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廠家在轉(zhuǎn)型，鞏固優(yōu)勢陣地，尋找新增長點(diǎn)；經(jīng)銷商也在提升自我，守住老本行，開發(fā)新流量。

都想立于不敗之地，更想獲得更大的成功，但現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)并不輕松。未來十?dāng)?shù)年里，一些經(jīng)銷商再次鎖定勝局，而另一些經(jīng)銷商也可能折戟沉沙。

即使當(dāng)前非常成功的經(jīng)銷商，如果未能跟上競爭的節(jié)奏，也不排除遭遇敗局的可能。

據(jù)大材研究的分析，一個(gè)成功經(jīng)銷商的煉成，至少離不開三大條件，未來也將如此：

一是品類機(jī)會，行業(yè)本身的前景廣闊、體量較大，足夠支撐起一個(gè)龐大的舞臺，經(jīng)銷商擁有足夠的用武之地與成長空間。而且最好要有一定的先發(fā)優(yōu)勢，搶先在行業(yè)里立足，積累起快速奔跑的底氣。

二是品牌機(jī)會，跟優(yōu)秀的高成長品牌達(dá)成合作，贏得廠家的積極支持，并且品牌本身快速崛起，能夠助推經(jīng)銷商拓寬本地市場的客源、爭奪更大的市場份額，享受了品牌紅利。

三是能力機(jī)會，也就是經(jīng)銷商自己的經(jīng)營能力比較強(qiáng)，前期靠自己的業(yè)務(wù)開發(fā)能力，后期靠團(tuán)隊(duì)的能力。但經(jīng)銷商本身的眼界、分享精神、號召力、戰(zhàn)略能力、機(jī)制建設(shè)能力等，都將決定一家公司能走多遠(yuǎn)。

未來十?dāng)?shù)年里，也許有五類經(jīng)銷商將活得更好。

流量結(jié)構(gòu)不斷迭代的經(jīng)銷商

核心意思是指，要完成優(yōu)勢流量結(jié)構(gòu)的建設(shè)，確保底氣要夠，基本面要強(qiáng)，并能實(shí)現(xiàn)流量來源的持續(xù)更新。

用戶在哪里，就要考慮布局。

無論是以往、當(dāng)前，還是未來，能夠在市場上立足的經(jīng)銷商，都建立了自己的獨(dú)到流量優(yōu)勢；能夠活得很好的經(jīng)銷商，都擁有非常強(qiáng)的流量獲取與轉(zhuǎn)化能力。

更重要的是，流量結(jié)構(gòu)不能死守一畝三分地，不能一成不變。

凡是固守傳統(tǒng)陣地、不愿再開發(fā)新道路的創(chuàng)業(yè)者，陸續(xù)都在敗退。生意還是有，只是優(yōu)勢不比以前那么突出。

大材研究認(rèn)為，客戶來源一直在變化，幾年就有一次洗牌，就如同最近十年發(fā)生的，電商分流、整裝分流、短視頻分流、直播分流、小紅書分流、社群分流、精裝分流，一輪接一輪的沖擊，大家都得學(xué)習(xí)與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發(fā)新流量。

未來也是如此，一手鞏固原來的流量池，優(yōu)勢不能丟，原來的渠道還得深挖；另一手搶占新流量渠道，注意發(fā)現(xiàn)新的客戶來源，兩條線最好都能重視，才能活得更好。

印象深刻的是，富森美所推行的1+3新營銷計(jì)劃，正好是一種面向未來的流量結(jié)構(gòu)重建計(jì)劃，它的做法是依托商場，同步推進(jìn)天地人網(wǎng)，1是場景感的家居商場，3是天地人網(wǎng)。

其中，天網(wǎng)由新的內(nèi)容形式+新的傳播媒介構(gòu)成，包括由抖音、視頻號、小紅書、公眾號等渠道，以及圖文+短視頻+長視頻+直播+廣告等內(nèi)容。地網(wǎng)則是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交的門店、活動。人網(wǎng)則指人員、朋友圈和社群的裂變，全員皆銷售，全員可裂變。

大材研究認(rèn)為，這是當(dāng)前及未來一段時(shí)間里的流量布局方向，廠家在努力，經(jīng)銷商更要跟上。

但再過五年六年，形勢會如何，又有哪些內(nèi)容形式？有哪些新的渠道扮演主角？那就再根據(jù)天地人網(wǎng)的架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

