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最近，終端瓷磚展廳有兩種模式越演越烈：一種是大店模式重新回歸（詳見(jiàn)中陶君所寫(xiě)《一建店就是1500—5000㎡！陶企開(kāi)大店才有出路？》一文），因?yàn)榭梢越o消費(fèi)者帶來(lái)沉浸式的高端消費(fèi)體驗(yàn)；另一種則是集合店的多樣式呈現(xiàn)，因?yàn)榭梢越o經(jīng)銷(xiāo)商降本增效，在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)還可以提高成交的可能性。

終端瓷磚集合模式的發(fā)展起源

在歐美的零售市場(chǎng)里，集合店其實(shí)是一種很普遍的店面模式。而在中國(guó)，首先異軍突起的是大家居集合模式，其中包含了四股力量在做整合。

一是單品類(lèi)的品牌廠家向多品類(lèi)延伸，如東鵬控股，在瓷磚行業(yè)已經(jīng)成為了標(biāo)桿，便憑借原有的資源優(yōu)勢(shì)從細(xì)分領(lǐng)域向多品類(lèi)方向發(fā)展，如木地板、涂料、家居用品。

東鵬品牌矩陣圖

二是傳統(tǒng)家裝向整裝方向的延伸，實(shí)現(xiàn)一站式設(shè)計(jì)、采購(gòu)、體驗(yàn)、定制性服務(wù)的配置。

三是傳統(tǒng)建材家居賣(mài)場(chǎng)向集合模式延伸，如中國(guó)陶瓷總部，目前園區(qū)內(nèi)除了瓷磚、衛(wèi)浴品牌駐扎，還有輔料品牌、門(mén)窗品牌入駐，從縱向發(fā)展到橫向跨越。

四是單品經(jīng)銷(xiāo)商向聯(lián)盟或多品類(lèi)/品牌方向延伸，聯(lián)盟在終端各賣(mài)場(chǎng)各種形式的活動(dòng)中已然形成常態(tài)，而經(jīng)銷(xiāo)商能否向多品類(lèi)/品牌方向發(fā)展，還取決于已代理品牌的包容程度或自身的實(shí)際情況和策略。

如果單品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商要往多品牌方向發(fā)展，而各品牌的廠家要求經(jīng)銷(xiāo)商都做專(zhuān)賣(mài)店，那必定就意味著經(jīng)銷(xiāo)商需要高成本投入。過(guò)去，一些大商還可以堅(jiān)持多品牌多店面的運(yùn)營(yíng)模式，但在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，想要擴(kuò)張發(fā)展又想降低運(yùn)營(yíng)成本，多品牌多店面似乎就成為一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

據(jù)長(zhǎng)沙某居平臺(tái)的老板（過(guò)去BD瓷磚的大商之一）表示，以前公司每年可以做1~2億元，每月成本在200萬(wàn)元左右，也還過(guò)得去，但如今一年只能做6000萬(wàn)元，公司已經(jīng)在2022年把員工從200人減到了100人。如果新代理的品牌要求我們只能做單一品牌，那是不可能的，而且展廳應(yīng)該可以有1~2個(gè)品牌的展示。

這時(shí)候，或許品牌集合店就是這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的方向。

瓷磚集合店是一場(chǎng)渠道革命嗎？

“市場(chǎng)格局在變化，大家感知到的銷(xiāo)量下滑是意料之中的事。所以我們一定要改變?cè)瓉?lái)的傳統(tǒng)模式。”溫州奧泰建材（旗下代理著多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名的瓷磚、衛(wèi)浴品牌）周連三幾年前所說(shuō)的話仍在中陶君耳邊，只是沒(méi)有想到市場(chǎng)環(huán)境變化如此之快。

有行業(yè)人士透露，在鄭州，某一線大眾瓷磚品牌經(jīng)銷(xiāo)商以前在當(dāng)?shù)赜?0個(gè)店面，如今只剩下2個(gè)。前不久，同一地方的某一線品牌店面只需要5萬(wàn)元便可轉(zhuǎn)讓?zhuān)欢陂L(zhǎng)沙，某大理石瓷磚品牌店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)也只需30萬(wàn)元……層出不窮的甩手“保命”案例在業(yè)內(nèi)瞬間炸開(kāi)了鍋。

可見(jiàn)，終端市場(chǎng)實(shí)在是過(guò)于慘烈，所以大家都在尋找各種自救的出路，在五花八門(mén)的模式之中，集合店模式算是一陣熱浪。甚至有人會(huì)說(shuō)：“瓷磚集合店是一場(chǎng)渠道革命。”因?yàn)槟壳罢b公司也在進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)，回歸產(chǎn)品本身，去品牌化，集合更多較具有特色或質(zhì)量的產(chǎn)品；不僅終端經(jīng)銷(xiāo)商在做品牌與品類(lèi)的集合，品牌總部也在做品類(lèi)的集合。

