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問大家一個問題：顧客走進(jìn)瓷磚店面之后，你們一般會問他們哪些問題呢？價格定位？用磚位置？施工進(jìn)度？喜歡什么風(fēng)格？開工沒？水電開始沒？面積大小？戶型采光如何？……

很多顧客進(jìn)店都是不喜歡主動開口說話的。導(dǎo)購員主動拋出問題，不僅可以打破他們的沉默， 還可以進(jìn)一步了解他們的需求，通過交談更好地根據(jù)他們的類型推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。只有站在顧客的角度思考，為顧客解憂，才能讓顧客認(rèn)可你的品格、品牌、服務(wù)和專業(yè)性。

但是很多導(dǎo)購員在顧客回答了他們的問題后，就直接進(jìn)入主題介紹產(chǎn)品，不知道如何先去夸贊顧客，同時展示自己的專業(yè)性，然后再介紹產(chǎn)品。唯有如此，顧客對你接下來的產(chǎn)品介紹接受度才會更高。

參考銷售實(shí)戰(zhàn)案例，針對房子類型、房子裝修進(jìn)度和房子用途，筆者整理出三類銷售話術(shù)。

1

針對房子類型的話術(shù)

在平時的銷售中，顧客房子的類型以別墅、套房和自建房這三種最為常見。那么當(dāng)顧客在回答導(dǎo)購員他們家就是這三種房子時，應(yīng)該如何通過夸贊他們快速切入，然后再到轉(zhuǎn)入證據(jù)點(diǎn)，贏取顧客信任，從而獲取訂單？具體話術(shù)如下：

▌對家有別墅的顧客說：
俗話說“隔代投資選紅木，當(dāng)代投資選別墅”，別墅是當(dāng)下最能保值增值的投資了，還能一大家子住在一起呼吸最新鮮的空氣，一看您就是成功人士！不過別墅裝修也最費(fèi)神，選擇一個專業(yè)的品牌能省很多心，您看，有很多別墅就選擇了我們的瓷磚。

▌對家在普通小區(qū)的顧客說：
您真有眼光！你們那個小區(qū)靠近……，地段很好，周邊有……，升值潛力很大。你們小區(qū)有很多顧客裝了我們的瓷磚，您看一下……

▌對家是自建房的顧客說：
自建房住著是最舒服了，能按自己的想法去建，還不用交物業(yè)費(fèi)，真羨慕您有自建房！您是什么裝修風(fēng)格？

2

針對房子裝修進(jìn)度的話術(shù)

裝修進(jìn)度也是導(dǎo)購員在銷售過程中必問顧客的一個問題。比如：您家房子現(xiàn)在裝到哪一步了？您家裝修開工了嗎？您家水電進(jìn)場了嗎？

面對顧客不同的回答，導(dǎo)購員應(yīng)該怎么回應(yīng)呢？具體話術(shù)如下：

▌對剛交鑰匙的顧客說：
那太好了，恭喜您馬上可以住新房了。您很專業(yè)啊，現(xiàn)在很多人都是交了鑰匙就來看瓷磚，甚至沒交鑰匙都來定了。瓷磚是家里裝修的硬件，家具可以換，瓷磚鋪上就不好換了。所以，挑選瓷磚得慎重，選瓷磚關(guān)鍵是看5個方面。
要點(diǎn)：建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)，介紹品牌讓其了解，樹立品牌形象，留下聯(lián)系方式，爭取量尺，用活動優(yōu)惠誘惑。

▌對準(zhǔn)備開工的顧客說：
那太好了，恭喜您馬上可以住新房了。您來得剛剛好，很快就要用瓷磚了。家具可以換，瓷磚鋪好以后就不好換了，所以選瓷磚得慎重。您主要是看哪里的瓷磚？
要點(diǎn)：參考案例，樹立自己的專業(yè)形象，留下聯(lián)系方式，爭取量尺，交定金及活動誘惑。

