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極度分散而又多元化、個(gè)性化的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，造成了陶瓷行業(yè)獨(dú)特的“江湖”，炒貨佬就是其中之一。

傳統(tǒng)的銷售模式，是廠家通過招商找到各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商面向分銷商和終端客戶，是一個(gè)典型的“中間商賺差價(jià)”的行業(yè)。

這是由行業(yè)的屬性和特征所決定的，因?yàn)榇纱u產(chǎn)品從來就是一個(gè)半成品，他需要諸多后期的服務(wù)，包括量房、選磚、設(shè)計(jì)、送貨、指導(dǎo)鋪貼、后期養(yǎng)護(hù)等，消費(fèi)者需要的是一個(gè)整體解決方案，而不僅僅是買幾片瓷磚那么簡單，因此，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都不得不配備大量的銷售人員，這些銷售人員是觸達(dá)市場終端的毛細(xì)血管，他們的數(shù)量越多、行動(dòng)越活躍，廠商的銷售業(yè)績就越好。

陶瓷行業(yè)還是一個(gè)渠道非常多元化的行業(yè)，市場上幾乎所有的渠道業(yè)態(tài)都有陶瓷銷售人員忙碌的身影，而不同的銷售渠道又有著不一樣的運(yùn)作模式，他們之間既相互勾連，又千差萬別。作為常年忙碌在各個(gè)渠道，面向客戶、面向終端、直接簽單的一線作戰(zhàn)人員，在長期的市場拓展中，幾乎每一位銷售人員都積累了大量的客戶資源和需求信息。

這種服務(wù)商、中間商的角色定位，使他們有了炒貨的基礎(chǔ)。他們一方面利用銷售人員的身份，銷售自家的產(chǎn)品，另一方面也會順手做幾單自身產(chǎn)品體系外而客戶又有需求的訂單，以此賺點(diǎn)外快。甚至有沒底線的業(yè)務(wù)員會“截和”自身廠商的訂單，以“替代品”將“公單”變?yōu)?ldquo;私單”，以賺取巨額的不義之財(cái)。

與諸多的工業(yè)產(chǎn)品追求標(biāo)準(zhǔn)化不同，陶瓷產(chǎn)品一直都在追求差異化，而且這種差異化越強(qiáng)越好。這就導(dǎo)致不同企業(yè)、產(chǎn)品、品牌之間的價(jià)格差異較大。

同樣規(guī)格、花色的一片磚，品牌磚與非品牌磚之間的價(jià)格有時(shí)會相差一倍多，這就為炒貨佬提供了巨大的利潤空間，他們會利用不同產(chǎn)區(qū)、不同品牌、不同企業(yè)之間的價(jià)格差異，游身其中，騰挪反轉(zhuǎn)，低進(jìn)高出，賺取各種因信息不對稱帶來的豐厚利潤。

很難統(tǒng)計(jì)全國陶瓷廠家、經(jīng)銷商共有多少銷售人員奮戰(zhàn)在市場一線。但可以確定的是，每年近百億平方米的產(chǎn)品，都是通過他們銷售出去的。在主流的銷售渠道之外，無疑還隱藏著一股巨大的暗流，那就是“炒貨佬”。

在外貿(mào)、電商、工程、零售等每一個(gè)銷售渠道，在佛山華夏陶瓷城、陶瓷總部基地等每一個(gè)品牌營銷中心，在石灣、南莊的每一個(gè)陶瓷市場集散地，每天都活躍著大量的炒貨佬，他們擁有諸多的市場資源和供求信息，他們熟悉每一款產(chǎn)品細(xì)微的價(jià)格波動(dòng)，他們擁有大量低價(jià)產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，他們熟悉每一筆業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式。不管你有什么樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求，只要有訂單，他們都能夠滿足你。

在微信朋友圈和QQ群等網(wǎng)絡(luò)平臺上，經(jīng)常有業(yè)務(wù)員發(fā)出采購信息，尋求某款瓷磚的生產(chǎn)廠家?？梢哉f是“蛇有蛇路，鼠有鼠道”，每一個(gè)炒貨佬都能從中找到自己的業(yè)務(wù)。

高端的玩家，大多會在佛山注冊一家陶瓷公司，然后與全國各地的陶瓷廠家、經(jīng)銷商、各廠家的業(yè)務(wù)員、家裝公司、設(shè)計(jì)師、甚至中小地產(chǎn)商等建立廣泛的聯(lián)系，靠傭金、返點(diǎn)、提成等將別人家的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、采購員等暗地里發(fā)展成自家的業(yè)務(wù)員，靠利益驅(qū)動(dòng)來拓展自身的業(yè)務(wù)。

一個(gè)合格的炒貨佬，手上必須擁有眾多的供應(yīng)商資源，且產(chǎn)品、價(jià)格信息四通八達(dá)，十分靈敏。哪款產(chǎn)品、誰家生產(chǎn)、什么樣的價(jià)格等等，都了如指掌。

客戶需要什么樣的產(chǎn)品，他們立即便能找來更便宜的替代品進(jìn)行“截和”。尤其是品牌廠家的訂單，品牌溢價(jià)較高，這就給了炒貨佬運(yùn)作的空間，他們會以同款低價(jià)進(jìn)行惡性競爭。如果沒有同款，就會立即組織仿版，總之一個(gè)目的，以更低價(jià)拿下訂單。

絕大部分的炒貨佬都是雙重身份，他們既隱密，但又異?；钴S，構(gòu)成了陶瓷主流銷售模式之外的另一個(gè)“江湖”。他們臺面上做著公司的業(yè)務(wù)，私下里忙著自己的生意。憑借在這個(gè)行業(yè)沉浸多年積累的人脈、信息和資源，賣別人的貨，炒自己的單。只要這個(gè)行業(yè)不集中、產(chǎn)品追求差異化，信息就存在不對等，炒貨的土壤就永遠(yuǎn)存在。

炒貨本無對錯(cuò)。利用自己積累的資源，在做好公司業(yè)務(wù)的同時(shí)順便炒幾單，不傷害公司利益，又增加自己的收入，完全可以理解。

最怕的是一些無底線的炒貨佬，依靠公司提供的平臺、資源，卻干著假公濟(jì)私的勾當(dāng)，將部分企業(yè)的訂單私下里轉(zhuǎn)化為自己的訂單，甚至與部分經(jīng)銷商、工程采購人員等同流合污，一起炒爛貨、拿傭金、吃回扣。這種炒貨佬，無疑是擾亂市場的一股濁流，廠商必欲除之而后快。

  作者｜王力  
蒙娜麗莎集團(tuán)文化總監(jiān)
原標(biāo)題：炒貨佬的另一個(gè)“江湖”
 

（文章轉(zhuǎn)載自陶瓷信息）