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隨著整體市場從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場，原本烈火烹油的建陶行業(yè)，如今面臨著發(fā)展瓶頸，也從過去的“暴利時代”進(jìn)入了“薄利時代”。而這也意味市場潛伏著更多的商機(jī)，也能讓更多具有實(shí)力的企業(yè)嶄露頭角，探索出新的發(fā)展之路。

那么陶企究竟要如何抓住這一發(fā)展機(jī)遇，從而實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，利用有限的條件實(shí)現(xiàn)“利益最大化”呢？中陶君就從需求端、銷售端、品牌端三個方面來舉例分析。

緊抓消費(fèi)痛點(diǎn)
痛點(diǎn)即需求

隨著陶企工程端業(yè)績的直線下滑，加上工程端壞賬風(fēng)險顯著提高，零售、整裝等渠道就愈顯重要，但想要讓這些渠道帶來直接的業(yè)績增量，就需要牢牢抓住消費(fèi)痛點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的需求。

近幾年，由于消費(fèi)者開始聚焦“健康裝修”，建陶行業(yè)對功能性瓷磚的關(guān)注度越來越高。大角鹿創(chuàng)始人南順芝直言：“通過分析市場數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購買瓷磚時會看重瓷磚的好看、耐磨耐用的性能，只有耐磨才能讓瓷磚保持持久的美觀。”在南順芝看來，企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品。

正是因?yàn)樯疃绕饰鱿M(fèi)者的需求，大角鹿以技術(shù)創(chuàng)新深耕超耐磨瓷磚領(lǐng)域，獨(dú)創(chuàng)了“超耐磨鉆石釉技術(shù)”。據(jù)了解，大角鹿第一代超耐磨鉆石釉有著高于普通瓷磚3倍的耐磨度，開創(chuàng)了中國超耐磨瓷磚的新品類，而后在2020年革新推出第二代產(chǎn)品——微雕超耐磨鉆石釉，有6000轉(zhuǎn)以上的耐磨指數(shù)與A級防滑性能。

大角鹿第三代產(chǎn)品的應(yīng)用空間

隨著消費(fèi)者對高品質(zhì)生活需求越來越高，司空見慣的亮光磚讓人產(chǎn)生了視覺疲勞，而啞光磚又不易清潔，集合兩者優(yōu)勢的柔光磚就順勢而出，備受市場青睞。今年，大角鹿緊跟市場趨勢，順勢推出全新的第三代柔光肌膚超耐磨技術(shù)產(chǎn)品，這一代產(chǎn)品不僅有獨(dú)創(chuàng)的柔光肌膚和超耐磨鉆石釉兩大國家專利技術(shù)，光感度介于亮光磚和啞光磚之間，表面如嬰兒肌膚般順滑，視覺舒適柔和的效果，而且還解決了耐磨性和不易清潔的問題。產(chǎn)品解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，迎合他們的需求點(diǎn)，這才是陶企需要重要關(guān)注的。

隨著工程渠道的“降溫”，零售渠道成為瓷磚市場上的最為引人關(guān)注的利潤增長點(diǎn)。而此時，零售的本質(zhì)已經(jīng)不是批發(fā)賣貨，而是產(chǎn)品入戶并不斷形成增值服務(wù)。如何更好地實(shí)現(xiàn)瓷磚產(chǎn)品入戶，考驗(yàn)的則是經(jīng)銷商的能力。

“敵不動我動”
打響終端銷售戰(zhàn)

今年整個建陶行業(yè)的終端市場遭到不小的沖擊，銷售額不斷下滑，經(jīng)營成本還不斷上漲。在這一的窘境下，一個現(xiàn)實(shí)的問題擺在陶企面前：當(dāng)盈利、業(yè)績出現(xiàn)斷崖式下滑時，又有多少陶企能加大對終端的投入呢？答案則是有，但數(shù)量并不多。

大角鹿創(chuàng)始人南順芝坦言：“當(dāng)市場形勢不好，大角鹿在終端的動作不斷，這就是我們的機(jī)會。”大角鹿并沒有受到市場的頹勢影響，仍在不斷招兵買馬，不斷在招經(jīng)銷商。據(jù)了解，今年大角鹿招了超300家經(jīng)銷商，其中有三分之一以上是大商，目前大角鹿的全國經(jīng)銷商已突破2500家，全國專賣店超3000家。