▌對正在水電施工的顧客說：
那太好了，恭喜您馬上可以住新房了。您這個裝修節(jié)奏把握得很好，瓷磚要馬上定下來，不然就脫節(jié)了。帶著圖紙過來了嗎？
要點(diǎn)：有針對性地介紹，呈現(xiàn)案例，注重快速成交，出方案，爭取讓顧客交定金。

▌針對水電已經(jīng)完工的顧客說：
那太好了，恭喜您馬上可以住新房了。馬上就要用瓷磚了，得快點(diǎn)定下來。之前應(yīng)該了解過吧？怎么這么晚才來看磚呢？
要點(diǎn)：必須給顧客強(qiáng)調(diào)緊迫性，了解還沒選定瓷磚的原因，有針對性地介紹，呈現(xiàn)案例。

3

針對房子用途的話術(shù)

房子的用途也是導(dǎo)購員必問顧客的一個問題。只有充分了解顧客的房屋用途，才好判斷他們的大概預(yù)算，從而站在他們的角度為他們有針對性地推薦產(chǎn)品，獲得他們的信任之后，進(jìn)一步推薦高質(zhì)產(chǎn)品，提升單值。具體話術(shù)如下：

▌對裝修出租房的顧客說：
出租房瓷磚不需要花太多錢，實(shí)用的就行了。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以瓷磚一定要選吸水率低、好打理、耐磨耐刮，售后有保障的。您看這款瓷磚，出租房選這款的比較多。
分析：出租房要求簡單、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

▌對裝修自住房的顧客說：
您這是自己居住的房子，以后肯定經(jīng)常會有朋友來家里做客，需要挑選有檔次、能夠體現(xiàn)您品位的瓷磚，同時與整體裝修風(fēng)格要完美匹配，質(zhì)量一定要好。我們的瓷磚都能用幾十年，關(guān)鍵是挑材質(zhì)、顏色，您的裝修風(fēng)格是什么樣的？

▌對裝修婚房的顧客說：
恭喜你們啊！結(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選瓷磚一定要慎重。你們的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？
分析：婚房的特點(diǎn)是喜慶、時尚、格調(diào)高雅。

▌對裝修辦公房的顧客說：
辦公場所員工走動多，而且經(jīng)常有顧客上門，一定要選耐磨、好打理的瓷磚，還要選看起來檔次高的。您辦公室是怎樣的裝修風(fēng)格？
分析：辦公場所經(jīng)常有員工走動、顧客來訪，瓷磚必須要耐磨、高檔、噪音低、好打理、使用壽命長。

▌對裝修新房的顧客說：
新房裝修是一個很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。瓷磚比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格相匹配的，使用壽命長，外觀要好看。您家裝修是什么風(fēng)格？
分析：新房瓷磚選擇必須注重與整體裝修風(fēng)格相匹配。

▌對裝修舊房的顧客說：
既然下決心重新裝修了，就干脆裝修得漂亮一點(diǎn)，瓷磚是很重要的。您準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格呢？
分析：很多顧客在舊房改造時，猶豫不決是要局部改造還是徹底改一下，這個時候就需要導(dǎo)購員推一把，既然決定要改了就徹底改，煥然一新，時尚不落伍，住起來也舒服。

4

針對房子空間類型的話術(shù)

為什么類型的空間選購瓷磚，也是導(dǎo)購員必須要和顧客確認(rèn)的。這樣做一是可以靈活地給顧客調(diào)節(jié)他的預(yù)算，二是可以適當(dāng)?shù)靥嵘龁沃怠?/p>

▌對選購客廳瓷磚的顧客說：
金客廳，銀廚房，瓷磚雖然是底子，但裝在客廳卻要有面子?？蛷d的瓷磚選擇一定要慎重，家里經(jīng)常有朋友來嗎？
分析：客廳是門面擔(dān)當(dāng)，瓷磚要上檔次，耐磨、易清潔，與整體風(fēng)格完美搭配。

