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“顧家永不做裝修，但堅(jiān)決擁抱裝企。”這是顧家家居股份有限公司總裁李東來(lái)在不久前舉行的顧家裝企伙伴大會(huì)上說(shuō)過(guò)的話。此話一出，立刻引起了家居建材行業(yè)的廣泛關(guān)注。

三大頭部家居企業(yè)
宣布不做裝修

李東來(lái)表示，顧家堅(jiān)定做有增值服務(wù)能力的綜合家居零售運(yùn)營(yíng)商，永不做裝修，但堅(jiān)決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。當(dāng)天，顧家發(fā)布顧家星選一體化整家全面賦能裝企解決方案，并現(xiàn)場(chǎng)新簽約合作裝企96家。

事實(shí)上，顧家是今年第三家宣布“不做裝修”的家居企業(yè)，還有歐派、索菲亞此前都曾表露出不做裝修的想法。

歐派董事長(zhǎng)姚良松在4月28日召開(kāi)2022年年度及2023年第一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示，歐派無(wú)意做裝修，無(wú)意搶占渠道商利潤(rùn)。

索菲亞集團(tuán)總裁王兵在與裝企的見(jiàn)面會(huì)上說(shuō)，裝企和定制家居企業(yè)雙方要各自做好自己的本分，形成長(zhǎng)期的、真正的戰(zhàn)略合作，索菲亞承諾，在整裝的賽道上，我們一直堅(jiān)持不懈，做裝企最強(qiáng)大的后盾。

以上幾家頭部家居企業(yè)宣布自己不做裝修，其中最重要的原因一方面是不想進(jìn)入裝修環(huán)節(jié)，成為裝企的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另一方面則是擔(dān)心轉(zhuǎn)型影響經(jīng)銷(xiāo)商等渠道的基本盤(pán)。因此，這些家居企業(yè)都不約而同地選擇堅(jiān)決與裝企達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，全力開(kāi)拓家裝/整裝渠道。

近幾年，隨著全屋整裝、拎包入住的廣泛流行，裝企的流量入口價(jià)值逐漸凸顯，家裝渠道的市場(chǎng)地位大幅上升，甚至能夠跟經(jīng)銷(xiāo)商零售、工程等渠道并駕齊驅(qū)。據(jù)了解，目前已經(jīng)有數(shù)百家大型建材家居企業(yè)發(fā)力家裝渠道，包括顧家、德?tīng)?、歐派、夢(mèng)天、九牧、索菲亞、金牌、志邦、三棵樹(shù)等知名品牌企業(yè)，分布于地板、木門(mén)、定制家居、涂料、衛(wèi)浴等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

在其他家居企業(yè)爭(zhēng)相開(kāi)拓家裝/整裝渠道時(shí)，建筑陶瓷企業(yè)在這一渠道的布局似乎才剛剛開(kāi)始。

多家陶企決心
大力開(kāi)拓家裝渠道

近期，冠珠瓷磚家裝合作推介會(huì)在全國(guó)多地舉行，其簽約效果顯著的消息相當(dāng)引人關(guān)注。

8月10日，2023年冠珠瓷磚家裝合作推介會(huì)（邯鄲站）活動(dòng)隆重舉行。據(jù)冠珠瓷磚公眾號(hào)推文介紹，此次活動(dòng)，邯鄲冠珠帶著誠(chéng)意產(chǎn)品、合作優(yōu)惠方案以及服務(wù)承諾而來(lái)，旨在與當(dāng)?shù)丶已b企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共贏市場(chǎng)，主動(dòng)擁抱家裝市場(chǎng)，拓展合作新模式。借助該場(chǎng)活動(dòng)，邯鄲冠珠成功與50多家裝企達(dá)成合作，現(xiàn)場(chǎng)鎖定200+訂單。

除了邯鄲，冠珠此前在江西信豐也舉行了家裝合作推介會(huì)，同樣也與當(dāng)?shù)?0多家裝企達(dá)成合作。此外，冠珠瓷磚還在黑龍江佳木斯等地展開(kāi)“家裝攻勢(shì)”，與裝企簽約合作的效果也都相當(dāng)不錯(cuò)。

作為終端市場(chǎng)近幾年新興的銷(xiāo)售渠道，家裝渠道早已經(jīng)受到瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的大力重視，幾乎所有瓷磚品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)著力與裝企形成合作，開(kāi)拓家裝渠道。不過(guò)，目前建筑陶瓷行業(yè)的家裝渠道幾乎都是經(jīng)銷(xiāo)商自己在干，很少有廠家牽頭幫經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)。冠珠瓷磚在全國(guó)舉行家裝合作推介會(huì)助推經(jīng)銷(xiāo)商擁抱家裝渠道，此舉也算是首開(kāi)先河。

