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寫在前面：

每一輪經(jīng)濟(jì)新周期的悄然而至，無不伴隨著諸多領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)變革的蓄勢而發(fā)。

當(dāng)前的市場格局更是如此，一面是低端消費價格的白熱廝殺，一面則是豪華市場體量的扶搖直上，在世界百年未有之大變局持續(xù)演進(jìn)的浪潮之下，中國市場“分列式消費”態(tài)勢從未如今天這般大步流星，一個高中低消費需求同步野蠻生長的時代由此正式落幕。

6月25日，“重溫延安紅色革命紀(jì)念地暨金玉名家肌膚磚品牌升級座談會”在陜西延安隆重召開。

座談會上，對于新經(jīng)濟(jì)格局下，建陶企業(yè)如何逃離低端價格戰(zhàn)陷阱、不斷挖掘高端需求、務(wù)實解決高端消費痛點、持續(xù)提升高端市場份額等話題，佛山章氏企業(yè)董事長章云樹在總結(jié)分享中進(jìn)行了細(xì)致解讀。

以下為演講實錄回顧（下篇）：

01

聚焦高端客戶群體

堅守高端價格體系

多年來，牢牢堅持高端定位不動搖的金玉名家品牌，始終堅持“全國統(tǒng)一價”戰(zhàn)略，目的就是為了規(guī)范品牌在全國市場的價格體系，保證價格的一致性，提高品牌認(rèn)可度，促進(jìn)市場公平競爭，規(guī)避低價惡性競爭，保持高端調(diào)性不動搖。

金玉名家肌膚磚九大系列

目前金玉名家肌膚磚的九大產(chǎn)品體系之中，鎏金巖板肌膚磚、智金巖板肌膚磚、微晶巖板肌膚磚、金玉巖板肌膚磚4大系列產(chǎn)品主要面向高端市場，以設(shè)計師渠道、高端客戶為主；

模具肌膚磚、現(xiàn)代巖板肌膚磚、莫蘭迪肌膚磚3大系列產(chǎn)品主要面向中高端市場，以設(shè)計師、家裝公司等渠道為主；

而素映像和通體大理石瓷磚兩大系列，則是針對大眾消費市場，以走量為主，渠道主要面向零售、家裝、分銷、工程等。

如此產(chǎn)品定位，既保持了金玉名家品牌的高端調(diào)性，又構(gòu)建了高中低三位一體的產(chǎn)品價格體系。

金玉名家肌膚磚規(guī)格一覽

由此圍繞金玉名家的產(chǎn)品與價格架構(gòu)，建立高端團(tuán)隊，精準(zhǔn)匹配相對應(yīng)的客戶群體，構(gòu)筑全面、精準(zhǔn)、契合度更高的渠道體系，成為了維護(hù)品牌價格體系和服務(wù)商利潤穩(wěn)定的重要手段。

作為全球最大的瓷磚消費市場，中國擁有龐大的瓷磚消費群體，不同消費者在眼界、格局、產(chǎn)品需求、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、消費能力上存在著巨大個體差異，如果將高端產(chǎn)品與中低端消費者鏈接，勢必會產(chǎn)生“太貴”、“不值”甚至“黑心”等錯誤的品牌認(rèn)知，對廣大服務(wù)商而言，得不償失。

在高端市場，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、設(shè)計、服務(wù)一定是目標(biāo)客戶最為看重的，價格則是其次考慮的因素，如果服務(wù)商只為眼前利益，不斷以低價爭奪市場，一定會在該群體中樹立“買完就上當(dāng)”的惡劣口碑，影響品牌形象，陷入不斷被高端客戶拋棄的惡性循環(huán)。

由此，廣大的服務(wù)商，在高端品牌運營過程中，一定要深入研究消費心理，尤其是高端消費心理，在穩(wěn)定價格體系的同時，不斷深化產(chǎn)品的高端展示、高端體驗、高端服務(wù)等，持續(xù)樹立金玉名家品牌的高端優(yōu)良口碑。

02

越是高端產(chǎn)品

越須高端服務(wù)

不管任何行業(yè)，高端品牌往往除了伴隨著高端產(chǎn)品、高端展示、高端渠道、高端客戶之外，最關(guān)鍵之處還在于精準(zhǔn)匹配高端服務(wù)。

若干年前，行業(yè)風(fēng)靡一時的微晶石產(chǎn)品因其革命性的視覺效果贏得了無數(shù)消費者的青睞，隨著技術(shù)的提升、生產(chǎn)成本的降低、市場體量的擴(kuò)大，該產(chǎn)品非但沒有乘勝追擊繼續(xù)席卷終端，反而被終端所拋棄，根本原因就在于其出身高端定位，本該享受著高端渠道、高端客戶、高端服務(wù)、高端養(yǎng)護(hù)的縈繞，卻因為產(chǎn)能擴(kuò)張后走向千家萬戶，最終導(dǎo)致高端產(chǎn)品匹配不了高端服務(wù)與高端維護(hù)，在大量非高端空間中不耐磨的缺陷被無限放大，最終近乎徹底退出市場。