▌對選購廚房瓷磚的顧客說：
俗話說，窮看廳堂，富看廚房。您的櫥柜是什么顏色的？
分析：要求和櫥柜完美搭配，好打理。

▌對選購衛(wèi)生間瓷磚的顧客說：
衛(wèi)生間要考慮上墻磚和下地磚的搭配，還有功能區(qū)隔。您家衛(wèi)生間面積有多大？是淋浴還是浴缸？光線怎么樣？……
分析：衛(wèi)生間瓷磚最重要的是防滑、吸水率低、上墻的點(diǎn)綴和視覺的焦點(diǎn)。

▌對選購臥室瓷磚的顧客說：
臥室的瓷磚最好選，自己的私密空間，選自己最喜歡的顏色、款式。您來看下這款磚，在臥室鋪這種暖色調(diào)的比較多，整體感覺溫馨舒適。
分析：臥室的主要訴求是安靜、溫馨。

▌對選購書房瓷磚的顧客說：
現(xiàn)在像您這樣注重學(xué)習(xí)的人不多了，我最敬佩的就是有知識有涵養(yǎng)的人！您的書房裝修是什么風(fēng)格？……
分析：書房的主要訴求是寧靜、典雅、有韻味。

▌對選購兒童房瓷磚的顧客說：
您家寶寶多大？看不出來啊，您這么年輕，寶寶都這么大了！您看起來這么帥/漂亮，您家女兒/兒子一定很漂亮/帥，現(xiàn)在的小孩都很聰明活潑，畫個畫什么的，經(jīng)常將顏料涂地上，所以兒童房一定要選擇好清潔的瓷磚。
分析：兒童房的主要訴求是淺色、暖色、溫馨、易清潔。

▌對選購陽臺瓷磚的顧客說：
景觀陽臺要夸張，休閑陽臺要清爽，普通陽臺要耐臟，您家的陽臺是哪一種陽臺？……
分析：陽臺瓷磚要根據(jù)功能需求選擇。

▌對選購背景墻/玄關(guān)瓷磚的顧客說：
作為行業(yè)領(lǐng)軍型品牌，我們品牌的產(chǎn)品品類非常豐富。我?guī)匆幌挛覀兊谋尘皦托P(guān)的大料。金客廳，銀廚房，效果全在背景墻，美好寓意幸福長。
分析：背景墻/玄關(guān)的主要訴求是要有檔次、耐磨、易清潔，與風(fēng)格搭配完美。

5

針對房子居住人的話術(shù)

很多家庭都是一家老小一起生活的，家里是否有老人和小孩也是導(dǎo)購員必須要問顧客的問題。這樣做不僅可以有針對性地介紹產(chǎn)品，同時還能讓顧客感受到你的細(xì)心和責(zé)任心。

▌對家有老人的顧客說：
俗話說，老人最有寂寞感，冷色顯得很孤單，暖色上面多笑顏，中性色彩常相伴。所以我們要選擇色彩稍感溫馨的瓷磚，您剛才看的這一款……（價值塑造話術(shù)）

▌對家有小孩的顧客說：
俗話說，兒子女兒是塊寶，選材用料得環(huán)保，愛涂愛玩少不了，防滑耐臟暖色好。所以我們要選擇防滑防臟且暖色點(diǎn)的瓷磚。您剛才看的這一款……（價值塑造話術(shù)）

門店經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種情況，就是給顧客出效果圖的時候，經(jīng)常要多次改動，原因就在于和顧客溝通的時候不夠?qū)I(yè)，沒有充分地了解顧客的需求，在聊天的時候沒有塑造尊重感與專業(yè)性，從而無法有針對介紹產(chǎn)品，量體裁衣，達(dá)到高效率的成交。

顧客從來不會嫌棄導(dǎo)購員問得多，只會害怕導(dǎo)購員自以為很了解，會錯意，沒辦法推薦自己滿意的產(chǎn)品。如果悉心問顧客的裝修預(yù)算、生活習(xí)慣、送貨時間、房屋面積、配套產(chǎn)品(潔具、櫥柜、窗簾、家電、家具）等相關(guān)問題，顧客會覺得你們服務(wù)很細(xì)，很負(fù)責(zé)，從而更放心選擇你家的瓷磚，把家的裝修交給你。

作者：賣瓷磚的老男孩