冠珠瓷磚大舉開(kāi)拓家裝渠道其實(shí)在去年年底就有苗頭。2022年12月，新明珠集團(tuán)與新鵬都、深裝集團(tuán)、寶鷹股份、晶宮裝飾、海大裝飾集團(tuán)等28家百?gòu)?qiáng)裝企正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，后續(xù)還將與其他5家企業(yè)將另?yè)駲C(jī)簽約。從這次簽約足以看出新明珠集團(tuán)對(duì)家裝渠道重視，而冠珠瓷磚是新明珠集團(tuán)旗下的第一品牌，其動(dòng)作必然與集團(tuán)戰(zhàn)略方向保持一致。

今年下定決心布局家裝渠道的還有金絲玉瑪瓷磚。

8月初，2023金絲玉瑪瓷磚渠道戰(zhàn)略合作峰會(huì)廣東站成功舉行。據(jù)了解，此次峰會(huì)旨在探索家裝渠道合作新模式，是金絲玉瑪瓷磚全渠道發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)。章氏企業(yè)董事長(zhǎng)章云樹(shù)還在發(fā)言中多次強(qiáng)調(diào)，此次峰會(huì)目的是要求全體戰(zhàn)士一定要緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，時(shí)刻充滿緊迫感，聚焦家裝、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師渠道，按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，用心專(zhuān)一、全身心投入到本場(chǎng)渠道開(kāi)拓戰(zhàn)役中去。

在此以前，建陶行業(yè)還有順輝、東鵬、新中源、馬可波羅、鷹牌、諾貝爾、金舵等品牌都在家裝渠道有所動(dòng)作（點(diǎn)擊《沒(méi)錢(qián)就別玩了？頭部陶企在這個(gè)渠道一年就投了500萬(wàn)！》一文回顧）。

終端經(jīng)銷(xiāo)商早已
積極對(duì)接裝企

在今年3月27日召開(kāi)的2021—2022住宅產(chǎn)業(yè)年會(huì)上，中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)胡亞南表示，據(jù)調(diào)研，家裝渠道占到了部品企業(yè)30%以上的市場(chǎng)份額，正在逐步適應(yīng)“集成服務(wù)商”的產(chǎn)業(yè)角色，也將逐步成為部品企業(yè)的第一渠道。在2022年整體下滑的大環(huán)境下，有部品材料企業(yè)反饋家裝渠道增長(zhǎng)30%，也有家居家裝板塊銷(xiāo)售占比突破30%的。

顯然，家裝渠道已經(jīng)越來(lái)越成為家居建材商增長(zhǎng)最快的渠道之一。春江水暖鴨先知，對(duì)于家裝渠道的重要性，終端品牌經(jīng)銷(xiāo)商、建材商早已經(jīng)意識(shí)到，并且積極主動(dòng)對(duì)接裝企。

近兩三年，越來(lái)越多的大中型瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商（批發(fā)商），不斷加強(qiáng)與裝企、泥水工的合作力度，并取得了不錯(cuò)的成效。陶商資訊曾報(bào)道過(guò)一個(gè)案例，四川某瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商今年啟動(dòng)了一場(chǎng)針對(duì)裝企的活動(dòng)，“預(yù)存5萬(wàn)元 贈(zèng)送半年公交車(chē)廣告”，在一個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)收取裝企預(yù)存款60萬(wàn)元。

此外，有消息稱(chēng)，終端市場(chǎng)許多大型建材商一直都相當(dāng)重視家裝渠道。吳氏美美家連鎖集團(tuán)從幾年前就開(kāi)始大力引導(dǎo)各分公司積極開(kāi)拓裝飾公司渠道，在部分分公司的瓷磚銷(xiāo)量中，裝飾公司渠道最高可占50%。廈門(mén)雙收建材專(zhuān)注瓷磚銷(xiāo)售，實(shí)行多品牌運(yùn)營(yíng)，由于具備產(chǎn)品豐富、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，頗受合作伙伴青睞，簽約合作了近200家裝修公司。

此外，重慶良彬建材、成都秦皇建材等實(shí)力大商，在裝飾公司渠道同樣頗有建樹(shù)。

一直以來(lái)，與家裝、整裝渠道相關(guān)聯(lián)的標(biāo)簽都是投入大、利潤(rùn)薄、服務(wù)成本高、壓款跑路等痛點(diǎn)，然而不可否認(rèn)的是，隨著隨著全屋整裝、拎包入住成為趨勢(shì)，家裝/整裝渠道是最難的渠道，也是最有機(jī)會(huì)從市場(chǎng)困局中突圍的渠道。

由于家裝/整裝渠道利潤(rùn)較薄、風(fēng)險(xiǎn)較大，建陶行業(yè)很多企業(yè)可能并不十分重視這一渠道。但是，借用一位行業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，“門(mén)店自然進(jìn)店客戶(hù)已經(jīng)嚴(yán)重萎縮，而大多數(shù)城市裝飾公司（含整裝）的市場(chǎng)份額在擴(kuò)大。如果因?yàn)楹脱b飾公司、整裝公司合作有風(fēng)險(xiǎn)，我們就放棄這個(gè)渠道，那么我們的瓷磚銷(xiāo)量從哪里來(lái)？”