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近幾年，受產(chǎn)能過剩、消費(fèi)升級、渠道裂變、環(huán)保加嚴(yán)等因素的影響，建陶行業(yè)進(jìn)入了前所未有的低迷期，企業(yè)停產(chǎn)、限產(chǎn)、爆倉、破產(chǎn)、倒閉成為常態(tài)，經(jīng)銷商被淘汰出局更是屢見不鮮。
 
探究經(jīng)銷商為什么被淘汰出局，背后的原因可能多種多樣，但最關(guān)鍵的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
一是渠道弱：渠道單一而不精深
 
近幾年尤其是2018年以來，精裝房比例不斷提高，整裝風(fēng)口強(qiáng)勢興起，使得建陶行業(yè)終端渠道發(fā)生巨大變化，零售市場逐漸萎縮。與此同時，在各種因素的共同作用下，建陶行業(yè)洗牌進(jìn)一步加劇，馬太效應(yīng)開始凸顯。
 
一方面，一些頭部陶企憑借強(qiáng)大的綜合實(shí)力，下沉渠道、降維打擊、收購兼并、擴(kuò)張擴(kuò)產(chǎn)、擁抱資本市場、跨界強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合……不僅在精裝房、整裝等新興渠道上突飛猛進(jìn)，在傳統(tǒng)渠道也進(jìn)一步擴(kuò)大了市場份額。另一方面，很多以零售為主的腰部、尾部陶企的經(jīng)銷商，由于渠道單一而且做得不夠精深，適應(yīng)市場和抵抗風(fēng)險的能力非常弱，本就已經(jīng)被擠壓的零售市場份額又逐漸被大企業(yè)的經(jīng)銷商鯨吞蠶食。

近幾年，受產(chǎn)能過剩、消費(fèi)升級、渠道裂變、環(huán)保加嚴(yán)等因素的影響，建陶行業(yè)進(jìn)入了前所未有的低迷期，企業(yè)停產(chǎn)、限產(chǎn)、爆倉、破產(chǎn)、倒閉成為常態(tài)，經(jīng)銷商被淘汰出局更是屢見不鮮。
 
探究經(jīng)銷商為什么被淘汰出局，背后的原因可能多種多樣，但最關(guān)鍵的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
二是服務(wù)弱：服務(wù)少且缺乏標(biāo)準(zhǔn)
 

眾所周知，建陶行業(yè)集中度很低，企業(yè)數(shù)量長期保持在一年五百家上下，品牌數(shù)量更是數(shù)以萬計(jì)，但多數(shù)企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)出來的瓷磚都大同小異，同質(zhì)化現(xiàn)象十分普遍。而在增量市場時代，只要庫中有貨就不愁賣不出去。因此，無論是陶企還是經(jīng)銷商，一直都重產(chǎn)品而輕服務(wù)，不愿意在服務(wù)上下太多的功夫。

隨著存量市場時代的到來，建陶行業(yè)產(chǎn)能過剩問題逐漸變得嚴(yán)重，進(jìn)一步加劇了各陶企、品牌和經(jīng)銷商之間的競爭。與此同時，瓷磚同質(zhì)化的問題也日益嚴(yán)峻，五花八門的品牌、千篇一律的花色、難以判斷的品質(zhì)，讓本來就對作為低關(guān)注商品的瓷磚知之甚少的消費(fèi)者一頭霧水，陷入糾結(jié)。于是，品牌的知名度、美譽(yù)度、影響力和經(jīng)銷商的服務(wù)口碑往往成為消費(fèi)者挑選瓷磚的重要標(biāo)準(zhǔn)。

不少陶企及其經(jīng)銷商早就看到了看到了這一點(diǎn)，此前已經(jīng)在服務(wù)消費(fèi)者的路上先行一步。這些陶企和經(jīng)銷商以服務(wù)打造差異化競爭力，或是自下而上的無意識行為，從一些有實(shí)力的經(jīng)銷商開始做起，被品牌總部學(xué)習(xí)、借鑒，再向全國其他各處經(jīng)銷商推廣；或是自上而下的有意識行為，由品牌總部制定標(biāo)準(zhǔn)，推向全國各處經(jīng)銷商。而那些在服務(wù)方面一直處于乏力狀態(tài)的陶企及其經(jīng)銷商對此卻仍無動于衷，或者是因?yàn)?ldquo;溫水煮青蛙”太久了，就算是看到并實(shí)實(shí)在在遇上了危機(jī)也無力改變。
 
