他有過(guò)一段大型國(guó)企分公司的從業(yè)經(jīng)歷,算起來(lái)也不少于兩年時(shí)間。在大型國(guó)企上班,工作不可謂不輕松、收入不可謂不穩(wěn)定,但每天朝九晚五、一眼便可以看到未來(lái)的生活容易讓人喪失激情,他非常渴望到沿海去闖蕩拼搏。
種種機(jī)緣巧合之下,他與妻子從內(nèi)地來(lái)到佛山,進(jìn)入了陶瓷行業(yè),在一家陶企干起了業(yè)務(wù)。這一干就是十幾年,雖幾經(jīng)跳槽,但他至今堅(jiān)守在陶企的銷(xiāo)售崗位上。
壹
陶瓷行業(yè)依然值得為之奮斗
當(dāng)然,小明幾次跳槽中的最后一次是跨了行業(yè)的,而且跨度還很大。
眾所周知,在產(chǎn)能過(guò)剩、環(huán)保加碼、渠道裂變、消費(fèi)升級(jí)等因素的共同作用下,2018年以來(lái)陶瓷行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下,產(chǎn)銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑,廠家、經(jīng)銷(xiāo)商破產(chǎn)、倒閉和從業(yè)人員跳槽、失業(yè)的情況時(shí)有發(fā)生,2020年1月之后,突如其來(lái)的新冠疫情更是導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)雪上加霜。
小明告訴禪哥,正是在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)里,他從陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售崗位跨行跳槽到IT行業(yè)的銷(xiāo)售崗位。對(duì)于這樣的行為,不得不說(shuō)是勇氣可嘉,也不得不說(shuō)是時(shí)機(jī)不對(duì)。
他跨行跳槽主要出于兩個(gè)原因。一是為了有更多的時(shí)間照顧家庭。陶瓷行業(yè)的業(yè)務(wù)員需要長(zhǎng)期出差,很難照顧家庭。人過(guò)中年的他已經(jīng)有了兩個(gè)孩子,妻子也從事著一份穩(wěn)定的工作,家里有房有車(chē)有存款,稱(chēng)得上小小的富足,人生的重心逐漸從事業(yè)向家庭過(guò)渡。二是預(yù)防失業(yè)和希望賺錢(qián)能夠稍微輕松一些。陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀令人堪憂(yōu),賺錢(qián)越來(lái)越難,工作上的付出卻越來(lái)越大。他的身邊每天都上演著不同人跳槽和失業(yè)的故事,不少人辭職后將近一年找不到工作。
但是,“隔行如隔山,換行窮三年”,不跨行不知道,一跨行嚇一跳。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的辛苦適應(yīng)和努力工作,他卻一單未成,也很難看到未來(lái)有多大希望,心中壓力甚大。至此他才明白,一些其他行業(yè)的工作看似光鮮亮麗,實(shí)際上還不如陶瓷行業(yè)的工作來(lái)得實(shí)惠安穩(wěn)。雖然目前陶瓷行業(yè)處于“寒冬”,但不少崗位的待遇與部分行業(yè)對(duì)應(yīng)崗位的待遇相比著實(shí)不錯(cuò),從前形勢(shì)大好的時(shí)候更無(wú)需說(shuō)待遇真的很好。
個(gè)人收入今昔對(duì)比情況如此,企業(yè)利潤(rùn)今昔對(duì)比情況同樣差不多。他認(rèn)為,在陶瓷行業(yè)產(chǎn)能還沒(méi)有過(guò)剩即供仍小于求的年代——2014年是一個(gè)分水嶺,很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商可以輕松賺取百分之三四十、超過(guò)50%乃至更多的純利潤(rùn)。隨著產(chǎn)能逐漸過(guò)剩且產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越透明,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間不斷被壓縮,私拋廠家只有5%左右甚至是2%左右的純利潤(rùn),大部分非私拋廠家的純利可能也只有10%左右,但還是有一些能達(dá)到20%左右甚至是更高的水平,而經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)則可能變數(shù)更大。
“在如此艱難的情況下,個(gè)人能有這樣的收入,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商能有這樣的利潤(rùn),真的是難能可貴。而且,這種狀態(tài)可能會(huì)一直存在下去,陶瓷人再也回不到‘壓磚機(jī)就是印鈔機(jī)’的時(shí)代了。無(wú)論是一般從業(yè)人員還是廠家老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板,都要面對(duì)現(xiàn)實(shí),培養(yǎng)和保持良好的心態(tài)。對(duì)比很多行業(yè),還有巖板等新風(fēng)口的陶瓷行業(yè)依然值得為之奮斗。”他坦率地說(shuō)。
貳
跟著大品牌干才有未來(lái)
奮斗是需要講究策略的。在小明看來(lái),在陶瓷行業(yè)發(fā)展,跟著大品牌干才有未來(lái)。
“你不要以為我今年從IT行業(yè)回來(lái)跳槽到大品牌之后才會(huì)這么說(shuō),我一直以來(lái)都是這么認(rèn)為的。”他笑著對(duì)禪哥說(shuō),“自從進(jìn)了頭部品牌,做業(yè)務(wù)輕松了不少。以前做業(yè)務(wù),主要依靠個(gè)人,捉襟見(jiàn)肘,左支右絀,雖然往往也能搞定,但不免心力憔悴?,F(xiàn)在不同了,在頭部品牌做業(yè)務(wù)主要依靠品牌實(shí)力而非個(gè)人能力,有公司制度、流程和系統(tǒng)作支撐,有品牌實(shí)力作背書(shū),感覺(jué)只要不是業(yè)務(wù)能力完全不靠譜的人,誰(shuí)去推動(dòng)都可以成功。一句話:在中小品牌做業(yè)務(wù),認(rèn)業(yè)務(wù)員人品和能力多于品牌實(shí)力的客戶(hù)不在少數(shù);在大品牌做業(yè)務(wù),認(rèn)品牌實(shí)力多于業(yè)務(wù)員人品和能力的客戶(hù)占了多數(shù)。”
為什么說(shuō)跟著大品牌干才有出路?
