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淄博壹號(hào)智選總經(jīng)理-張東曉

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的加速?zèng)_擊、房地產(chǎn)行業(yè)暴雷、消費(fèi)水平的提升......近幾年，陶瓷行業(yè)一直在發(fā)生天翻地覆的變化，尤其對(duì)終端經(jīng)銷商，變革是其發(fā)展的必經(jīng)之路，淄博的張東曉也有深刻體悟，早在幾年前就整合自有品牌，提出引進(jìn)外部資源拉升自身定位。

適逢淄博開業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，壹號(hào)專訪小組與其進(jìn)行了面對(duì)面的交流，在這篇專訪里，你可以透過一位浮瓷半生的行業(yè)深耕者的視角，重新認(rèn)知與理解終端市場(chǎng)、變革之路，及學(xué)習(xí)其非凡的領(lǐng)導(dǎo)力。

瞬息萬變的陶瓷行業(yè)，總有英雄叱咤風(fēng)云，也許下一個(gè)就是你。

01
High quality and good price help us a lot
進(jìn)口+自產(chǎn)的模式
拉升市場(chǎng)吸引力
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QA1：張總，多年陶瓷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您覺得什么樣的品牌才適合市場(chǎng)發(fā)展？以及壹號(hào)吸引您的點(diǎn)在哪里？

張東曉：
我已經(jīng)做陶瓷行業(yè)21年，之前我們運(yùn)營(yíng)著3個(gè)自有品牌，最高峰的時(shí)候這3個(gè)品牌能帶來將近一億的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不好，低端市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)很難做，加上疫情沖擊和淄博查環(huán)保，我們?nèi)齻€(gè)品牌只能合并成一個(gè)自有品牌，就需要外部品牌來拉升市場(chǎng)吸引力。

如何把自己的腳，放合適的新鞋里？這是一個(gè)十分關(guān)鍵的問題！在此之前，我已經(jīng)通過身邊朋友對(duì)壹號(hào)智選有了初步了解，在深入了解這個(gè)品牌后，我也很認(rèn)可壹號(hào)的經(jīng)營(yíng)理念，要是單純做進(jìn)口或者單純做自產(chǎn)都很難吸引到我，現(xiàn)在這種國(guó)際加自產(chǎn)的模式，全系列全維度的產(chǎn)品架構(gòu)非常吸引我，我很看好壹號(hào)這個(gè)品牌，它是一個(gè)產(chǎn)品差異化特別明顯的品牌，也想通過這次合作，把這種核心的差異化的產(chǎn)品矩陣呈現(xiàn)給淄博的朋友，也希望借壹號(hào)東風(fēng)再續(xù)輝煌。

壹號(hào)智選全球營(yíng)銷中心

在選擇品牌的時(shí)候，做了很多品牌的對(duì)比，其中不乏上市公司品牌。因?yàn)樯磉呌辛私庖继?hào)的朋友，他們都比較認(rèn)可壹號(hào)。在進(jìn)口產(chǎn)品方面，壹號(hào)走的是高端瓷磚平臺(tái)，旗下有4個(gè)歐洲進(jìn)口品牌；在壹號(hào)自產(chǎn)方面，還了解到壹號(hào)背后的昊晟集團(tuán)的規(guī)模很大，在廣東有三個(gè)工廠，其中，昊晟工廠放在佛山產(chǎn)區(qū)來看，算是最有實(shí)力的其中一家，自產(chǎn)產(chǎn)品是國(guó)際合作的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，相當(dāng)于產(chǎn)品用了國(guó)外最好的設(shè)計(jì)，而運(yùn)用昊晟強(qiáng)大的生產(chǎn)能力作出高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品鏈對(duì)我們銷售也是有極大的幫助。

02
High standard, high image
高標(biāo)準(zhǔn)、高顏值的旗艦店
有充足的展示空間利于招商及運(yùn)營(yíng)
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QA2：人人都在說做小店降成本減風(fēng)險(xiǎn)，張總在這個(gè)看起來非常極具挑戰(zhàn)的時(shí)期來裝一個(gè)差不多700方的大店，是基于什么想法去做的？

張東曉：
做那么大的店呢，一是因?yàn)樽筒┍旧砭褪且粋€(gè)產(chǎn)區(qū)，太小的店面圍繞淄博轉(zhuǎn)是不夠的，我們需要這樣一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)，高顏值的旗艦店，有充足的展示空間利于招商及運(yùn)營(yíng)，以最快的速度開拓周邊城市乃至山東市場(chǎng)。

淄博壹號(hào)智選店

二是為了做好服務(wù)商的工作，將來我們會(huì)設(shè)置一個(gè)中轉(zhuǎn)倉，所以對(duì)店面形象的展示還是要求比較高的，店面比較大，產(chǎn)品的展示效果會(huì)更加好。

三是剛把壹號(hào)這個(gè)品牌引入淄博，要快速打開市場(chǎng)的話，裝修細(xì)節(jié)，工藝把控上我們要優(yōu)于別人才能吸引到別人的關(guān)注，而且壹號(hào)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較豐富，也一直在豐富，產(chǎn)品規(guī)格越來越齊全，工藝也越來越多，我們的店面要保留空間與企業(yè)壹起更新發(fā)展，壹起向上。

淄博壹號(hào)智選店

03
Serving cities around Zibo City
以淄博為中心
服務(wù)覆蓋周邊城市
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QA3：設(shè)立淄博運(yùn)營(yíng)中心就相當(dāng)于是以服務(wù)商的身份B2B，這里面要花比單店運(yùn)營(yíng)好幾倍的精力去做，那您們是打算怎樣去做好這個(gè)分銷體系？