視覺效果與空間美感如此優(yōu)秀的品類走向被市場淘汰的境地，無不向全行業(yè)詮釋著，高端產(chǎn)品一定要有高端渠道、高端客戶、高端服務(wù)、高端養(yǎng)護(hù)的完美匹配，才能發(fā)揮出高端的空間效果與品牌調(diào)性。

多年來，作為行業(yè)高端品牌典范的金玉名家，始終將高端品牌體系的打造作為推動行業(yè)進(jìn)步的重要手段，未來金玉名家品牌將通過數(shù)字化、視頻化手段，把瓷磚設(shè)計、運輸、加工、鋪貼、保護(hù)、清潔、養(yǎng)護(hù)的全過程可視化地展現(xiàn)給消費者，建立完善的高端產(chǎn)品售后服務(wù)體系。

金玉名家肌膚磚成品交付系統(tǒng)

金玉名家每一款瓷磚都有性格、都有生命力！都是為特定高端人群的美好人居生活而生。

作為服務(wù)商及其團(tuán)隊，一定要加強對金玉名家產(chǎn)品特性、產(chǎn)品加工注意事項、施工標(biāo)準(zhǔn)、鋪貼與清潔、養(yǎng)護(hù)流程和技巧的學(xué)習(xí)、了解，為客戶提供高端服務(wù)夯實知識儲備和理論基礎(chǔ)，廠商聚力持續(xù)夯實金玉名家品牌高端調(diào)性。

03

放大格局，利益共享

商業(yè)邏輯的永恒核心一定是“共贏”。

在終端渠道日益碎片化的當(dāng)下，不管與任何優(yōu)秀人才或渠道商的合作，“占便宜”永遠(yuǎn)只有一次，人才、合作商、渠道商“吃啞巴虧”更只會是“一錘子買賣”，懂得分享、懂得利益均分的人才是被市場“追著跑”的人。

越是優(yōu)秀的人才和渠道商，越是終端的稀缺資源。

從1999年踏入陶瓷行業(yè)以經(jīng)銷商身份起家，到2006年在佛山創(chuàng)立金絲玉瑪品牌，再到2011年創(chuàng)立金玉名家品牌，時至今日，章氏兄弟（佛山章氏企業(yè)董事長章云樹、董事總經(jīng)理章云黨）20余年陶海搏擊，經(jīng)歷了太多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)與經(jīng)銷商的起伏跌宕，這其中最關(guān)鍵之一就在于企業(yè)舵手對于人才和合作伙伴在“利益分享”上的格局與態(tài)度。

佛山章氏企業(yè)董事長章云樹（上圖右立者）

董事總經(jīng)理章云黨（上圖左立者）

上海創(chuàng)業(yè)時期合影

大量企業(yè)隕落的核心之一就在于企業(yè)所有者對待創(chuàng)造價值的人才和合作伙伴格局不夠，最終導(dǎo)致合作關(guān)系破裂，陷入人才、合作商與自己分道揚鑣、企業(yè)業(yè)績直線下滑的境地。

由此，能否用心、專一、誠信、舍得、分享、共贏地與優(yōu)秀人才和渠道商達(dá)成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，摒棄“算眼前賬”思想、放大格局學(xué)會“算總賬”，一定是未來服務(wù)商搏擊市場商業(yè)邏輯的核心。

更為關(guān)鍵的是，面對持續(xù)變化的終端市場，廣大瓷磚品牌服務(wù)商在尋找出路，各大渠道商亦在不斷思考未來，陶瓷品牌服務(wù)商作為各大渠道商的上游關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能否給下游渠道商帶去優(yōu)秀的理念、豐厚的利潤，實現(xiàn)合作共贏，是各大渠道商選擇上游瓷磚品牌經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題。

這幾年，金玉名家品牌之所以大膽將合作客戶由“經(jīng)銷商”升級為“服務(wù)商”，根本原因就是希望廣大服務(wù)商放大胸懷，以“讓利”、“共贏”的姿態(tài)和行業(yè)的優(yōu)秀人才、優(yōu)秀渠道商開展深度合作，為市場優(yōu)質(zhì)資源打造一個合作共贏的平臺，而自己則專心扮演好平臺“搭建者”和業(yè)主“服務(wù)者”的專職角色。

由此能否堅持大格局、大胸懷、大視野，以“誠信”、“利他”、“共贏”的心態(tài)讓利渠道商，樂見渠道商在金玉名家品牌體系下賺取更大利潤、獲得更大發(fā)展，攜手設(shè)計師、家裝、分銷、異業(yè)聯(lián)盟等渠道商合作共贏，是金玉名家廣大服務(wù)商深耕全渠道的關(guān)鍵。