他進(jìn)一步分析說(shuō),大品牌一般背靠大企業(yè),有強(qiáng)大的綜合實(shí)力,主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。
其一,大品牌多半沉淀已久,更有大企業(yè)大手筆投入,品牌知名度、美譽(yù)度和影響力等方面優(yōu)勢(shì)明顯;其二,大品牌依托大企業(yè)規(guī)?;?、集約化等優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售服務(wù)等層面都具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。大品牌業(yè)務(wù)員在洽談業(yè)務(wù)時(shí)無(wú)需多作解釋?zhuān)蛻?hù)早已了然于胸。小品牌業(yè)務(wù)員淺談業(yè)務(wù)則需要大費(fèi)口舌,又是解釋廠家為什么不投央視廣告,又是解釋廠家為什么不請(qǐng)明星代言,又是保證產(chǎn)品花色和質(zhì)量一定不會(huì)落后于其他品牌,又是保證供貨和終端幫扶一定能做到及時(shí)有效,卻常常“按下葫蘆浮起瓢”,很難真正打動(dòng)客戶(hù)。
小品牌有對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)迅速、決策靈活的優(yōu)勢(shì),但大品牌也未必就是船大掉頭難。多年沉淀的渠道資源和品牌價(jià)值、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策流程、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等,讓大品牌上可以往高處走,下可以往地處行,很容易對(duì)小品牌實(shí)施降維打擊。
另一位剛從終端市場(chǎng)出差回來(lái)的陶企業(yè)務(wù)員反饋的情況恰好印證了以上觀點(diǎn)。這位朋友說(shuō),“新冠疫情之后,二三線品牌不斷下滑,一線品牌則不斷擴(kuò)張,消費(fèi)者更加在乎品牌了”。
小明總結(jié)道:“面對(duì)陶瓷行業(yè)的‘寒冬’,不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是從業(yè)者,選擇有抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大品牌應(yīng)該是非常明智的做法。‘大樹(shù)底下好乘涼’就是這個(gè)理兒。不過(guò),小品牌并非沒(méi)有未來(lái),細(xì)分市場(chǎng)和特色服務(wù)是它們努力的方向,在這些領(lǐng)域它們是大品牌強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”
叁
人怕入錯(cuò)行,擇業(yè)跳槽需謹(jǐn)慎
回到前面說(shuō)過(guò)的擇業(yè)話題,小明繼續(xù)向禪哥講述自己的觀點(diǎn):俗話說(shuō)“人怕入錯(cuò)行”,入行和轉(zhuǎn)行一定要謹(jǐn)慎。
對(duì)于浸淫陶瓷行業(yè)已久的人來(lái)說(shuō),跳槽尤其是跨行跳槽之前,首先得考量自己的硬實(shí)力和軟實(shí)力,其次要考慮自己的年齡等因素。
先說(shuō)硬實(shí)力。就是自己存了多少錢(qián),有多少家底,在跳槽不順利即收入被拖欠、收入大減、“顆粒無(wú)收”、丟了工作等情況下是否有能力應(yīng)對(duì)?能支撐多久?如何判斷是否有硬實(shí)力?在兩年不工作的時(shí)間里還能支撐家庭正常開(kāi)支是比較理想的硬實(shí)力。
再說(shuō)軟實(shí)力。就是自己有多大能力,能否滿(mǎn)足新企業(yè)新崗位的要求并讓自己有更大的晉升空間和發(fā)展前途?遇上職業(yè)危機(jī)能否臨機(jī)應(yīng)變化險(xiǎn)為夷?怎樣判斷是否有軟實(shí)力?主要看跳槽是因?yàn)槟芰μ珡?qiáng)而空間太窄還是因?yàn)槟芰Σ粔蚨刹幌氯ァ?/p>
然后說(shuō)年齡等因素。人到了一定年齡,往往體力不夠、精力不足、激情不再,各方面發(fā)展都會(huì)受到制約。政府部門(mén)和國(guó)有企業(yè)選拔干部時(shí)設(shè)置年齡門(mén)檻就是出于這方面的考慮。
跳槽有風(fēng)險(xiǎn),如果僅僅是因?yàn)樵谠瓎挝蝗站蒙鷧捇虿惶樞木拖胩鄞罂刹槐亍?/p>
