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寫在前面：

一場百年未有經(jīng)濟新變局的來臨，決然將諸多傳統(tǒng)企業(yè)推向了命運轉(zhuǎn)折的十字路口。

多年來，乘著中國經(jīng)濟快速崛起的東風，大量傳統(tǒng)企業(yè)依靠一款產(chǎn)品、一個渠道甚至一個理念橫掃市場，書寫了一個又一個品牌傳奇。

如今，隨著經(jīng)濟新格局的不期而至，在粗放型企業(yè)絡繹退出的浪潮之下、品牌型、高端型企業(yè)如何深耕終端成為了市場關注的焦點。

6月25日，“重溫延安紅色革命紀念地暨金玉名家肌膚磚品牌升級座談會”在陜西延安隆重召開。

座談會上，對于經(jīng)濟新格局之下，金玉名家肌膚磚如何更好地立足高端市場，實現(xiàn)業(yè)績20%以上增長，佛山章氏企業(yè)董事長章云樹在總結(jié)分享中進行了詳細解讀。

以下為演講實錄回顧（上篇）：

01

高端定位源于高端體系

作為市場經(jīng)濟孕育的產(chǎn)物，品牌自始至終都與消費者心智緊密相連。

自2011年創(chuàng)立以來，金玉名家立足高端市場、打造高端品牌的根基就在于以章氏企業(yè)特有的“四大高品質(zhì)”牢牢占領消費者心智，即產(chǎn)品質(zhì)量高品質(zhì)、店面裝修高品質(zhì)、人員素質(zhì)高品質(zhì)、合作客戶高品質(zhì)，并不斷圍繞這四大“高品質(zhì)”持續(xù)夯實高端品牌架構。

隨著市場競爭的日趨白熱化，終端市場與各大渠道對產(chǎn)品的要求日益嚴苛，尤其是對高端品牌更是提出了更多新的要求。

對此，金玉名家審時度勢，不斷升維高端品牌架構體系，圍繞高端戰(zhàn)略、高端產(chǎn)品、高端團隊、高端設計等品牌根基，持續(xù)發(fā)掘與之高度匹配、具有高端運營思維的服務商，打造高端化店面、渠道、服務、營銷模式，持續(xù)完善金玉名家品牌的“高端閉環(huán)”體系。

02

高端店面是

高端品牌形象之本

當前，終端競爭日趨白熱化、渠道不斷碎片化讓零售邁向了窮途末路，由此店面既成為了設計師、家裝、分銷、工程、異業(yè)等多渠道引流客戶、實現(xiàn)成交的載體，更是品牌高端化輸出的重要窗口。

在終端店面打造標準上，為穩(wěn)步推進品牌再升級，金玉名家在原有“店面裝修高品質(zhì)”基礎上，不斷升級終端店面要求。

在店面選址上，要求服務商進駐當?shù)刈罹咧?、影響力的建材市場占?jù)最好的店面位置，面積在200㎡以上；

在店面裝修上，要求老店面及時更新，新店面按照總部要求標準化裝修，店面軟裝、顏色、配飾等堅持高標準，營造新潮、時尚、智能家居空間感；

在店面樣板上，要求標準化擺放樣板，追蹤新品、及時換樣，展示面積不夠的，須使用推拉柜實現(xiàn)空間最大化展示；

在店面管理上，要求衛(wèi)生清潔及時到位，辦公用品擺放整齊、人員統(tǒng)一著裝，燈光、軟裝等管理細致到位； 

在店面活動上，要求緊跟總部步伐，積極配合總部活動，按總部要求制作物料，布置店面、營造活動氛圍，積極提升活動影響力。

金玉名家肌膚磚延安體驗店

03

鑄造高端團隊

“鋼鐵長城”

在團隊打造上，為持續(xù)夯實金玉名家高端品牌基礎，服務商必須對團隊人員的學歷、能力、經(jīng)驗提出高標準、嚴要求；對團隊定期進行產(chǎn)品知識、銷售技能、渠道開拓等實戰(zhàn)培訓，并建立完善的考核、激勵、淘汰、晉升制度。

