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最近兩三年，是經(jīng)銷商相當(dāng)困難的時期。

一提到市場行情，大部分經(jīng)銷商脫口而出就是“難”字，或者直接沉默以對。市場競爭激烈，經(jīng)銷商拼價格、拼服務(wù)、拼品牌……也“拼”不過經(jīng)濟下行的趨勢。面對困難，越來越多經(jīng)銷商選擇“退場”。中陶君在《市場有多復(fù)雜？瓷磚經(jīng)銷商有的賺得盆滿缽滿，有的黯然退場》一文中就提到，近幾年，市場上瓷磚門店轉(zhuǎn)讓、出售相當(dāng)頻繁，家居賣場、建材市場空置率不斷上升。

而選擇留下來的經(jīng)銷商則會經(jīng)歷一段陣痛期，人心浮動，焦躁不安。與此同時，受消費市場環(huán)境變動等因素影響，經(jīng)銷商也在不斷改變戰(zhàn)略打法，更換品牌經(jīng)營也變得相當(dāng)常見。

經(jīng)銷零售渠道是陶企最主要的銷售渠道。在市場競爭格局劇烈變動的當(dāng)下，穩(wěn)定主要渠道基本盤，提振經(jīng)銷商信心，同時不斷擴展銷售網(wǎng)點布局，搶占市場份額，是陶企打破市場困局的重要策略，更是當(dāng)務(wù)之急。

陶企老板深入一線調(diào)研
提振經(jīng)銷商士氣

日前，東莞市工商聯(lián)主席、馬可波羅控股董事長黃建平到呼和浩特馬可波羅瓷磚終端一線走訪調(diào)研，并對終端銷售服務(wù)等工作提出指導(dǎo)意見。通過此次走訪調(diào)研，馬可波羅總部深入了解了終端一線市場的需求，更為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及團隊帶去關(guān)懷和鼓勵，很大程度地提振了終端信心。

據(jù)了解，這并不是黃建平及馬可波羅總部高層領(lǐng)導(dǎo)第一次到終端市場走訪調(diào)研。自2021年至今，黃建平和馬可波羅控股總裁謝悅增頻繁帶隊到終端走訪調(diào)研，累計次數(shù)超25次，調(diào)研一線市場近30個。這些舉動足以證明馬可波羅對終端經(jīng)銷商和市場需求變化的重視。

除了馬可波羅，新明珠集團、歐神諾瓷磚、亞細亞瓷磚、惠達衛(wèi)浴等陶企也做出了相似的舉動。

8月1日，帝歐家居聯(lián)合創(chuàng)始人吳志雄出任歐神諾總裁，在行業(yè)引起了較大的關(guān)注度。作為事件的主人公，吳志雄上任后的第一件事就是到終端市場走訪調(diào)研。

8月3日，吳志雄帶隊到珠海一諾、深圳惠泉走訪調(diào)研，傾聽市場需求，解決終端痛點，為經(jīng)銷商賦能，加速實現(xiàn)廠商共贏新局面。在走訪調(diào)研中，吳志雄針對經(jīng)銷商在市場發(fā)展中的痛點、難點，提出相應(yīng)的解決辦法，與經(jīng)銷商一同探討門店未來發(fā)展的新思路，從前端解決實際問題，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商斗志。據(jù)了解，接下來，吳志雄還將繼續(xù)帶隊走訪全國各地市場，為經(jīng)銷商解決終端經(jīng)營的實際問題。同時，歐神諾總部將開通董事長直通車，誠邀經(jīng)銷商諫言。

7月初，新明珠集團董事長兼總裁葉德林攜高管團隊赴四川成都、宜賓市場一線走訪調(diào)研，了解終端銷售情況，為進一步提升西南市場的品牌影響力和終端建設(shè)提供了有力的指導(dǎo)和支持。

5月8—10日，亞細亞集團董事長兼總裁盧偉佳及董事長助理王倩妮帶隊先后前往揚州、鹽城、南通和東臺終端一線走訪調(diào)研。在這過程中，盧偉佳不僅結(jié)合當(dāng)前環(huán)境針對終端建設(shè)和銷售服務(wù)提出解決方案，還深入分析亞細亞2023年新品研發(fā)、品牌推廣、終端客戶服務(wù)等方面規(guī)劃，極大地提升了終端團隊的信心和完成目標的熱情。

同期，亞細亞集團的其他高層領(lǐng)導(dǎo)趕赴湖南湖北和山東區(qū)域的經(jīng)銷商會議，直面終端，聽取經(jīng)銷商在日常經(jīng)營中遇到的問題和需求，并進一步明確亞細亞今后發(fā)展的大方向。

……

市場格局劇烈變動之下，經(jīng)銷商及其團隊必然會出現(xiàn)信心不足的情況，而陶企老板和高層領(lǐng)導(dǎo)到終端市場走訪調(diào)研，可以說是給經(jīng)銷商注入了一劑“強心針”。

渠道下沉擴大市場份額
下放利潤幫扶經(jīng)銷商

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)接連不斷的“暴雷聲”，許多陶企對待工程渠道的態(tài)度變得越來越謹慎，逐步收縮渠道業(yè)務(wù)或采取現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式減少企業(yè)應(yīng)收賬款。與此同時，傳統(tǒng)經(jīng)銷零售渠道反而越來越凸顯其重要性。東鵬控股在接受機構(gòu)調(diào)研時更是直言，經(jīng)銷零售渠道是公司優(yōu)勢渠道，是現(xiàn)金流和利潤的保障。