此外，一種可能性也是存在的，就是經(jīng)銷商只要把自己擅長的渠道經(jīng)營好，也能取得成功。

確實(shí)如此，但必須注意的是，我們所掌握的優(yōu)勢渠道，有沒有可能被淘汰，是否潛伏了危機(jī)，優(yōu)勢是否正在流失？

公司化管理的精進(jìn)：
團(tuán)隊(duì)升級、制度化體系、系統(tǒng)化協(xié)同作戰(zhàn)

一個(gè)人或幾個(gè)人合作，打下一片市場，也是有可能的。以前這種成功的經(jīng)銷商，還比較常見。

未來的日子里，越來越少了。至少目前來看，就已經(jīng)少見。

更多是一個(gè)或幾個(gè)核心骨干牽頭，帶著一支比較完整的銷售與設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，再配套適量的專職或兼職安裝交付技工，這樣的組合，其成功率相對較高。

非常重要的是，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商們，普遍完成了從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，從個(gè)人單打獨(dú)打轉(zhuǎn)型為系統(tǒng)作戰(zhàn)，競爭優(yōu)勢非常明顯。

業(yè)績出色的實(shí)力派經(jīng)銷同們，往往同時(shí)做到了兩點(diǎn)：

一是成功實(shí)現(xiàn)了公司化管理，建立起了一套比較完整有效的制度，涉及培訓(xùn)、獎懲、客戶服務(wù)、流程等關(guān)鍵點(diǎn)。

制度不再停留于紙面，而是實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)，再應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。

二是練出了打硬仗的團(tuán)隊(duì)，建制相對完整，僅是銷售，就可能分為門店銷售、線上銷售、渠道人員等，根據(jù)銷售人員的不同優(yōu)勢，跑出了一支鎖定各種客源的團(tuán)隊(duì)。

此外，還可能有駐店設(shè)計(jì)師、財(cái)務(wù)、跟單、客服等多崗位的人員，形成合力，塑造系統(tǒng)競爭優(yōu)勢。

未來的贏家，也是這樣的經(jīng)銷商。

大材研究此前已有觀點(diǎn)認(rèn)為，要想贏得市場，就要贏得團(tuán)隊(duì)，而要做到，至少要靠兩點(diǎn)：

A.靠老板的見識與能力，愿意與團(tuán)隊(duì)分享收益，給足激勵，留住人才；

B.靠有效的培養(yǎng)與成長機(jī)制，搭建起有前景的公司平臺，幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長與人生價(jià)值，營造一起努力打拼的氛圍。

套系化產(chǎn)品運(yùn)營：
整家、門墻柜、軟體大家居、整體軟裝

經(jīng)銷商們之所以成功，一大重要原因不容小視，就是趕上了家居消費(fèi)的紅利，還有房地產(chǎn)市場的繁榮期。

一批品牌走向強(qiáng)大，規(guī)模化的消費(fèi)群體走進(jìn)店里，經(jīng)銷商從中獲益。

前面二十多年里，每種單品類賽道里，都有大批經(jīng)銷商崛起，成為品牌渠道體系里的支柱力量，也成為本地財(cái)富精英。

單品類并不能一勞永逸，所面臨的挑戰(zhàn)一波接一波，家居建材行業(yè)進(jìn)入換道階段，品類與業(yè)態(tài)的變化比較大，一些舊有市場面臨下滑，一些新的機(jī)會浮出水面。

大材研究認(rèn)為，套系化產(chǎn)品預(yù)計(jì)是未來十?dāng)?shù)年的希望，包括整家定制、門墻柜一體化、軟體大家居、整體軟裝等。

經(jīng)銷商在向這些模式轉(zhuǎn)型，有些已經(jīng)成功，打開了局面。有些還在早期試錯階段，還有更多的創(chuàng)業(yè)者們沒有動手。

難度確實(shí)也大，以前一個(gè)品類就通吃，或者幾個(gè)品類分開吃，做得風(fēng)生水起。

現(xiàn)在要想把品類打通，賣方案、賣套餐，對終端的體驗(yàn)與銷售設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的能力，都構(gòu)成考驗(yàn)。