在章氏企業(yè)總部，2023年初組建了全新的高端渠道部團隊，專門針對全國高端設計院、設計師、家裝公司等高端渠道開展深度合作，目前每個高端渠道營銷小組的月度業(yè)績均在200萬以上，這就是高端人才與高端渠道、高端客戶的價值所在。

廣大的金玉名家服務商，一定要放大格局，用高薪資吸引優(yōu)秀人才，為其提供一個高質(zhì)量發(fā)展的平臺，以高標準高要求打造高端營銷隊伍，不斷深挖高端渠道資源。

瓷磚行業(yè)的特殊性決定了，節(jié)假日往往是產(chǎn)品銷售的旺季，由此在團隊管理上，服務商應當不斷引導團隊——作為銷售人員既然選擇了銷售崗位，就應當堅持市場引領，全員、全過程、全天候、全方位服從市場需求，不管白天黑夜、日常還是假期，隨時隨地跟隨市場、聞訊而動，為客戶提供高質(zhì)量服務。

在章氏企業(yè)總部，公司對業(yè)務團隊的要求是每月出差時長不低于20天，全年、全天候保持對客戶的服務，不斷強化業(yè)務團隊與市場、服務商的黏度，持續(xù)掌握市場第一手資訊，永遠走在客戶服務與市場變化的最前沿。

延安金玉名家團隊

在終端，近年來章氏企業(yè)兩大品牌涌現(xiàn)出了大量在市場逆境中業(yè)績快速攀升的服務商典型，根本原因之一就在于其不斷夯實團隊的高端化打造，對于優(yōu)秀的店長、業(yè)務經(jīng)理、渠道開拓專員在考核機制科學合理的前提下，敢于給足高薪，留足人才收入增長的空間。

甚至不少服務商針對特定優(yōu)秀人才推出了“合伙人制”，科學規(guī)劃好螺旋式“分錢游戲規(guī)則”，持續(xù)激勵人才開拓渠道，不斷實現(xiàn)業(yè)績倍增，從而實現(xiàn)公司業(yè)績增長與人才收入提升的雙贏局面。

未來，面對零售渠道的日益式微，金玉名家品牌總部將在服務商終端店面質(zhì)量高標準的前提下，鼓勵服務商“適度建店、擢拔人才”，即在堅持店面位置、裝修、面積、管理高標準的前提下，對于店面的數(shù)量不作硬性要求，而是持續(xù)鼓勵服務商建設高標準人才團隊。

并將對服務商發(fā)掘、招攬、培養(yǎng)、鍛造高素質(zhì)人才隊伍的行為進行全方位、大力度扶持，鑄造金玉名家高端人才隊伍的“鋼鐵長城”。

04

精準匹配家裝渠道

坐擁海量高端訂單

時下，消費者對家裝審美、藝術設計的要求越來越高，市場中個性化的家裝設計方案需求日趨強烈。

家裝公司作為瓷磚消費的精準化橋梁與紐帶，擁有大量客戶群，瓷磚品牌一旦與其達成合作，可產(chǎn)生大量獲客邊際效益，無形中降低了獲客成本；家裝公司對瓷磚消費量大，各類大小工程、整裝半包、家庭裝修均流向家裝渠道且持續(xù)購買，與其實現(xiàn)長期合作戰(zhàn)略后，瓷磚服務商可持續(xù)盈利，市場前景巨大；

家裝渠道案例

家裝公司擁有大量高端客戶群體，以雙方合作金玉名家“百姓磚”產(chǎn)品為引入口，可將高端客戶群體引流至金玉名家肌膚磚店面，實現(xiàn)高利潤轉(zhuǎn)化；同時，拓展家裝渠道，可形成規(guī)?；钠放菩?、增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影響力、美譽度。

由此對瓷磚服務商而言，開拓家裝公司渠道，將家裝公司開發(fā)成金玉名家服務商的二級代理商，無疑等同于0店面0團隊0成本坐擁多渠道海量訂單。

家裝渠道案例

作為時下瓷磚消費的主流渠道，瓷磚服務商開拓家裝渠道可謂百利無一害，但不少服務商仍對該渠道抱有“利潤低”、“押款大”、“賬期長”的誤區(qū)，根本原因就在于沒有沒有精準錨定與金玉名家定位相匹配的家裝渠道商。