如HBI，一個(gè)打造高端質(zhì)量產(chǎn)品的平臺(tái)，旗下代理著好幾個(gè)歐洲進(jìn)口瓷磚品牌。不難發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口瓷磚做集合模式的更明顯。DPI高層領(lǐng)導(dǎo)曾說(shuō)：“從進(jìn)口瓷磚的角度來(lái)說(shuō)，集合店仍然是主流，未來(lái)集合還會(huì)從品牌、產(chǎn)品的極致和互補(bǔ)、空間的體驗(yàn)甚至是智能化產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)，更高的坪效，按照這個(gè)方面去發(fā)展，我相信一定會(huì)有更好的進(jìn)口集合店坪態(tài)出現(xiàn)。”

卡慕瓷磚高端集合形象店

除此之外，經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的品牌也有很多是做品牌與品類(lèi)集合的，如卡慕瓷磚。“平臺(tái)模式的改變來(lái)自于終端，終端模式在變，品牌也被教育得不得不做出改變，可以說(shuō)，平臺(tái)的戰(zhàn)略顧問(wèn)老師在終端。”卡慕瓷磚創(chuàng)始人之一高勇軍如是說(shuō)，“經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，人們更關(guān)注最本質(zhì)的產(chǎn)品，而不是品牌，好的集合就是好產(chǎn)品的集合。集合店模式確實(shí)是終端經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)中可以選擇的一個(gè)較好方向，但也不是全部，這也要看經(jīng)銷(xiāo)商的策略。”

據(jù)悉，目前卡慕瓷磚終端合作經(jīng)銷(xiāo)商中，以上樣方式合作的有30家，而以建店方式合作的有8~9家，一般建店的都是集合店，面積多在300㎡左右，卡慕瓷磚要求占有的面積是100㎡?？酱纱u另一位創(chuàng)始人郭浩表示：“真正意義上的集合店，它除了是多品牌集合之外，還有多品類(lèi)的集合，再有就是應(yīng)該具有定制的功能?？酱纱u打造高品質(zhì)產(chǎn)品的集合平臺(tái)，有著較好的供應(yīng)鏈，而選擇的經(jīng)銷(xiāo)商，也需要他們有足夠的渠道，需要是以做高端零售（私宅）和商業(yè)工程為主。”

瓷磚集合店更適合小而美的品牌？

說(shuō)完品牌，再舉一舉終端集合模式較為成功的平臺(tái)的例子：龍斌建材。

據(jù)悉，龍斌建材在南昌代理著SESTOTILL塞斯托（新奢石代表）、簡(jiǎn)品（大理石瓷磚代表）、費(fèi)羅娜（水泥瓷磚代表）、天弼（洞石瓷磚代表）、SK（奢石巖板代表）、歐倍特（矩陣復(fù)刻瓷磚代表）、KT（木紋磚代表）、麗適（巖板代表）、笙花（微啞白磚代表）等瓷磚品牌，都是一些在某個(gè)品類(lèi)上較為出類(lèi)拔萃且具有一定調(diào)性的品牌。

笙花微啞白磚&粵長(zhǎng)盈集團(tuán)董事長(zhǎng)黃潮鋒不止一次告訴中陶君，龍斌建材這樣的模式，無(wú)論是做平臺(tái)，還是以新媒體方式做推廣，都能進(jìn)一步助推品牌的發(fā)展，我們有幾個(gè)意向客戶還是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)認(rèn)識(shí)笙花微啞白磚的。

在品牌看來(lái)，如此有價(jià)值的終端集合模式平臺(tái)，也不存在銷(xiāo)售比例不均衡的顧慮了。但終端集合店的模式是不是就只適合那些小而美品牌呢？畢竟，做大品牌的永遠(yuǎn)都希望經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己“從一而終”性。

費(fèi)羅娜水泥瓷磚創(chuàng)始人陳高照曾說(shuō)：“集合店有可能在未來(lái)會(huì)成為一個(gè)終極店態(tài)，但是過(guò)渡到這個(gè)店態(tài)，還需要蠻長(zhǎng)的時(shí)間，集合一些特色品牌或者精品類(lèi)小店就是一個(gè)過(guò)渡環(huán)節(jié)。當(dāng)然，終端店面形式還是要針對(duì)自己的品牌做戰(zhàn)略，怎樣有助于經(jīng)銷(xiāo)商成交，怎樣服務(wù)更多消費(fèi)者，要根據(jù)這些出發(fā)點(diǎn)去制定每個(gè)品牌的不同戰(zhàn)術(shù)。”

無(wú)論是市場(chǎng)倒逼還是客戶降本增效的原因，不同的集合店都有不同的定位，各品牌也要根據(jù)不同的定位鼓勵(lì)或包容集合店面模式的存在或發(fā)展。

最后，中陶君想問(wèn)問(wèn)，除了大店和集合店，接下來(lái)想要突圍的經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)實(shí)踐出怎樣的門(mén)店模式？