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相信每一個(gè)瓷磚門店的導(dǎo)購員都有一個(gè)夢想，就是成為店里、市場里甚至是行業(yè)里最優(yōu)秀的賣磚達(dá)人。

然而夢想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。經(jīng)過數(shù)年的努力，看著自己平淡的業(yè)績，常常有些導(dǎo)購跟筆者說：“可能我真的不適合做銷售吧”！

筆者認(rèn)為，沒有做過深度的探索、研究和實(shí)踐就對自己下結(jié)論，是對自己不負(fù)責(zé)任的行為。

其實(shí)對于終端導(dǎo)購員來說，只要找到正確的進(jìn)階之路，要想成為一名優(yōu)秀的金牌導(dǎo)購員并非難事。

接下來，筆者為你梳理成為金牌導(dǎo)購的“四步階梯”。只要你按照這四步階梯去做，步步為營，循序漸進(jìn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，不用多久，你就獲得巨大的進(jìn)步，成為金牌導(dǎo)購員也只是時(shí)間問題。

第一步階梯：會賣產(chǎn)品

金牌導(dǎo)購員的第一步階梯是會賣產(chǎn)品。

作為一名金牌導(dǎo)購員，首先要會賣產(chǎn)品。那什么樣的導(dǎo)購員才得上會賣產(chǎn)品呢？至少要做到以下三點(diǎn)：

1.了解和熟悉自己的產(chǎn)品。了解產(chǎn)品的一般價(jià)值和獨(dú)特價(jià)值，或者說了解自己產(chǎn)品的一般賣點(diǎn)和獨(dú)特賣點(diǎn)。一般賣點(diǎn)，我有，競品也有；獨(dú)特賣點(diǎn)，我有，競品沒有，或者競品有，但是我比它更優(yōu)。

2.尊重和愛慕自己的產(chǎn)品。做一行，愛一行，賣產(chǎn)品若是投入了感情，也就將生命賦予了產(chǎn)品。

3.有一套自己的銷售產(chǎn)品的方法。比如比較常見的FABE產(chǎn)品銷售法。

第二步階梯：會賣設(shè)計(jì)

金牌導(dǎo)購員的第二步階梯是會賣設(shè)計(jì)。

有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在購買家居建材的消費(fèi)者中92%是80、90后，而80、90后在購買家居建材用品的時(shí)候，首要看重的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)美感，其次才會在意產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。

因此，對于瓷磚門店的導(dǎo)購員來說，會賣設(shè)計(jì)就顯得尤為重要了。那如何才算得上會賣設(shè)計(jì)呢？

1.門店要具備設(shè)計(jì)的能力。也就是說門店至少要有設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師不僅要具備設(shè)計(jì)能力，還要具備銷售溝通能力。

2.導(dǎo)購員會解讀設(shè)計(jì)的美感。作為一名導(dǎo)購員，可以不懂設(shè)計(jì)，但是對于設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的效果圖，要懂得如何向顧客解讀效果圖的美感，把風(fēng)格、色彩、搭配、紋理、拼花、造型、軟裝等元素融入其中，把設(shè)計(jì)效果圖的整體美感通過講解釋放出來，帶給顧客強(qiáng)烈的美學(xué)沖擊。

3.門店有一套設(shè)計(jì)營銷的模式或方法。如果還想通過傳統(tǒng)門店銷售的模式繞過設(shè)計(jì)來促成成交，最多只能成交一些低端顧客，中高端的顧客是很難成交的。所以要在傳統(tǒng)銷售模式之外打造一套設(shè)計(jì)營銷模式，兩套方法相結(jié)合，才能搞定高、中、低三個(gè)層次的顧客。

第三步階梯：會賣服務(wù)

