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400-115-2002
進(jìn)入存量博弈的瓷磚“大內(nèi)卷”時(shí)代,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷與激烈,對(duì)于跑批發(fā)打價(jià)格戰(zhàn)的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商而言更是被壓得喘不過(guò)氣。到底該如何迎面困難做出改變?記者采訪(fǎng)了來(lái)自青島膠州的大角鹿經(jīng)銷(xiāo)商王剛,一起來(lái)了解一下他是如何成功轉(zhuǎn)型做品牌磚,實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)超500萬(wàn)的。
突圍瓷磚終端價(jià)格戰(zhàn):從低價(jià)批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端品牌市場(chǎng)
在加盟大角鹿之前,王剛?cè)胄幸呀?jīng)有20多年,主做瓷磚批發(fā),經(jīng)營(yíng)的瓷磚店在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?。即便如此,王剛還是感知到了市場(chǎng)變化存在的威脅:“現(xiàn)在的客戶(hù)消費(fèi)水平變高了,大部分都喜歡品牌磚。”據(jù)他介紹,膠州常住人口有100萬(wàn)左右,當(dāng)?shù)赜忻麣獾拇纱u品牌不少,競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈,但產(chǎn)品卻都差不多,很少有影響力大到可以滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌,“但是大角鹿的超耐磨就很好,跟別的品牌不一樣。”
“消費(fèi)者最看重的無(wú)非就是瓷磚的質(zhì)量,超耐磨就特別受客戶(hù)喜歡。”王剛告訴記者
在王剛店里有一個(gè)“超耐磨”展示臺(tái),每一位進(jìn)店的客戶(hù)都會(huì)被導(dǎo)購(gòu)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)一把瓷磚的耐磨度,從鋼刷到打磨機(jī),讓客戶(hù)自己上手打磨體驗(yàn)。據(jù)介紹,大角鹿最新一代超耐磨技術(shù)已經(jīng)做到了耐磨度全球領(lǐng)先的水平,即使是專(zhuān)業(yè)的打磨機(jī)高轉(zhuǎn)速進(jìn)行打磨也毫發(fā)無(wú)損,每位親手體驗(yàn)過(guò)的客戶(hù)都贊嘆不已。
除了核心的超耐磨技術(shù)外,大角鹿的瓷磚花色設(shè)計(jì)也很吸引人,配上品牌先進(jìn)純熟的密縫連紋鋪貼工藝,鋪出來(lái)的瓷磚效果觀(guān)賞度很高,許多高端客戶(hù)慕名而來(lái)。
借著王剛開(kāi)店多年積累的客戶(hù)資源,大角鹿的“超耐磨”在當(dāng)?shù)芈暶o起,越來(lái)越多的老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)前來(lái)關(guān)顧,王剛也順利地從低價(jià)批發(fā)的“群狼逐鹿”,成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端客戶(hù)市場(chǎng)。不僅如此,在大角鹿總部的幫扶下,王剛還成功開(kāi)拓了新的項(xiàng)目板塊,年業(yè)績(jī)突破達(dá)到了500多萬(wàn)。
年業(yè)績(jī)破500萬(wàn):大角鹿全方位幫扶經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)全面成長(zhǎng)
“去年行情好,店里做一次活動(dòng)可以簽100多單,今年膠州的家裝市場(chǎng)稍微淡一點(diǎn),但是在公司的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的大力幫助下,我們搞了四五場(chǎng)活動(dòng),每一場(chǎng)差不多都能成交四五十單,最多的一場(chǎng)有60多單。”大角鹿主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組,是大角鹿為幫助經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)問(wèn)題所開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)幫扶部門(mén)。
