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近年來(lái)，整裝渠道熱度持續(xù)上升，未來(lái)很可能成為家居建材板塊占比最大的渠道。

貝殼研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年，23.86%的消費(fèi)者選擇了整裝（硬裝+軟裝，拎包入住）。一線(xiàn)城市受訪(fǎng)者中有70.84%的消費(fèi)者傾向選擇全包或整裝，新一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市這一比例為58.19%、55.63%。

家裝消費(fèi)方式的變革驅(qū)使著許多家居建材企業(yè)紛紛力推整裝。不同于很多定制家居、裝飾裝修企業(yè)自己成立整裝品牌的方式，陶企更多以材料供應(yīng)商的身份開(kāi)辟整裝業(yè)務(wù)。這也使得陶企在面對(duì)裝企時(shí)其品牌價(jià)值被壓低。

不過(guò)，陶企開(kāi)拓布局整裝業(yè)務(wù)的熱情持續(xù)高漲，步伐不斷加快，今年以來(lái)越來(lái)越多的陶企與大型裝企達(dá)成合作。另一方面，整裝渠道機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，近期“裝修第一股”東易日盛陷入跑路風(fēng)波的事件更是給家居建材行業(yè)敲響了警鐘。

陶企整裝渠道風(fēng)生水起

作為全國(guó)最大的二手房交易平臺(tái)，貝殼近兩年大力推進(jìn)家裝業(yè)務(wù)，不僅打造了自營(yíng)家裝品牌被窩，還接連收購(gòu)圣都、愛(ài)空間兩大裝企。目前家裝家居業(yè)務(wù)已經(jīng)成為貝殼的業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)，今年一季度合同額達(dá)到33.9億元，同比增長(zhǎng)26.1%，凈收入24.1億元，同比增長(zhǎng)71.1%。

近日，貝殼整裝家居與東鵬、歐神諾兩大頭部陶企達(dá)成戰(zhàn)略合作。在此次合作中，歐神諾將打造專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)和一體化產(chǎn)品矩陣，并根據(jù)市場(chǎng)反饋研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，與貝殼強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，促進(jìn)更多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和經(jīng)典項(xiàng)目的落地。

東鵬則與貝殼開(kāi)啟全品類(lèi)深化戰(zhàn)略合作，加快推進(jìn)整裝渠道的發(fā)展，從產(chǎn)品、交付、服務(wù)、多品類(lèi)建設(shè)等多個(gè)維度發(fā)力，確保整裝渠道有序、有效地落地執(zhí)行，進(jìn)一步配合貝殼整裝家居的品質(zhì)交付和服務(wù)提升要求。

2024年以來(lái)，越來(lái)越多陶企與裝企頻繁互動(dòng)、交流、合作，發(fā)展整裝渠道已經(jīng)成為許多陶企最重要的品牌戰(zhàn)略之一。

6月2日，滬尚茗居董事長(zhǎng)徐華春與整家買(mǎi)手孵化中心發(fā)起人、舍然甄選主理人夏白等一行人蒞臨依諾企業(yè)總部參觀(guān)指導(dǎo)，雙方進(jìn)一步深化合作空間。5月24日，安徽董裝修裝飾一行領(lǐng)導(dǎo)蒞臨亞細(xì)亞總部，雙方就產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌平臺(tái)、聚合資源達(dá)成深度共識(shí)，正式簽署區(qū)域戰(zhàn)略合作協(xié)議。5月18日，冠軍磁磚董事長(zhǎng)龍根一行人參加兄弟裝飾·創(chuàng)意魔方開(kāi)業(yè)盛典，并與兄弟裝飾簽署首席戰(zhàn)略合作品牌協(xié)議，據(jù)了解雙方早已合作多年。

今年以來(lái)，順輝接連與業(yè)之峰、新疆映山紅裝飾、貝殼整裝家居等裝企達(dá)成合作；鷹牌與湖南鴻揚(yáng)家裝、余工大家居強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。在星藝裝飾供應(yīng)鏈2024年度合作共融懇談會(huì)，星藝裝飾與歐神諾、特地、宏宇、東鵬、冠珠現(xiàn)場(chǎng)簽約；紅螞蟻裝飾集團(tuán)在其2024年度供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作簽約儀式上，與蒙娜麗莎、金意陶、順輝、馬可波羅、諾貝爾、薩米特等陶企達(dá)成合作。