04

構(gòu)建目標(biāo)明晰企業(yè)文化

不管任何行業(yè)，企業(yè)文化始終是企業(yè)立足市場的靈魂，是凝聚團(tuán)隊、推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。

作為高端品牌服務(wù)商，建立并完善企業(yè)文化毫無疑問是深耕市場的基石。尤其是對待品質(zhì)、客戶、加班、學(xué)習(xí)的態(tài)度更是企業(yè)文化能否推動企業(yè)進(jìn)步的重要體現(xiàn)。

不管是1999年上海創(chuàng)業(yè)，還是2006年到佛山創(chuàng)立瓷磚品牌，章氏兄弟帶領(lǐng)下的章氏企業(yè)，用心、誠信、行動、嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、勤勉、上進(jìn)始終都是企業(yè)文化的核心，圍繞這些核心，公司上下始終對品質(zhì)把控、客戶服務(wù)等保持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，而為了實現(xiàn)這一愿景目標(biāo)，勤勉細(xì)致、主動加班、主動學(xué)習(xí)、主動提升成為了章氏企業(yè)團(tuán)隊最耀眼的特質(zhì)，這更是章氏企業(yè)走到今天的秘訣所在。

在終端，以延安金玉名家總經(jīng)理伍時強為例，其企業(yè)文化的核心就是“延安恒強——打造陜北瓷磚第一品牌”，正是緊緊圍繞這一企業(yè)愿景，延安金玉名家才不斷在他帶領(lǐng)下，持續(xù)以永爭第一的姿態(tài)，打造勤勉學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，不斷開拓渠道、提升服務(wù)、塑造品牌。

05

持續(xù)推進(jìn)

終端高端化改造

從2011年品牌創(chuàng)立引領(lǐng)中國建陶奢華空間新風(fēng)潮，到2022年下半年品牌升級為“金玉名家肌膚磚”，金玉名家立足高端定位，牢牢占據(jù)高端市場的事實早已證明，市場永遠(yuǎn)不乏高端需求，高端品牌、高端產(chǎn)品、高端戰(zhàn)略只有與高端服務(wù)商、高端渠道、高端服務(wù)相生相伴，高端客戶才會對高端品牌產(chǎn)生真正的認(rèn)同與共鳴，該品牌的高端調(diào)性方可永不褪色。

由此在未來，金玉名家肌膚磚在中國高端民族品牌打造的征途中，一定會繼續(xù)強化對終端服務(wù)商、終端店面、客戶、渠道、服務(wù)、品牌推廣的“高端化改造”，堅持品牌高端調(diào)性，持續(xù)打造高端品牌閉環(huán)。

06

廠商勠力共筑“中國

高端民族品牌”新高度

隨著終端競爭的持續(xù)加劇，未來市場開拓一定是多方聚力的結(jié)果。

在品牌的打造與推廣上，全體服務(wù)商們一定要放大格局，提升主人翁意識，既然選擇了金玉名家，就必須樹立“金玉名家產(chǎn)品最高端最優(yōu)秀”的信念，堅定高端路線的信心；

摒棄品牌是章氏企業(yè)“私有財產(chǎn)”、推廣品牌就是替工廠花錢打廣告的老舊思維，把金玉名家品牌看成廠商的“共同資產(chǎn)”，認(rèn)準(zhǔn)金玉名家廠家的平臺價值，將金玉名家品牌當(dāng)成廠商合力、共謀發(fā)展的平臺。

全面煥新的金玉名家肌膚磚總部展廳

在這個平臺之上，廠家提供的是優(yōu)秀的產(chǎn)品、理念、品牌思路、戰(zhàn)略方向，而高標(biāo)準(zhǔn)店面、高質(zhì)量團(tuán)隊、全渠道開拓、高質(zhì)量服務(wù)、則需要每一位服務(wù)商共同努力。

廣大的服務(wù)商既然選擇了金玉名家，就要將其當(dāng)成全部的事業(yè)用心經(jīng)營，甚至以“視如己出”的姿態(tài)對待品牌，如教育子女般用心引導(dǎo)、精心呵護(hù)、彌補不足、持續(xù)提升。

寫在最后：

只有廠商齊心，不斷夯實并提升實金玉名家高端化的團(tuán)隊力、產(chǎn)品力、渠道力、服務(wù)力、口碑力、品牌力，每一位服務(wù)商都堅持在當(dāng)?shù)乩卫卧袌?，持續(xù)高質(zhì)量輸出金玉名家品牌影響力，打造解決高端消費痛點的品牌綜合體系，才能在全國范圍內(nèi)不斷將金玉名家品牌提升到新的高度，真正將金玉名家打造成中國高端民族品牌，廠商共享品牌紅利。