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眾所周知，福建人愛做生意、擅做生意，其閩商自古便被稱為華商第一族。而在陶瓷行業(yè)，福建人也有著舉足輕重的地位，業(yè)內(nèi)盛傳的“廣東人造磚，福建人賣磚”的說法正是這種地位的生動(dòng)體現(xiàn)。

近日，中國陶瓷網(wǎng)《牛商訪談》欄目采訪了一位在西安經(jīng)營(yíng)瓷磚生意的福建人——歐文萊瓷磚西安經(jīng)銷商陳桂林。在陶瓷行業(yè)，他有著21年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。過去三年，受疫情影響，整個(gè)陶瓷行業(yè)可以說處于史上最為艱難的時(shí)期，但他門店的業(yè)績(jī)依舊保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，單值也越做越大。

《孫子兵法》里有這么一句話：“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如彍弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。”直接點(diǎn)出“擇時(shí)取勢(shì)”的重要性，而這也是他取得不俗業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

白手起家闖西安
選擇是成功的第一步

福建人大多有著“愛闖”的基因，陳桂林也不例外。2002年，他背井離鄉(xiāng)來到西安，“一開始我只是去別人手下打工。”他回憶道，直到2007年才出來開始創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)的是其他瓷磚品牌。

在歐文萊出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之際，陳桂林無意間了解到這個(gè)品牌。他表示，“剛接觸的時(shí)候，就被歐文萊的產(chǎn)品觸動(dòng)。”多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使他具備了敏銳的市場(chǎng)洞察力和開闊而新穎的視角。

他認(rèn)為，“消費(fèi)階層已經(jīng)不同往日，高端人群的消費(fèi)觀念也發(fā)生了改變，他們要的并不是商品，而是商品價(jià)值。讓客戶產(chǎn)生情緒共鳴，為他們提供情緒價(jià)值變得更加重要。”從結(jié)緣歐文萊開始，他就深感它的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)不斷迭代，推動(dòng)著素色瓷磚品類在國內(nèi)市場(chǎng)迅速崛起。

基于此，陳桂林于2016年年底正式與歐文萊合作，今年已經(jīng)是雙方攜手共進(jìn)的第八個(gè)年頭。

可以說，陳桂林是最早一批加盟歐文萊的經(jīng)銷商。而那時(shí)加盟歐文萊無疑是正確的選擇，因?yàn)榍》陣鴥?nèi)主流裝修風(fēng)格開始轉(zhuǎn)變，從豪華的歐式風(fēng)格逐漸變?yōu)榧却髿庥钟匈|(zhì)感的現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)，黑白灰、低飽和度瓷磚也慢慢成為主流。出于對(duì)國際、國內(nèi)審美潮流變化的洞察，歐文萊于2017年推出第一代素色瓷磚。因此，他加盟的第一年，門店的銷量便快速地增長(zhǎng)起來。

采訪中，陳桂林表示非常認(rèn)可歐文萊“DCT門店新基建2023”的戰(zhàn)略舉措。參加去年9月份歐文萊蘇州3000㎡高級(jí)體驗(yàn)店開業(yè)盛典后，他認(rèn)為這一策略十分符合自身的實(shí)際情況和發(fā)展思路，因此立刻決定攜手歐文萊在西安打造一個(gè)面積同樣為3000㎡的高級(jí)體驗(yàn)店，僅花了5天左右就選定門店地址，與總部領(lǐng)導(dǎo)溝通拍板，一切水道渠成。

據(jù)了解，歐文萊西安3000㎡高級(jí)體驗(yàn)店落地于西北五省最高端的賣場(chǎng)之一——西安大明宮建材家居鉆石店，采用了歐文萊最新的空間設(shè)計(jì)理念，以光影變化、簡(jiǎn)潔的線條創(chuàng)造出一個(gè)完整且頗具想象力的人居生活空間，設(shè)置了客廳、茶室、辦公區(qū)等空間，配合極具層次的燈光和環(huán)境氛圍設(shè)計(jì)，營(yíng)造出大氣優(yōu)雅、靈感充沛的空間體驗(yàn)感。

逆勢(shì)開大店
順勢(shì)迎合市場(chǎng)

2023年以來，雖然疫情管控早已結(jié)束，但市場(chǎng)環(huán)境并沒有得到太大的改善，陶瓷人對(duì)行業(yè)的信心反而被削弱了。這導(dǎo)致不少經(jīng)銷商不敢投錢開大店，因?yàn)榇蟮昴Ｊ叫枰叩淖饨鸪杀竞腿斯こ杀緛碇С?。在他們看來，大店的坪效遠(yuǎn)不如小店。

被問及為何敢開大店，陳桂林直言：“大店有大店的能量，大店更能展示出歐文萊產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過呈現(xiàn)各種應(yīng)用空間，能提升消費(fèi)者的購買意愿。”很多消費(fèi)者在參觀了歐文萊西安高級(jí)體驗(yàn)店后，改變了原先對(duì)歐文萊的想法，最終選擇了歐文萊。

據(jù)陳桂林介紹，此前有一位業(yè)主本來是選擇另一家瓷磚品牌，但其家人更傾向選擇歐文萊，之后便到門店來參觀。“這位業(yè)主從一臉嚴(yán)肅到最后喜笑顏開，這就是對(duì)我們最大的肯定。”說到這里，他笑得也很開心，滿是溢于言表的自豪感。