真正科學合理的家裝渠道開拓方向是——堅持“二八法則”，放棄市場中80%低價競爭、粗放經(jīng)營的家裝公司，精準發(fā)掘與金玉名家高端定位、品牌調(diào)性、理念思路相匹配的家裝公司，持續(xù)深耕中高端市場。

以延安金玉名家為例，當?shù)卮蟠笮⌒〖已b公司數(shù)量不低于100家，但延安服務商只選擇與金字塔尖的20余家家裝公司開展業(yè)務往來。

這20余家裝企作為當?shù)丶已b市場的佼佼者，與金玉名家品牌有著相通的定位和經(jīng)營理念，在為延安金玉名家源源不斷地輸送高端客戶的同時，其還不斷維護著金玉名家的品牌口碑，實現(xiàn)了更高維度的互利共贏。

05

分銷渠道與引流體系

分銷渠道等同“0成本”構建

業(yè)績倍增與高端客源引流體系

地級市及以上城市的金玉名家服務商，要充分重視分銷渠道對銷量提升、市場搶占、業(yè)績達標、渠道下沉、網(wǎng)點完善、品宣輸出、高端引流等方面的作用，以大格局讓利分銷商，給予分銷商合理利潤，攜手分銷商共同將品牌做強做大。

對服務商而言，新簽一個分銷商，等同合作無店面租金成本、無人員工資費用、無日常管理費用的業(yè)績增量渠道。目前國內(nèi)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場體量龐大，運用分銷平臺（門店、員工）及豐富的人脈資源可以快速實現(xiàn)業(yè)績增量。

以延安金玉名家為例，目前其在延安的分銷商數(shù)量達到10余家，延安金玉名家對分銷商幾乎以“微利潤”進行素映像、通體大理石產(chǎn)品的供貨，如此既留給了分銷商合理的利潤空間，提升了其市場競爭力，又“0店面”、“0成本”地提升了延安金玉名家的業(yè)績、搶占了市場，同時還增加了金玉名家品牌在延安各地的網(wǎng)點分布、品牌曝光。

更為重要的是，通過廣布分銷，還為延安金玉名家門店源源不斷地引流了肌膚磚高端客戶群體，如此既提升了高端產(chǎn)品銷量，還可為分銷商帶來合理的帶單利潤，一舉多得。

06

全渠道是金玉名家

立足高端重要保障

時代的變遷，往往留給被淘汰者的只有出局后的悔恨與嘆息。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、新媒體的日益崛起，消費群體的持續(xù)迭代與終端市場的劇烈變化，無不宣告著瓷磚零售時代的落幕。

市場往往是商業(yè)模式成敗的最直接檢驗者！

近年來，章氏企業(yè)體系內(nèi)涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀終端服務商，這些服務商所在城市人口規(guī)模、經(jīng)濟體量、消費習慣各不相同，但堅持全渠道開拓、公司化運營、團隊化作戰(zhàn)、業(yè)績持續(xù)攀升始終是這些服務商的共同特點。

金玉名家工程渠道案例圖

金玉名家異業(yè)聯(lián)盟渠道案例圖

尤其是在全渠道開拓與運營上，業(yè)績突出的服務商往往是全渠道開拓的佼佼者，且不管是設計師、家裝、分銷、工程、小區(qū)渠道，還是高端定制、新農(nóng)村、泥水工、新媒體渠道，總部都有發(fā)貨折扣、渠道商扶持、人員支持等政策不一的扶持。

金玉名家設計師活動

目的就是希望廣大分銷商放大格局，摒棄“零售思維”、“渠道商分利潤”老思想，樹立“只要做全渠道總部就有支持”、“只要全渠道就能快速提升業(yè)績”的信念，強化與總部的溝通交流，堅定與渠道商共同發(fā)展壯大的信心，與渠道商共同構建互惠互利、合作共贏的平臺，不斷將金玉名家品牌做強做大。

寫在最后：

如此，依托全渠道帶來的穩(wěn)固銷量，不管市場環(huán)境如何變遷，金玉名家堅守高端定位、穩(wěn)固高端調(diào)性的終端搏擊中，總能收獲來自市場的保障。