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“靜觀陶業(yè)百態(tài)，辣評(píng)陶事陶人。

你有故事我無酒，真話同樣易上頭。"

第16期【辣評(píng)】來襲，請(qǐng)?zhí)沾扇俗孕袦?zhǔn)備好西瓜和小板凳。

“在成都，設(shè)計(jì)師渠道已經(jīng)成為瓷磚經(jīng)銷商發(fā)展的一種阻力。”

在中國(guó)陶瓷網(wǎng)2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚市場(chǎng)調(diào)查【成都站】（5月20-25日）中，當(dāng)?shù)匾晃淮纱u經(jīng)銷商曾這樣驚世駭俗地說。

隨著設(shè)計(jì)逐漸成為家裝市場(chǎng)的流量入口，設(shè)計(jì)師渠道不早已經(jīng)成為家居建材行業(yè)繞不開的一個(gè)重要銷售渠道嗎？

對(duì)于今時(shí)今日的家居建材行業(yè)而言，設(shè)計(jì)師渠道的重要性無需多言。一些在這個(gè)渠道上做得很好的瓷磚品牌和經(jīng)銷商往往“名利雙收”，一是直接獲得了業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，二是在一定程度上提升了品牌的知名度、美譽(yù)度和影響力。

圖文無關(guān)

然而，凡事有利有弊，設(shè)計(jì)師渠道也不例外。不少瓷磚品牌和經(jīng)銷商在這個(gè)渠道上的表現(xiàn)則常常收效甚微，有時(shí)甚至投入大于產(chǎn)出。

其實(shí)，文章開頭說的那位瓷磚經(jīng)銷商加盟的是一個(gè)非常適合走設(shè)計(jì)師路線的特色瓷磚品牌，而他在設(shè)計(jì)師渠道上確實(shí)也做得不錯(cuò)，為什么卻不看好設(shè)計(jì)師渠道呢？

因?yàn)樗J(rèn)為設(shè)計(jì)師渠道很難把控，一是投入成本太大，二是設(shè)計(jì)師總是“腳踏幾條船”。所謂設(shè)計(jì)師渠道投入的成本，主要是指給成功帶貨的設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)，說得好聽一點(diǎn)是返點(diǎn)，說得難聽一點(diǎn)就是回扣。而所謂“腳踏幾條船”，是指有的設(shè)計(jì)師同時(shí)跟很多瓷磚經(jīng)銷商建立了帶貨關(guān)系，誰給的回扣多就向消費(fèi)者力推誰的產(chǎn)品。 

此類設(shè)計(jì)師最關(guān)心的，多半不是其服務(wù)的業(yè)主的家居裝修品質(zhì)，更不是與其建立帶貨關(guān)系的瓷磚經(jīng)銷商的利潤(rùn)和口碑，只在乎自己能不能得到返點(diǎn)和到底能得到多少返點(diǎn)，很難指望他們真心實(shí)意地向業(yè)主推薦瓷磚品牌和產(chǎn)品。在這種情況下，瓷磚到業(yè)主手里的價(jià)格是虛高的，瓷磚經(jīng)銷商從中獲得的利潤(rùn)是很低的。

一切以返點(diǎn)為中心的設(shè)計(jì)師帶貨，所發(fā)揮的作用僅限于帶來業(yè)績(jī)，對(duì)品牌及經(jīng)銷商知名度、美譽(yù)度和影響力的提升沒有多大作用，或者說根本就是一種沒有品牌化意識(shí)的設(shè)計(jì)師渠道推廣。

當(dāng)然，籠統(tǒng)地說設(shè)計(jì)師渠道存在弊端未免過于武斷。設(shè)計(jì)師渠道好不好，應(yīng)該具體情況具體分析。

圖文無關(guān)

首先，要搞清楚設(shè)計(jì)師渠道有狹義和廣義之分。而要搞清楚設(shè)計(jì)師渠道在狹義和廣義上的區(qū)別，先要弄明白設(shè)計(jì)師（本文所說的設(shè)計(jì)師都指室內(nèi)設(shè)計(jì)師）的種類。

以業(yè)務(wù)模式作為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，室內(nèi)設(shè)計(jì)師分為家居建材經(jīng)銷商門店設(shè)計(jì)師（以下簡(jiǎn)稱為“門店設(shè)計(jì)師”）和非家居建材經(jīng)銷商門店設(shè)計(jì)師兩大類；非家居建材經(jīng)銷商門店設(shè)計(jì)師又可以細(xì)分為裝修、整裝公司的設(shè)計(jì)師兩種（以下統(tǒng)稱為“裝修公司設(shè)計(jì)師”）和室內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)師（以下簡(jiǎn)稱為“設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)師”）。

前文那位瓷磚經(jīng)銷商說“設(shè)計(jì)師渠道已經(jīng)成為瓷磚經(jīng)銷商發(fā)展的一種阻力”，其中的設(shè)計(jì)師顯然不是指門店設(shè)計(jì)師，而是指主要依靠返點(diǎn)生存的裝修公司設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)師。以門店設(shè)計(jì)師、裝修公司設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)師為主體的設(shè)計(jì)營(yíng)銷生態(tài)，就是廣義上的設(shè)計(jì)師渠道；以賺取返點(diǎn)為目的的裝修公司設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)師為主體的設(shè)計(jì)營(yíng)銷生態(tài)，則是狹義上的設(shè)計(jì)師渠道。

瓷磚品牌和經(jīng)銷商不能過度依賴于狹義上的設(shè)計(jì)師渠道，尤其是在品牌知名度、影響力和美譽(yù)度不夠的情況下。品牌高度不夠的瓷磚品牌和經(jīng)銷商在此類設(shè)計(jì)師渠道投入過大，不僅會(huì)降低利潤(rùn)，有時(shí)甚至還會(huì)對(duì)品牌口碑造成損害。

圖文無關(guān)

但對(duì)于有門店設(shè)計(jì)師參與的廣義上的設(shè)計(jì)師渠道，瓷磚品牌和經(jīng)銷商則應(yīng)該從實(shí)際情況出發(fā)決定是否重點(diǎn)發(fā)力，同時(shí)更要想方設(shè)法培育自身的設(shè)計(jì)營(yíng)銷力，不能單純依靠外部設(shè)計(jì)力量帶貨。

其次，還應(yīng)該看到整裝的蓬勃發(fā)展導(dǎo)致設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷作用有被削弱的趨勢(shì)，即他們?cè)谙M(fèi)者購買裝修材料決策中的話語權(quán)越來越小。由于地方經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展程度不同，這種情況是有所區(qū)別的。

既然設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷作用有被削弱的趨勢(shì)，那瓷磚經(jīng)銷商就不應(yīng)該將主要精力和大量財(cái)力投入設(shè)計(jì)師帶貨這一個(gè)狹義上的設(shè)計(jì)師渠道，而應(yīng)該集中力量開拓和維護(hù)好整裝渠道，并且要多渠道發(fā)展、多條腿走路。

不過，與設(shè)計(jì)師之間的基本關(guān)系還是要維護(hù)好的，畢竟他們和泥水工一樣，雖然未必能促使消費(fèi)者選擇一個(gè)品牌，卻很容易讓消費(fèi)者放棄一個(gè)品牌——壞話的力量是巨大的，我們都知道。

（作 者：禪殘）