金牌導(dǎo)購員的第三步階梯是會賣服務(wù)。

在瓷磚門店銷售中服務(wù)重不重要？對于這個(gè)問題，相信智商稍微正常一點(diǎn)的人都知道答案；但服務(wù)到底有多重要，很多人可能說不清楚。據(jù)統(tǒng)計(jì)，瓷磚門店流失的顧客中，有60%的顧客是因?yàn)榉?wù)不到位而流失的。既然服務(wù)這么重要，那導(dǎo)購員應(yīng)該如何提升自己服務(wù)顧客的能力呢？

1.服務(wù)要設(shè)計(jì)。瓷磚門店應(yīng)該設(shè)計(jì)出一整套從顧客進(jìn)店到離店的服務(wù)流程。而作為導(dǎo)購員，應(yīng)該對這套流程了然于胸，在什么環(huán)節(jié)應(yīng)該做什么事和讓顧客滿意是一名金牌導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)。

2.服務(wù)要走心。如果導(dǎo)購員只是在生硬地執(zhí)行服務(wù)的流程，恐怕顧客無法享受美好的服務(wù)體驗(yàn)。所以服務(wù)除了要設(shè)計(jì)之外，還得走心，只有導(dǎo)購員投了情感，顧客才會感受到服務(wù)的溫度。

第四步階梯：會賣自己

金牌導(dǎo)購員的第四步階梯是會賣自己。

“顧客只有認(rèn)可了你這個(gè)人，才會認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)！”這句關(guān)于銷售經(jīng)典名言在陶瓷行業(yè)體現(xiàn)得更加淋漓盡致。陶瓷行業(yè)是低關(guān)注度行業(yè)，顧客不了解瓷磚產(chǎn)品，但是了解人，他們可以通過對導(dǎo)購員的評判來分辨這個(gè)人賣的產(chǎn)品和價(jià)格是否靠譜。

所以，在陶瓷行業(yè)，在瓷磚門店銷售過程中，人的因素是決定顧客能否成交的第一因素。

那如何讓顧客認(rèn)可導(dǎo)購員本人呢？

1.要自信。97%的成交都來源于信任，只有3%的成交是因?yàn)殡S性。導(dǎo)購員要取得顧客的信任，首先自己必須要自信。這個(gè)自信不僅僅是相信自己，還包括相信自己的品牌，相信自己的產(chǎn)品，相信自己接待的每一個(gè)顧客都需要自己，相信每一個(gè)成交了的顧客都會感謝自己。這種自信，不是單一的相信自己，它是一個(gè)信任體系。

2.心態(tài)好。心態(tài)決定一個(gè)人的狀態(tài)和面貌。如果一個(gè)人的心態(tài)是積極、樂觀、陽光的，呈現(xiàn)出來的面貌和狀態(tài)就是感染人的；如果一個(gè)人的心態(tài)是消極抱怨的，呈現(xiàn)的面貌和狀態(tài)則是讓人敬而遠(yuǎn)之的。

3.夠?qū)I(yè)。為什么我們?nèi)タ床〉臅r(shí)候喜歡掛專家門診？為什么我們更相信專家？就是因?yàn)閷I(yè)更容易贏得信賴，而信賴更容易導(dǎo)致成交。

4.形象正。這里所說的形象，指的是導(dǎo)購員呈現(xiàn)出來的職業(yè)化形象，和顏值無關(guān)，和儀容儀表儀態(tài)密切相連。儀容指的是導(dǎo)購員的發(fā)式妝容，儀表指的是導(dǎo)購員的穿著打扮，儀態(tài)指的是導(dǎo)購員的舉止神態(tài)。作為一名瓷磚導(dǎo)購員，應(yīng)該在儀容儀表儀態(tài)上做到職業(yè)化，以職業(yè)化形象獲得顧客的認(rèn)可。

要想成為一名銷售瓷磚的金牌導(dǎo)購員，不妨從本文所講的四部曲去進(jìn)行自我修煉。如果這四部曲你都做到了，你一定會成為一名優(yōu)秀的金牌導(dǎo)購員！

作者：笑笑老師