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當(dāng)前終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，陶瓷產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，一二線(xiàn)品牌不斷降維打擊，終端門(mén)店引流難，中小瓷磚品牌如何破局成為當(dāng)今市場(chǎng)上最被關(guān)注的問(wèn)題。

2023年5月7日，朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天即簽約37單，隨后門(mén)店訂單不斷，一時(shí)被行業(yè)熱議。那么，朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店究竟作對(duì)了哪些事，朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)是否可復(fù)制到其他品牌？

終端競(jìng)爭(zhēng)激烈：革命與被革命的命運(yùn)

近幾年，隨著房地產(chǎn)行業(yè)從高峰到平穩(wěn)的轉(zhuǎn)變，陶瓷行業(yè)也迎來(lái)了產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)期，主要表現(xiàn)是瓷磚產(chǎn)品價(jià)格透明化，很多企業(yè)甚至是以白刃化形式競(jìng)爭(zhēng)。

在此背景下，一二線(xiàn)品牌原本只是與同維度企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)轉(zhuǎn)為與三四線(xiàn)品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，一二線(xiàn)品牌憑借歷史以來(lái)積累的口碑，終端的影響力，快速以?xún)r(jià)格利刃攻城略地。

此前，行業(yè)內(nèi)就有論述，未來(lái)大多數(shù)中小品牌經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)⒂瓉?lái)三種結(jié)局：
1、加盟大品牌，但大品牌門(mén)檻高，任務(wù)重，投資標(biāo)準(zhǔn)高，對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)并非易事；
2、加盟品類(lèi)型品牌，比如當(dāng)前市場(chǎng)的耐磨、防滑類(lèi)產(chǎn)品賽道；
3、成立終端綜合店，能夠讓消費(fèi)者一站式解決裝修所需，這同樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有較高的要求。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天簽單30單：綜合店首先考驗(yàn)“護(hù)城河”

朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店（凓泰家居），5月7日開(kāi)業(yè)當(dāng)天就成交35單整裝訂單，平均單值在8萬(wàn)元左右。

朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店（凓泰家居）負(fù)責(zé)人雷開(kāi)平在接受訪(fǎng)問(wèn)時(shí)介紹，該專(zhuān)賣(mài)店合計(jì)10000平方米，涵蓋瓷磚、整裝、衛(wèi)浴、床墊、沙發(fā)、木門(mén)、地板等眾多家居建材品類(lèi)，能夠幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式家裝主材購(gòu)齊服務(wù)。

雷開(kāi)平介紹，要在終端成立這樣家裝綜合店，經(jīng)銷(xiāo)商至少要深挖一條主護(hù)城河。“比如我專(zhuān)業(yè)做瓷磚20年，在溧水擁有較為深厚的各類(lèi)渠道資源，以瓷磚為基礎(chǔ)的全屋設(shè)計(jì)我們已經(jīng)做了很多年。”

“也就是《孫子兵法》中強(qiáng)調(diào)的守正出奇，守住基本盤(pán)，再向外拓展，我的基本盤(pán)就是陶瓷板塊。”雷開(kāi)平說(shuō)到。

洞悉消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心智：再造兩大核心優(yōu)勢(shì)

雷開(kāi)平介紹，在終端的運(yùn)營(yíng)中，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)更相信品牌核心產(chǎn)品的影響力。

“比如購(gòu)買(mǎi)高檔手包會(huì)選擇愛(ài)馬仕、LV，同等價(jià)格的基礎(chǔ)上就不會(huì)選擇去以手表聞名于世的品牌買(mǎi)包。”雷開(kāi)平說(shuō)到，這個(gè)道理同樣適用于建材行業(yè)，洞悉這一基本心智之后，雷開(kāi)平便著手準(zhǔn)備綜合店。

雷開(kāi)平提出，有這樣的認(rèn)知之后，還需要兩點(diǎn)核心優(yōu)勢(shì)。一是資源的整合能力，這非?？简?yàn)終端經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，比如如何整合芝華士、易高定制等高端品牌資源。另外則是設(shè)計(jì)整合能力的優(yōu)勢(shì)，“比如我們店有10000平方米，僅僅設(shè)計(jì)就花費(fèi)了11個(gè)月的時(shí)間，近11個(gè)月的裝修期浪費(fèi)掉50萬(wàn)的租金?，F(xiàn)在朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店（凓泰家居）呈現(xiàn)的裝修效果是先后歷經(jīng)廣東知名設(shè)計(jì)公司的兩套方案、一線(xiàn)巖板品牌設(shè)計(jì)方案一套，朗一陶瓷的兩套設(shè)計(jì)方案，我們最終選擇了朗一的設(shè)計(jì)方案和全屋定制的組合方案。裝修用了12個(gè)月的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中，不僅要簡(jiǎn)單做實(shí)用的設(shè)計(jì)，還有更重要的是品味的搭配，價(jià)格的組合。”

開(kāi)業(yè)近一月以來(lái)，朗一陶瓷溧水專(zhuān)賣(mài)店（凓泰家居）生意依然火爆。那么，這種模式是否能夠在終端復(fù)制呢？雷開(kāi)平認(rèn)為簡(jiǎn)單又不簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的是具備同樣資源能力的經(jīng)銷(xiāo)商就有可能復(fù)制成功，不簡(jiǎn)單的是這個(gè)模式在探索，必須有廠(chǎng)家的配合，尤其是廠(chǎng)家能夠給與產(chǎn)品、設(shè)計(jì)方面的支持，營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)營(yíng)上的指導(dǎo)。