但只有跑通模式，積累經(jīng)驗(yàn)，把握套系化的先機(jī)，未來的日子才會更好過一些。

結(jié)合當(dāng)前的形勢，套系化已是炙手可熱的兵家必爭之地。

門墻柜一體化，吸引了40多家知名品牌布局，夢天家居甚至視其為核心戰(zhàn)略，全力推行幾年，終端也從木門專賣店向木作旗艦店升級改造，已有看得見的成果。

軟體大家居模式，包括聯(lián)邦、宜奧、賽諾、顧家、喜臨門、敏華、夢百合、慕思、雅蘭、舒達(dá)、左右等在內(nèi)實(shí)力派，基于沙發(fā)、床墊等單品類，力圖再進(jìn)一步，向客廳、睡眠場景的軟體大家居模式進(jìn)軍。

2023年的中國家博會（廣州），甚至以9萬平方米的展覽規(guī)模、8個(gè)軟體生活館，并配套12345軟體大家居領(lǐng)跑者助跑計(jì)劃，助推軟體大家居模式走向舞臺C位，預(yù)計(jì)會影響不少經(jīng)銷商的選擇。

整體軟裝同樣走俏，一些重點(diǎn)品牌與經(jīng)銷商跑出了向上的增長曲線。

這種模式，從全屋軟裝的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選配、生產(chǎn)、配送到安裝交付，提供一站式服務(wù)，并力圖配齊窗簾、墻布、壁紙、抱枕、裝飾掛畫、地毯、墻咔等所需產(chǎn)品。

進(jìn)入2023年后，整體軟裝的熱度再次升溫，以3月26日—28日的北京軟裝展為例，拿出了四個(gè)主題館，用于整體軟裝的展呈，從中可見新浪潮的澎湃勢頭不減。形勢已明朗，接下來考驗(yàn)的是經(jīng)銷商如何切入、如何接招。

老客戶資源龐大
并且高質(zhì)量運(yùn)營的經(jīng)銷商

未來的市場，獲取新客戶的成本越來越高，而且難度還很大。

尤其是越來越多的廠商重視老客戶資源，牢牢地把老客們抓在手里，那么，意味著市場上流動的客源有可能減少。

在這種局面下，那些老客戶資源龐大，并且建立起高質(zhì)量運(yùn)營機(jī)制，成功實(shí)現(xiàn)老帶新、老客戶激活的經(jīng)銷商，將擁有更大的勝算。

事實(shí)上，如今已有越來越多的經(jīng)銷商，重視老客戶口碑與資源的積累。

大材研究走訪中，40%以上的商家表達(dá)了重視，其中約有10%的經(jīng)銷商，認(rèn)為老客戶復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹貢獻(xiàn)的訂單占到了整體20%，甚至30%以上，成為業(yè)績的核心來源。

不過，其中做得比較好的僅是少數(shù)，比如建立起了信息化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對老客戶的精細(xì)節(jié)維護(hù)；成立了專門的部分，跟進(jìn)服務(wù)老客戶；重視每一次服務(wù)，獲得好的口碑，增強(qiáng)老客戶的粘性。

只有這樣，才更有可能在接下來的競爭中，顯得游刃有余。

跟品牌方結(jié)成命運(yùn)共同體的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商離不開品牌，品牌也不能缺少經(jīng)銷商，雙方只有構(gòu)建命運(yùn)共同體，聯(lián)手打市場，一起服務(wù)客戶，才能贏得未來。

大材研究鄧超明認(rèn)為，對經(jīng)銷商來講，非常重要的是，非常重要的有兩條：

一是品牌本身保持了健康發(fā)展，產(chǎn)品的交付保障、質(zhì)量、服務(wù)與口碑等，都是向上的，而不是危機(jī)四伏；

二是經(jīng)銷商贏得了品牌方的認(rèn)可，能夠獲得源源不斷的支持，雙方保持穩(wěn)定的合作。

良性循環(huán)的合作實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商才有未來，品牌也才能更好。

大材研究的調(diào)研顯示，此前二十多年里，八成以上的大商，都曾憑借某個(gè)品牌打開局面，即使后來進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，手上至少會有一兩家核心品牌。

那么，是否能跟活得好的優(yōu)秀品牌建立共贏關(guān)系，將繼續(xù)影響經(jīng)銷商在未來的施展空間。