然而，時代要淘汰誰從來不會提前打招呼。
 
人口紅利時代早就過去，人心紅利時代已然來臨，要想在新時代的瓷磚市場占有一席之地，以用戶思維做好服務(wù)是經(jīng)銷商生存發(fā)展路上繞不過去的臺階。
 
況且，經(jīng)銷商要跟隨陶企進(jìn)軍工程、整裝渠道，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，服務(wù)是必不可少的能力；而做好工程、整裝等新興渠道需要品牌知名度、美譽(yù)度和影響力作為后盾，服務(wù)恰恰是打造品牌口碑的重要手段之一。
 
 
三是團(tuán)隊(duì)弱，戰(zhàn)力差或無人可用

在當(dāng)下的建陶行業(yè)，經(jīng)銷商必須及時做出改變才能應(yīng)對渠道裂變、市場洗牌造成的危機(jī)，從而獲得生存發(fā)展的希望。渠道單一而不精深，還有可能開拓其他渠道或?qū)F(xiàn)有渠道做精做深；服務(wù)少且缺乏標(biāo)準(zhǔn)，還有機(jī)會擴(kuò)充服務(wù)內(nèi)容、制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并落地推廣。但是，在沒有團(tuán)隊(duì)的前提下，一切都無從談起。
 
那為什么瓷磚市場發(fā)生巨變之前團(tuán)隊(duì)對于經(jīng)銷商來說沒有那么重要呢？
 
當(dāng)瓷磚市場欣欣向榮的時候，經(jīng)銷商就算沒有一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)也能將生意做得很好。因?yàn)?，那時候賣瓷磚，只依靠傳統(tǒng)零售渠道便可收獲良好業(yè)績，要做的只是坐店等客上門。而吸引消費(fèi)者上門的，或許是經(jīng)銷商所經(jīng)營品牌的較高知名度、美譽(yù)度和較強(qiáng)影響力，或是其店面占據(jù)的不錯位置；不需要過多的銷售技巧，不需要千方百計(jì)開拓門店零售以外的小區(qū)、工長、設(shè)計(jì)師、家裝、整裝、工程等渠道，也不需要以客戶為中心做好精細(xì)服務(wù)和增值服務(wù)。

正因?yàn)槿绱?，?dāng)時很多開“夫妻店”的經(jīng)銷商也能發(fā)展得有聲有色；也正因?yàn)槿绱耍蟛糠纸?jīng)銷商沉醉于“單純而美好的時代”而不自知。
 
而在瓷磚市場進(jìn)入存量時代以后，經(jīng)銷商面臨的環(huán)境可謂急轉(zhuǎn)直下。此時，那些渠道和服務(wù)都比較弱的經(jīng)銷商才猛然驚醒，不改變、不轉(zhuǎn)型就沒有未來；但同時也發(fā)現(xiàn)，如果團(tuán)隊(duì)太弱，即戰(zhàn)斗力太差甚至無人可用，要進(jìn)行任何改變和轉(zhuǎn)型都難如登天，或者根本無路可走，更不要說經(jīng)營好特別注重服務(wù)的巖板等新物種和多品類集成的新業(yè)態(tài)。所謂“業(yè)績易得，團(tuán)隊(duì)難求”，說的就是這種悲哀。
 
單打獨(dú)斗已成過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作才有未來，在風(fēng)云變幻的瓷磚市場上拼殺，如果沒有一支招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商必然會遭到時代的拋棄。
 
 
本文所說的“三大缺陷”，主要存在于經(jīng)銷商身上，但與陶企和品牌也密切相連；經(jīng)銷商被淘汰出局，其加盟的陶企和品牌亦難辭其咎。
 
想要通過改變和轉(zhuǎn)型以獲得生存發(fā)展，廠、商必須攜手同心、榮辱與共！