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“招商很重要，但當招到的經(jīng)銷商數(shù)量遞增時反而需要謹慎對待。”不知道大家對這句話是否認同。

招商已經(jīng)成為一種形式？

提起一些瓷磚品牌“雙展”（剛結(jié)束不久的佛山潭洲陶瓷展與佛山陶博會）期間或整個第一季度的招商情況，如果在過去來說，那是百分之百的叫好聲一片（不好也要說好那種），但現(xiàn)在的人似乎都變得很誠懇，十有八九的人都回答“不大好”。注意，這里的“不好”與“不理想”是有區(qū)別的，“不好”更多的是意料之內(nèi)，“不理想”則是意料之外。這證明大家并沒有對各自的招商抱很大的期望。

甚至，有多位行業(yè)前輩是這樣回應(yīng)的——

“最近品牌的招商動作只是因為去年沒法落地，所以今年讓它們復蘇而已，這與招商結(jié)果并無多大關(guān)系。”

“品牌的招商情況沒必要去探討，它應(yīng)該以最終銷量說了算，但實際也就只有企業(yè)老板自己知道，按老板的期望值來說，每年他都想有所增長，如果業(yè)績對比去年沒有增長，或也有增長一些，例如他要求增長1個億，最后只有5000萬，那也會說是虧錢了。所以，招商數(shù)量的多與少重要嗎？比不上銷量來得重要，品牌更應(yīng)該幫助原有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量的增長。”

“中國人都有從眾心理，陶博會的動作，我們就是跟著熱鬧一下，好讓公司的小伙伴有事做，讓大家有激情有動力。”

……

所以，讓行業(yè)所有品牌最為熱衷的招商動作，難道真的就成為了一種形式？或許，也是一種無奈。據(jù)悉，“雙展”期間真正簽訂客戶達到10個以上的品牌，都是通過第一季度的蓄客、“雙展”期間再拋出最優(yōu)政策、活動現(xiàn)場熱情接待的結(jié)果，但也依然還有未能在“雙展”中簽下的意向客戶，最終期盼結(jié)果留到4月底或更久之后才能見分曉。估計，這也就是很多品牌對于“招商”這個話題，不愿細說的原因所在——觸感傷情，避而遠之。

哪個招商動作最有效？

回顧這幾年很多瓷磚品牌的招商動作，從最原始的地推，到第三方招商平臺助力，到自己通過新媒體平臺各處發(fā)力，如果從投入產(chǎn)出比來講，哪個作用最大？估計多數(shù)人都會回答：內(nèi)部作用力（地推+內(nèi)部新媒體招商動作）。

為什么？又有人如是分析——

“去年有幾個小而美的品牌就是因為跟某某招商平臺合作而被搞垮的。就招商數(shù)量來說，如果品牌按疫情期間放寬條件去招，如果沒有裝店要求，隨隨便便就可以找到幾十個經(jīng)銷商。但品牌既然定位高端，那些因為低門檻而簽訂的經(jīng)銷商，他們的實力或認知，是否可以在未來跟上品牌的發(fā)展？而原有的那些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商又會不會被不足以匹配品牌定位的其他經(jīng)銷商所影響？”

“招商如果只是數(shù)量的增長，最終所謂的經(jīng)銷商并沒有專賣店，那這個數(shù)量有什么作用？反而會牽扯掉品牌大部分的精力，而且這樣簽回來的經(jīng)銷商忠誠度并不高。某某上市瓷磚品牌最牛的時候，也就是當年與華耐合作的時候，僅北京區(qū)域布下的網(wǎng)點都足足有206個，這樣由總代理做的市場布局才有效，但如今又有多少品牌能擠上與大總代合作的可能？”

……

以上提到的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商目前終端還有多少？未來是否還有新生？只要在終端走上一圈的企業(yè)老板就能看清楚市場的真實情況——終端市場并沒有完全復蘇，即便復蘇也無法回到以前的狀態(tài)，終端優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來去就原有的那些，鮮少再有外行人入局搬磚。這一現(xiàn)象是建立在房地產(chǎn)消退成為事實、各行各業(yè)經(jīng)濟發(fā)展放緩、疫情后人們在消費上趨于理性之上的。

因此，又有人說：“這個行業(yè)，已經(jīng)進入‘吃人’的狀態(tài)。”可見，品牌能抓住的目標就只有“那些人”，看誰最有能力吸引到他們轉(zhuǎn)身“關(guān)注”，最后便形成了“吃人”的爭奪戰(zhàn)。這讓人聯(lián)想到魯迅先生短篇小說《狂人日記》，其中說到的“吃人”，含義之一就是很多人因利益而把人“吃掉”，小說給人帶來扼腕嘆息的感慨，正如陶瓷行業(yè)混亂、內(nèi)卷極致的“吃人”一樣。

然而，現(xiàn)有不多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商就那么容易被“吃掉”嗎？不論他們對原代理品牌的忠誠度如何，即便終有一日被其他品牌吸引過去，首先需要考驗的就是品牌的供貨量是否可以時刻滿足優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的銷售體量，“因為‘大廠’也只認有現(xiàn)金流實力的一方。”這又是一個現(xiàn)實的問題。所以，有人說“金字塔上的品牌因為實力存在，即便數(shù)據(jù)報表再難看，也是‘瘦死的駱駝比馬大’，聰明的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商都懂選擇。”據(jù)了解，2023年頭幾個月，從各地到佛山的經(jīng)銷商很多，但就行業(yè)人士的真實反饋來看：這里面會出現(xiàn)兩種現(xiàn)象，一部分經(jīng)銷商到來佛山是為了看趨勢，還有一部分經(jīng)銷商真正簽訂的品牌都是一些中小品牌（或只是工作室）。

動作之外的有效招商方式是什么？

面對多元化新媒介、個性化消費需求，很多瓷磚品牌不僅在產(chǎn)品的研發(fā)上絞盡腦汁，更是在營銷上下大力度?？墒?，我們看到的又是各類信息的碎片化，經(jīng)銷商對于品牌信息的觸點越來越多，品牌投放的渠道也越來越多，越來越復雜，如何去評估這些渠道或者觸點的效果，也就成了每個品牌都感到困惑的事情。

然而，分析那些“金字塔”頂端的品牌可以得知，除了要持續(xù)招商之外，更要幫扶原有的經(jīng)銷商，幫他們拓寬存量市場。最終，利他行為（讓經(jīng)銷商真正掙到錢）就成就了品牌的良好口碑。

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所以，不得不承認，最容易被人認知及傳播的有效招商方式還是“口碑”。良好的口碑對于品牌發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，是品牌在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、擴大終端市場規(guī)模的關(guān)鍵。