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2021年,家居經(jīng)銷商的七個(gè)轉(zhuǎn)型升級方向

2021-01-04 來源:大材研究 責(zé)任編輯:陳小敏 閱讀:5239
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最近遇到一些創(chuàng)業(yè)者提問,比如做門窗、木門、定制等零售,還有沒有出路?

大材研究的回應(yīng)是,如果沒有一定的、可靠的客戶資源積累,建議不要從零開始做零售,尤其是精裝配套比較高的品類、本地競爭比較激烈的品類,一個(gè)新手進(jìn)來很難打開局面。

哪怕是代理有一定知名度的品牌,沒有廠家提供有效的引流,在本地從零起步,也可能很困難。

即使對有一定資源的家居類經(jīng)銷商來講,要想長期立于不敗之地, 甚至還能往前走一走,那么,在經(jīng)營方式上也要提升,至少考慮七個(gè)轉(zhuǎn)型升級方向。

01 團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型

以前普遍靠個(gè)人單兵作戰(zhàn),比如老板、 店長、骨干銷售的能力很強(qiáng),現(xiàn)在最好是轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力,除了骨干,起碼要有梯隊(duì),朝成型的團(tuán)隊(duì)提升。

那么,招人、培養(yǎng)人、管理人的重要性就不用過多強(qiáng)調(diào),它們將上升到前所未有的高度。

你不能再靠一兩個(gè)人打天下,必須考慮煉一支銷售與服務(wù)方面的鐵軍,至少手上要有幾個(gè)能打硬仗的小組。

要想辦法走向正規(guī)的公司化運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)人才專業(yè)化,建立經(jīng)營管理體系,用高效的管理支持打硬仗。

02 系統(tǒng)競爭力轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品是競爭力、促銷是競爭力、銷售能力強(qiáng)也是競爭力、客戶資源雄厚更是競爭力,以前我們的能力可能比較單一,只在某一兩點(diǎn)上做得比較好。

現(xiàn)在建議有條件的經(jīng)銷商,可以進(jìn)一步提升綜合能力,包括設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等等,獲取和留住客戶,建立持久競爭力。

03 新工具轉(zhuǎn)型

門店主動(dòng)學(xué)習(xí)和自我迭代,適應(yīng)新環(huán)境的變化,采用新的獲客與留客工具主動(dòng)營銷,主動(dòng)提供新的服務(wù)。

大材研究認(rèn)為,人,普遍都有惰性,不想學(xué)新東西。老板與店長要率先帶頭,主動(dòng)學(xué)習(xí)新東西與工具,不光要學(xué),還要精。

最好在員工里,招一些有新思想、新辦法的,由他們來帶頭學(xué)習(xí)使用新工具。也可以在原來的員工團(tuán)隊(duì)里,培育一下帶頭的。

04 門店形態(tài)轉(zhuǎn)型

門店形態(tài)多元化,比如獨(dú)立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計(jì)店等,專業(yè)店和綜合店并存,單一產(chǎn)品銷售向一站式買齊、全屋空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

做哪種店可能并不是最重要的,決定勝負(fù)的是,能不能在現(xiàn)有店面的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步提升購物體驗(yàn),讓顧客愿意來,能成單,把留客能力提升上去。

有些門店配備數(shù)字設(shè)計(jì)軟件,能夠提供家居效果圖的設(shè)計(jì),能夠借助大屏幕展示家居場景,自然是好的。

05 品類轉(zhuǎn)型

以前做單品就可以了,比如只賣瓷磚、只賣門、只賣沙發(fā)等,大家都做專賣店。

現(xiàn)在光單品類的陳列,肯定不夠。要量力而行,考慮到場景化的搭配,高頻品類與低頻品類的搭配。

定制和成品、飾品融合,在終端門店同時(shí)銷售,有沒有辦法聯(lián)手幾家可以互補(bǔ)的同行,做成整體家居方案,并能匹配目標(biāo)客群的需求。

用定制匹配業(yè)主的個(gè)性化需求,用成品、配套家居飾品降低成本,獲取利潤;用高頻低價(jià)產(chǎn)品去引流。

06 線上線下融合轉(zhuǎn)型

線上線下融合,經(jīng)銷商不再局限于門店,更不能局限在賣場里面。

大材研究建議,別再去爭議線上搶了你的生意,沒有任何意義,無論你爭不爭,線上都會占據(jù)越來越可怕的份額。

你的店開在賣場里,但你獲客的方式必須走出去,無論是進(jìn)小區(qū)、進(jìn)商圈、搞聯(lián)盟,還是抓線上流量,都要走出去。流量在哪里,你的手就要伸到哪里。

經(jīng)銷商也可以,甚至是必須在線上搭建獲客平臺,比如網(wǎng)店、公眾號、小紅書、抖音等。

07 員工能力轉(zhuǎn)型

以前的銷售能手,技能的基本構(gòu)成是:

1、靠人脈,拼關(guān)系網(wǎng)的質(zhì)量,有沒有一定的客戶資源。
2、靠話術(shù),就是拼誰會說話,把東西說得好,把客戶說動(dòng)了,生意就容易成。
3、拼狠勁韌勁,不達(dá)目標(biāo)不罷休,用各種辦法跟客戶增強(qiáng)關(guān)系,事兒也能成,同時(shí),不怕失敗,迎難而上,很多公司喜歡強(qiáng)調(diào)銷售人員的狼性。

上述能力與心態(tài)還得繼續(xù)保持,繼續(xù)提升。同時(shí)有必要掌握一些新能力,比如家居搭配與設(shè)計(jì)能力,掌握一些工具,可以給顧客出漂亮的效果圖、出設(shè)計(jì)方案。

要有現(xiàn)場講案能力,用PPT的形式把方案講出來,最好能講精彩、講到客戶心里去。

還有像新媒體內(nèi)容的輸出與運(yùn)營能力,可以錄視頻、做直播,或者發(fā)朋友圈段子等等。

藝多不壓身,功到自然成,大家一起提升能力結(jié)構(gòu)。

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