據(jù)王剛回憶,自己店里每次搞活動(dòng),公司主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組都會(huì)派老師來(lái)駐店指導(dǎo),一待就是20多天,從活動(dòng)方案的策劃,到落地舉辦,再到每位員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),都是手把手地帶大家去做,“大角鹿對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持做得特別好,別的品牌沒(méi)有這樣的。”
作為大角鹿較早一批加盟的經(jīng)銷(xiāo)商,王剛見(jiàn)證了品牌的快速發(fā)展,自己的事業(yè)也跟著越做越大。在加盟大角鹿以前,王剛的瓷磚店以做家裝為主,跟當(dāng)?shù)夭簧偌已b公司都有合作,今年在公司總部的幫扶下開(kāi)始接觸工裝項(xiàng)目,如今已經(jīng)拿下了2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別的工地大單:“公司的品牌影響力好,產(chǎn)能也跟得上,給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格扶持比較大,這才讓我有機(jī)會(huì)把工地工程的投標(biāo)給投下來(lái)。”
據(jù)王剛以及其他同行朋友反饋,近幾年,大角鹿的超耐磨瓷磚在各地都很火,在其他品牌面臨瓷磚滯銷(xiāo)的情況下,很多大角鹿專(zhuān)賣(mài)店卻賣(mài)到斷貨。為了解決供不應(yīng)求的現(xiàn)象,大角鹿品牌在今年擴(kuò)增到7大生產(chǎn)基地。產(chǎn)能的提升,讓許多像王剛這樣的經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取大單有了更大的優(yōu)勢(shì)。
在談到大角鹿公司的幫扶時(shí),王剛頻繁地提及一個(gè)人——大角鹿的創(chuàng)始人南順芝。“我是南總的鐵粉,他特別了解我們經(jīng)銷(xiāo)商的心理,不管是產(chǎn)品還是幫扶的政策,處處都在為我們經(jīng)銷(xiāo)商著想,我跟他學(xué)到了很多銷(xiāo)售和開(kāi)店的經(jīng)驗(yàn)。”
王剛與記者分享,自己印象最深的一次是,有一年,南順芝到鄰市出差想順路到自己店里看看,王剛到車(chē)站迎接時(shí)才發(fā)現(xiàn),南順芝是一人出行,只帶了一個(gè)行李箱,而且是坐綠皮火車(chē)來(lái)的。就是這樣一位沒(méi)有架子、只辦實(shí)事的品牌掌舵人,讓王剛對(duì)經(jīng)營(yíng)大角鹿事業(yè)有了十足的信心,也收獲了真實(shí)的成長(zhǎng)與實(shí)實(shí)在在的門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
記者了解到,在經(jīng)銷(xiāo)商幫扶上,大角鹿確實(shí)布局良多。為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商們跟上市場(chǎng)趨勢(shì),大角鹿開(kāi)辦了業(yè)內(nèi)的第一所瓷磚大學(xué),聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)老師,從行業(yè)趨勢(shì)、專(zhuān)業(yè)技能到銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)打造等各個(gè)方面,不定期地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店店員展開(kāi)培訓(xùn)。
除了線(xiàn)下導(dǎo)師駐店指導(dǎo)外,大角鹿總部還會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商布局線(xiàn)上推廣及電商渠道,同時(shí)落實(shí)好區(qū)域保護(hù),品牌官方抖音直播所收獲的訂單會(huì)派遣給各個(gè)區(qū)域的門(mén)店;大角鹿每次出席行業(yè)展會(huì)的全球直播曝光,也會(huì)為全國(guó)3000+門(mén)店引來(lái)新的客戶(hù)。
談及今年的戰(zhàn)果,王剛喜悅地與記者分享:“在做工裝以前,每年的銷(xiāo)售額也就兩三百萬(wàn),今年保守估計(jì)有五百多萬(wàn)。我對(duì)大角鹿很有信心,會(huì)一直堅(jiān)持做下去!”
正如王剛所說(shuō),好的品牌需要好的經(jīng)營(yíng)者來(lái)代理;同樣的,好的品牌也會(huì)成就更好的經(jīng)營(yíng)者。正因?yàn)橛嘘P(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)的品牌,才有備受消費(fèi)者喜愛(ài)的超耐磨瓷磚產(chǎn)品與瓷磚工藝,以及如今,大角鹿全國(guó)3000+店的蓬勃發(fā)展。
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