“現(xiàn)在市場還有很大的空白率，因此在未來的一兩年內(nèi)，大角鹿要提升市場覆蓋率，實(shí)現(xiàn)全國市場全覆蓋，把大角鹿的終端門店開在每個地方。”大角鹿創(chuàng)始人南順芝表示，只有終端強(qiáng)，品牌才是真正的強(qiáng)。大角鹿在終端幫扶、投入的力度是最大的，即使受疫情影響，總部的幾百號終端幫扶人員依舊長期在終端走動。

無論是銷售渠道建設(shè)，還是提升市場占有率，都需要經(jīng)銷商搭建起專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以更好地詮釋出其商業(yè)價值。

為了幫助經(jīng)銷商提升服務(wù)質(zhì)量和銷量，大角鹿通過品牌經(jīng)營、建店支持、店面運(yùn)營到終端獲客、線上引流等各方面形成了一站式成熟幫扶體系，并對經(jīng)銷商進(jìn)行一對一的VIP幫扶，此外結(jié)合當(dāng)?shù)卮纱u發(fā)展現(xiàn)狀和實(shí)際量身打造運(yùn)營方案，幫助經(jīng)銷商們迅速打開市場，積攢人氣，解決實(shí)際經(jīng)營過程中存在的一系列痛點(diǎn)問題，為終端銷售提供了強(qiáng)大的支持。

一二線城市消費(fèi)市場的日漸飽和，讓商業(yè)風(fēng)口從一二線城市轉(zhuǎn)向了三四線城市，下沉市場展現(xiàn)出了前所未有的消費(fèi)潛力。因此，不少陶企開始著手發(fā)展三四線城市的銷售網(wǎng)店，希望將下沉市場的消費(fèi)潛力進(jìn)行更大釋放。而原本以三四線城市為銷售據(jù)點(diǎn)的大角鹿，已經(jīng)形成了一套成熟的終端銷售模式，有著較高的市場滲透率。

專注聚焦品類
積小勝為大勝

在如今市場的競爭環(huán)境愈發(fā)激烈的背景下，陶瓷品牌數(shù)量越來越少是必然的趨勢。而陶瓷品牌要想從中存活下來，就需要專注聚焦品類，具備垂直打通、縱向整合消費(fèi)者群體的能力。大角鹿創(chuàng)始人南順芝也表示：“企業(yè)可以多元化，但品牌則是專業(yè)化、集中化，不能用做企業(yè)的思維來做品牌。”

其實(shí)無論是在國內(nèi)，還是在國外，真正有競爭力的品牌都是只關(guān)注一個細(xì)小的領(lǐng)域，從而成長為品類的冠軍。值得注意的是，因?yàn)槭袌龅那闆r也是不斷地在變化，這些品牌的戰(zhàn)略也會隨著時間的推移而發(fā)生變化。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入存量時代，陶企想要占領(lǐng)更多的市場份額，就需要通過技術(shù)創(chuàng)新，深耕細(xì)分領(lǐng)域，并做出階段性的調(diào)整，以打造出市場核心競爭力。

以大角鹿為例，其開創(chuàng)出耐磨大理石瓷磚的新品類，不斷地把這個品類做優(yōu)做大，從而打造出自己的品牌特色。當(dāng)然，深度集中是有風(fēng)險的，畢竟這代表著企業(yè)將“所有的雞蛋都放在一個籃子里”。因此，大角鹿始終緊緊把握市場的動態(tài)，并且通過對客戶需求改變的快速響應(yīng)和新技術(shù)研發(fā)、開創(chuàng)新品類來捍衛(wèi)市場地位。大角鹿創(chuàng)始人南順芝表示，企業(yè)在不同的階段，就要做出不同的決策，以促使不斷開創(chuàng)出新的品類，讓企業(yè)自身逐步做大做強(qiáng)，一步一步走向國際化。

總體來看，產(chǎn)品做優(yōu)、品牌做強(qiáng)、市場做大，這三點(diǎn)是陶企突圍激烈的市場競爭的關(guān)鍵，基于此，中小型陶企應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，與頭部陶企相比，自己最大的優(yōu)勢是什么，再逐步放大自身的優(yōu)勢。正如大角鹿創(chuàng)始人南順芝所說：“企業(yè)要順應(yīng)時代的發(fā)展趨勢，當(dāng)我們看清了時代趨勢，就可以更好地找到自身定位，不要與趨勢為敵。”