在陶瓷行業(yè)，企業(yè)只要有客戶、經(jīng)銷商和門店，就會有市場占有率；而只要有市場占有率，企業(yè)就會有銷量，未來就會有活路?？梢悦黠@地發(fā)現(xiàn)，近幾年，陶企尤其時頭部陶企不斷開店擴張，實施渠道下沉策略，加快提升市場占有率。

蒙娜麗莎在其2023年半年報中表示，上半年經(jīng)銷渠道保持穩(wěn)定增長，實現(xiàn)營業(yè)收入18.44億元，同比增長12.37%。取得如此成績主要得益于其實施渠道下沉策略，積極開拓空白市場。另外，東鵬、馬可波羅控股、悅心健康（斯米克磁磚）、天安新材（鷹牌陶瓷）、箭牌家居、惠達衛(wèi)浴等上市陶企均公開表示過將加快渠道下沉，鞏固零售渠道，大力開發(fā)終端經(jīng)銷商，擴展銷售網(wǎng)點覆蓋。

陶企對于經(jīng)銷商資源的搶奪，一直是行業(yè)的常見現(xiàn)象。大部分陶企每年都會組織多場招商活動，通過展會、主動拜訪和直播等多種方式，吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。除了“拼命”招商，陶企對養(yǎng)商育商也比前幾年更加重視了。

市場艱難，要讓經(jīng)銷商先活下去才能求發(fā)展。據(jù)中陶君走訪了解，終端市場價格戰(zhàn)等惡性競爭加劇，為了支持經(jīng)銷商，部分陶企選擇下放利潤，主動推出銷量款產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商更好地應(yīng)對市場競爭。此外，今年依舊有不少陶企開展全國性大規(guī)模的促銷活動。據(jù)了解，在大部分促銷聯(lián)動活動中，陶企都會主動讓利經(jīng)銷商，只為幫助經(jīng)銷商提升門店銷量，實現(xiàn)健康經(jīng)營。

箭牌家居就是一個例子。箭牌家居在2023年半年報表示，上半年公司凈利潤為1.71億元，同比減少28.37%；毛利率為29.44%，同比減少5.40%。毛利率降低主要原因是公司實施了積極的銷售政策，加大市場促銷力度，促進了主要產(chǎn)品品類的銷售，進一步擴大了公司的市場份額。據(jù)悉，下半年箭牌家居還將重點推動零售渠道的增長、優(yōu)化促銷政策，全方位推動內(nèi)部降本增效。

培訓(xùn)促銷供貨多元化賦能
大力支持經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

前文提到，近幾年陶企更加重視養(yǎng)商育商，最明顯的便是大部分陶企都將主動幫扶納入渠道運營當(dāng)中，組織專業(yè)、經(jīng)驗豐富的小組，到經(jīng)銷商當(dāng)?shù)貛椭鉀Q問題，比如培訓(xùn)、活動、引流、轉(zhuǎn)化等；或者根據(jù)經(jīng)銷商的情況進行細分，把握每一名經(jīng)銷商的具體情況，再針對性采取解決辦法，一城一策，一商一策。

在培訓(xùn)上，由于近幾年以短視頻為主的新媒體平臺發(fā)展迅速，為抓住新媒體流量風(fēng)口，不少陶企都舉行了新媒體相關(guān)培訓(xùn)課程活動，助力終端門店轉(zhuǎn)型升級，迎合流量風(fēng)口。薩米特組織舉行2023年新媒體孵化特訓(xùn)營，幫助終端門店精準獲客；利家居在梧州舉行區(qū)域交流會，為經(jīng)銷商帶來營銷、產(chǎn)品、門店、抖音等方面的專業(yè)知識；KMY舉辦河南區(qū)域銷售特訓(xùn)營，抖音同城引流和小區(qū)升級爆破兩手抓，加強渠道獲客能力……

在活動上，近期，鷹牌、大將軍、蒙娜麗莎、金舵、威爾斯等多家陶企都開展了大型促銷聯(lián)動活動，其中一些陶企更是直接到經(jīng)銷商所在地一對一操盤指導(dǎo)。以威爾斯為例，福清威爾斯8月大促剛剛結(jié)束，威爾斯派出總部老師對活動進行全程監(jiān)督指導(dǎo)，結(jié)合廠家政策，推出的本地化促銷方案，同時結(jié)合團隊實際情況，開展了針對性培訓(xùn)。陶企主動幫扶培訓(xùn)，既訓(xùn)練了經(jīng)銷商團隊，也給自己品牌帶來了業(yè)績。

在供貨上，越來越多陶企通過中心倉、數(shù)字化管理等方式賦能經(jīng)銷商。今年以來，鷹牌持續(xù)多元化渠道建設(shè)，目前已完成16大中心倉布局，輻射全國，降低經(jīng)銷商庫存壓力，從物流、運營、供貨等方面為終端門店賦能。而蒙娜麗莎則努力通過數(shù)字化科學(xué)管理SKU、排產(chǎn)、庫存等問題。

當(dāng)下，陶瓷行業(yè)持續(xù)下行、加速洗牌，陶企、經(jīng)銷商或多或少都面臨著難題、困境，只有廠商攜手同行、同舟共濟，才能找到新出路。