張東曉：
在殘酷商戰(zhàn)之中，僅憑店面顯然是不足以支撐企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的，“未來終端經(jīng)銷商想要在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，不能單單停留在店面層次上，更要要靠體系，這其中包括成熟的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、銷售體系、分銷體系等等，我認(rèn)為在“體系”方面上打好基礎(chǔ)，才能在未來更好的反哺分銷商與服務(wù)設(shè)計(jì)師們，但是好的店面是體系的基礎(chǔ)，這樣才能在商界之中立于不敗之地。

對(duì)于建立銷售體系，我們打算多條腿走路；零售渠道、裝修公司渠道、設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道多管齊下。我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)在架構(gòu)當(dāng)中，有10個(gè)人，后面要招到20多個(gè)人，我們將做到一個(gè)壹號(hào)展廳的模式，有銷售、推廣、策劃、設(shè)計(jì)等等各司其職，并在區(qū)和縣做二級(jí)代理進(jìn)行招商。

淄博壹號(hào)智選店面團(tuán)隊(duì)形象照

對(duì)于分銷體系的建立，我們將設(shè)立設(shè)立壹號(hào)山東淄博運(yùn)營(yíng)分公司及物流中心，因?yàn)檎叩牟环€(wěn)定性以及未來發(fā)展的不確定性的情況下，分銷商面臨更多挑戰(zhàn)，很多人會(huì)想辦法把倉庫甩掉，變成輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，更加注重店面展示以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售，這意味著，一方面我們的倉儲(chǔ)、物流、產(chǎn)品、服務(wù)等支持更要到位和及時(shí)，建立前方和后方的協(xié)同機(jī)制；另一方面我們的分銷商一年可以省下大幾萬的費(fèi)用，這些可以作為我們客戶的純利潤(rùn)，這是對(duì)我們的分銷非常實(shí)際的利益。

前后方協(xié)同機(jī)制下，物流資源的整合是至關(guān)重要的，打造物流服務(wù)體系，資源整合，團(tuán)隊(duì)服務(wù)，設(shè)立倉庫，把庫存遷移到淄博，為客戶提供更高效率的服務(wù)，充分利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，近距離服務(wù)，隨叫隨到。比如早上打電話要貨，下午就送到，提供這些便捷無憂服務(wù) 。未來無論是設(shè)計(jì)還是工程還是零售，家裝，我們這個(gè)店將是分銷服務(wù)點(diǎn)，我們要承擔(dān)起服務(wù)及幫扶義務(wù)，將來更好地賦能我們的客戶。以淄博為中心，服務(wù)覆蓋周邊城市。

服務(wù)體系上，就需要壹號(hào)總部扶持?？偛颗扇诉^來對(duì)我們的銷售，店面人員進(jìn)行產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)，去提升人員的硬實(shí)力，然后舉辦一些推廣活動(dòng)去拉動(dòng)客戶的到訪。

壹號(hào)智選全球營(yíng)銷中心

04
MULTIPLE OPERATION MODES
線上引流、線下轉(zhuǎn)化
資源整合打造系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)品牌
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QA4：有了不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)思路和系統(tǒng)，那您們將會(huì)怎么去推廣壹號(hào)品牌？讓更多消費(fèi)者和意向客戶知道壹號(hào)、選擇壹號(hào)？

張東曉：
現(xiàn)在消費(fèi)者的決策場(chǎng)景和品牌與消費(fèi)者的溝通場(chǎng)景均轉(zhuǎn)向線上，通過線上引流獲得客戶變得至關(guān)重要。所以我們充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳這一大潮流，如抖音、快手、小紅書都運(yùn)營(yíng)起來，充分展示我們品牌的優(yōu)勢(shì)，我們也會(huì)發(fā)起直播活動(dòng)，加深消費(fèi)者認(rèn)知層面，當(dāng)然我們也不能忘本，對(duì)于線下渠道，我們主要?jiǎng)幼魇窃诟鞔笮^(qū)進(jìn)行團(tuán)購。

在設(shè)計(jì)師渠道上，我們吸引一些設(shè)計(jì)師到店做零售；裝修公司渠道的話要靈活一些，是兩種方式，一種是比較普遍，在裝修公司店面放入我們的樣品，另一種是約定把裝修公司的客戶帶到我們店里進(jìn)行銷售；我們公司有一個(gè)合伙人是酷家樂代理商，之前一直沒有把資源運(yùn)用起來，經(jīng)過壹號(hào)團(tuán)隊(duì)溝通后才發(fā)現(xiàn)，可以把這一資源通過設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)把客戶維護(hù)起來，并能從設(shè)計(jì)的角度給我們一些反饋——產(chǎn)品怎么樣？是否需要做調(diào)整？通過對(duì)話設(shè)計(jì)圈，提升壹號(hào)品牌的影響力。 

最后是工程渠道，這些年我們做過的工程項(xiàng)目有大連萬達(dá)、中鐵、中建的一些項(xiàng)目，還有淄博當(dāng)?shù)匾恍┲姆科蠊こ添?xiàng)目，最遠(yuǎn)的做到了和一些四川、重慶的房企合作。在工程渠道上我們會(huì)整合各方資源，相信會(huì)越來越好。 

我們就是希望將所有資源整合打通起來，形成我們的內(nèi)部系統(tǒng)，扮演好我們服務(wù)商、零售商、代理商等等不同的角色。 

淄博壹號(hào)智選總經(jīng)理張東曉

堅(jiān)持，其實(shí)比什么東西都重要，做事業(yè)往往有起有伏，不會(huì)一帆風(fēng)順，面對(duì)市場(chǎng)變化，張總作為資深的行業(yè)老將，將秉承著初心，未來與壹號(hào)攜手前行的過程中，不忘初心，互相成就。