對(duì)于剛剛進(jìn)入陶瓷行業(yè)的人來(lái)說(shuō),入行之后的一到三年至關(guān)重要。有一定關(guān)系的人,有機(jī)會(huì)直接進(jìn)入大企業(yè)大品牌。在大企業(yè)大品牌工作,起點(diǎn)很高,理論上可以少走很多彎路,但并不意味不需要努力,反而更要抓住機(jī)會(huì),熟悉大企業(yè)大品牌運(yùn)作方式,不斷充實(shí)和提高自己。沒(méi)有關(guān)系的人,可能只能從中小企業(yè)中小品牌甚至是私拋廠干起。在大企業(yè)大品牌工作,更加必須迅速提升自己的能力,積累經(jīng)驗(yàn),為下一步去大企業(yè)大品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如果草率地進(jìn)入了陶瓷行業(yè),發(fā)現(xiàn)從事的崗位根本不是自己喜歡的工作,對(duì)這個(gè)行業(yè)也沒(méi)有任何好感,與其混日子,還不如及時(shí)抽身離去。
肆
最難忘的事,是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商怒掀桌子
被問(wèn)及陶業(yè)生涯中有什么最難忘的事,小明剛開(kāi)始認(rèn)為沒(méi)有什么值得說(shuō)的。經(jīng)禪哥提醒,他說(shuō)那就講一件頗有香港黑幫電影味道的事吧。
然而,他先講了一件別人的事。“我以前有個(gè)同事,負(fù)責(zé)北方某銷(xiāo)區(qū)。區(qū)域內(nèi)一位有黑社會(huì)背景的客戶(hù)不是很配合工作,我的同事就想換掉這個(gè)客戶(hù),于是先從尋找其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商接盤(pán)入手。結(jié)果不知怎地被這個(gè)客戶(hù)知道了,傳話給我的同事,限令他當(dāng)天必須離開(kāi)當(dāng)?shù)?,否則不確保他的生命安全。”
“有這么夸張嗎?嚇唬人的吧?”
“沒(méi)發(fā)生的事,誰(shuí)知道會(huì)不會(huì)發(fā)生呢?那我再跟你講講我自己親身經(jīng)歷的事。那一年,我負(fù)責(zé)我們品牌北方某省的銷(xiāo)售工作,也遇上了一個(gè)很不配合工作的客戶(hù)。”
他第一次出差去這個(gè)客戶(hù)那里,客戶(hù)居然故意不露面,讓店里的幾位店員隨便應(yīng)付他。他沒(méi)有辦法,使用了一招激將法,對(duì)店員們說(shuō),“你們信不信我說(shuō)的話,你們攤上這樣沒(méi)一點(diǎn)格局、絲毫不重視品牌和廠家代表的老板,門(mén)店遲早倒閉,你們趁早找工作吧!”
他的話一下子起了作用,晚上,那位老板便請(qǐng)我到到大排檔吃飯,店員們作陪。但話不投機(jī),沒(méi)說(shuō)幾句話就鬧成僵局了,那位老板逼他一口氣喝掉三杯白酒。他不善飲酒,最多就是兩瓶啤酒的量。但那位老板依舊不依不饒,說(shuō)如果他不喝掉三杯白酒的話,不相信他能平安回到賓館。
“我當(dāng)時(shí)就來(lái)火了,火撞頂梁門(mén),但頭腦還是十分清醒的。我看到那邊有輛出租車(chē)正在下客,計(jì)上心頭。我突然站了起來(lái),大喊一聲‘老子喝個(gè)屁’,接著猛然將桌子一掀,驚得他們目瞪口呆,然后快步跑向出租車(chē),坐車(chē)離去……后來(lái)我換掉了這個(gè)客戶(hù),他還揚(yáng)言要花錢(qián)買(mǎi)我的一只手和一條腿。”
“我說(shuō)的這些都是真事,但算不了什么,很多陶瓷業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷比我的精彩多了。做業(yè)務(wù)員,除了職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能,有時(shí)情商和應(yīng)變能力更為重要。”
采訪結(jié)束前,禪哥問(wèn)小明還有什么需要補(bǔ)充。
他說(shuō),希望行業(yè)發(fā)展越來(lái)越規(guī)范健康,從業(yè)人員主要依靠職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能而不是憑借溜須拍馬和關(guān)系獲得進(jìn)步,業(yè)務(wù)員在外辛苦出差卻已被公司開(kāi)除而所有人都知道只有自己蒙在鼓里的事情不再發(fā)生。
“后勤人員不要只看到業(yè)務(wù)員提成到賬或獎(jiǎng)金到手的開(kāi)心場(chǎng)景,你見(jiàn)過(guò)他們?cè)谠碌讻_業(yè)績(jī)沖到凌晨三四點(diǎn)的疲倦模樣嗎?”
作者:禪殘
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