歐文萊的差異化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是支撐陳桂林做大店的關(guān)鍵。即使在門店還沒裝修完成時(shí)，他就已經(jīng)接到了不少單。今年年初，他就已經(jīng)承接到了單值達(dá)100萬元的零售大單。他表示，“這一大單是通過一位朋友介紹的，雖然當(dāng)時(shí)門店還沒有裝修好，但那位客戶看過產(chǎn)品之后就堅(jiān)定地選擇了我們。”

大店模式固然需要更多的成本，但同時(shí)也能獲得更高的收益，如果沒有這樣的大店，那么大單也很難促成。在他看來，高級(jí)體驗(yàn)店正式完工后，銷售額還會(huì)不斷地快速增長(zhǎng)。通過大面積的展示空間，歐文萊的產(chǎn)品價(jià)值能夠直觀地呈現(xiàn)出來，有利于激發(fā)客戶的購買欲望、降低導(dǎo)購的成交難度。

“消費(fèi)者更加重視個(gè)性化、專業(yè)化、細(xì)節(jié)化，這是歐文萊的優(yōu)勢(shì)所在。為好產(chǎn)品提供好的展示平臺(tái)，為用戶呈現(xiàn)好的產(chǎn)品體驗(yàn)，以產(chǎn)品啟發(fā)設(shè)計(jì)，西安大店全部采用最新迭代的終端標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新打造高品味家居空間。”陳桂林補(bǔ)充道。

歐文萊西安3000㎡高級(jí)體驗(yàn)店已于9月8日盛大開業(yè)，面向所有消費(fèi)者開放。相較于傳統(tǒng)小面積店鋪，大店的客流吸納能力更強(qiáng)、流量更優(yōu)質(zhì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更大。在正常情況下，大店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率也會(huì)更好。另外，大店不僅提升了產(chǎn)品的展示效率和效果，從場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)上也能有更大的發(fā)揮，有助于培養(yǎng)經(jīng)銷商更多元的運(yùn)營(yíng)能力，提升客戶粘性。

陳桂林表示，目前大店的成交率已上升40%，而此前試營(yíng)業(yè)的2個(gè)月成交超30單，成交額超300萬元。

市場(chǎng)越是低迷
越是要升級(jí)門店

在當(dāng)前“生存第一，效益至上”的艱難環(huán)境下，內(nèi)卷在陶瓷行業(yè)不可避免，“狼性”市場(chǎng)搏殺也是殘酷且現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象。然而這種“自損八百，殺敵一千”的方式，所換來的增長(zhǎng)也只是短暫而又微乎其微的。

但倘若將種類競(jìng)爭(zhēng)提升到種間競(jìng)爭(zhēng)，那么將會(huì)有不一樣的效果?；谠袃?yōu)勢(shì)分化出新的能力，去尋找新的生存空間，并且在新的生存空間內(nèi)進(jìn)一步強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)，便可獲得新的增長(zhǎng)空間。陳桂林選擇開大店就能達(dá)到這樣的效果。

在后疫情時(shí)代下，消費(fèi)者更加注重生活品質(zhì)，對(duì)體驗(yàn)感的要求更高。當(dāng)其他人不敢開大店時(shí)，陳桂林的選擇就顯得更為突出、更具差異化優(yōu)勢(shì)。他謙虛地表示，雖然自己的能力并沒有想象中強(qiáng)，但正因如此才要敢于開大店，通過這一平臺(tái)進(jìn)一步提高自己各方面的能力。

被問到哪個(gè)渠道銷量最多，陳桂林直言是圈層渠道。在圈層經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者更愿意相信社群內(nèi)的口碑傳播，在品質(zhì)之上更愿意為具備個(gè)性、特色、創(chuàng)意的產(chǎn)品買單。他努力將圈層和渠道打通，把圈層的價(jià)值不斷放大，讓圈層直接變現(xiàn)，產(chǎn)生裂變。

所謂圈層，是基于產(chǎn)品體驗(yàn)，自愿代言和傳播共享來影響身邊的朋友，從而形成集體認(rèn)知、凝聚共識(shí)的交互過程。換句話說，圈層既是媒體口碑，又有渠道價(jià)值，陳桂林借助小b的圈層推廣，產(chǎn)生了“人品+品牌”的雙重背書。

在交流中，可以發(fā)現(xiàn)陳桂林是一位十分真誠、專業(yè)的人。足夠?qū)I(yè)+足夠真誠，這也是他能打動(dòng)一大批客戶的原因。據(jù)他介紹，老客戶的轉(zhuǎn)介紹率非常高。不難看出，客戶大多都被強(qiáng)大的產(chǎn)品力、服務(wù)力、感染力打動(dòng)。

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這種體量級(jí)的大店，對(duì)團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)的考量，是極具挑戰(zhàn)的。但顯然，陳桂林并不怕挑戰(zhàn)。他表示：“未來，我有信心和決心，在歐文萊品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)下，在我們團(tuán)隊(duì)用心經(jīng)營(yíng)下，做到三點(diǎn)：打造西安超級(jí)大店新標(biāo)桿、推動(dòng)西安美好人居未來、構(gòu)筑不負(fù)期待的材質(zhì)設(shè)計(jì)交流平臺(tái)。”