全力支持經(jīng)銷(xiāo)商做整裝

隨著家裝消費(fèi)主力人群和消費(fèi)方式變化，終端瓷磚市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)也完全變了。雖然市場(chǎng)需求依然存在，但關(guān)鍵在于客流被切割，大量的消費(fèi)人群“流入”了整裝公司。目前，整裝在很多城市家裝零售里的占比已經(jīng)達(dá)到60%，甚至更高，而且還在不斷快速上升，部分瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的零售渠道基本都靠家裝整裝，自然客流少之又少，設(shè)計(jì)師、工作室等其他渠道雖然也有增量，但大部分占比不會(huì)超過(guò)4成。

基于終端市場(chǎng)的渠道變革，上游陶企更加意識(shí)到：整裝不僅要自己干、大力干，還要全力支持經(jīng)銷(xiāo)商干。

馬可波羅控股總裁謝悅增在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商去做整裝，馬可波羅是全力支持。整裝渠道是目前家裝市場(chǎng)唯一成長(zhǎng)性較好的渠道。但渠道要做好，難度也不小。因?yàn)檎b公司無(wú)論對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、交付、服務(wù)的要求都比原來(lái)的傳統(tǒng)零售更高，各種條件也是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，而且盈利空間還比較小。如果說(shuō)不能夠很精細(xì)地運(yùn)營(yíng)，這個(gè)渠道它可能有一定的量，但是不一定能夠盈利，所以我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在整裝方面的支持力度比其他渠道確實(shí)要更大。

事實(shí)上，無(wú)論是上游陶企，還是下游經(jīng)銷(xiāo)商，在市場(chǎng)整裝占比不斷上升的形勢(shì)下，只要你還想在家裝家居這一領(lǐng)域發(fā)展就不可能忽視整裝，不干整裝基本等于“慢性自殺”，遲早會(huì)被淘汰。

當(dāng)下，很多在市場(chǎng)發(fā)展得較好的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商，必然早早就入局整裝，并且經(jīng)營(yíng)地相當(dāng)不錯(cuò)。整裝未來(lái)會(huì)成為瓷磚銷(xiāo)售最主要的渠道，也將會(huì)是增長(zhǎng)最明顯的渠道。

整裝是熱潮也有風(fēng)險(xiǎn)

整裝是一個(gè)熱潮，但毫無(wú)疑問(wèn)做整裝有風(fēng)險(xiǎn)，甚至有人認(rèn)為整裝是陶企繼房地產(chǎn)戰(zhàn)采之后的又一個(gè)“坑”。

誰(shuí)掌握了流量入口，誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權(quán)。作為材料供應(yīng)商，陶企和經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)裝企時(shí)，品牌價(jià)值會(huì)被降得很低，價(jià)格更是被壓得低到?jīng)]有利潤(rùn)，高昂入場(chǎng)費(fèi)、拖欠貨款也是常有的事。這正是很多陶企、經(jīng)銷(xiāo)商都不愿意碰整裝渠道的原因。

而整裝還要最大的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是——倒閉跑路。裝企本身沒(méi)有太多固定資產(chǎn)，跑路的現(xiàn)象也更加頻繁，無(wú)論是體量小的企業(yè)，還是知名大企業(yè)，都有風(fēng)險(xiǎn)，近期陷入“跑路風(fēng)波”的東易日盛就是一個(gè)例子。

最近，“家裝第一股”東易日盛被爆旗下多個(gè)門(mén)店已經(jīng)“卷錢(qián)跑路”“人去樓空”，員工被欠薪，部分消費(fèi)者、供應(yīng)商維權(quán)困難等，東易日盛也正式回應(yīng)了此事。據(jù)了解，為適應(yīng)市場(chǎng)變化、優(yōu)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、減少低效店面，東易日盛近兩年有序整合、關(guān)停了部分門(mén)店，2023年以來(lái)共關(guān)閉門(mén)店28家。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前因閉店涉及未能按原有流程履約的客戶(hù)1792戶(hù)，金額約1.63億元（（未履約金額=未履約完畢合同總額*成本率-已發(fā)生成本）；涉及供應(yīng)商廠(chǎng)家716個(gè)，未支付的采購(gòu)金額約8560萬(wàn)元。

目前，東易日盛對(duì)于此次的態(tài)度是承諾不逃廢債、不賴(lài)帳，將通過(guò)資產(chǎn)抵押貸款等方式全力籌措償債資金，同時(shí)推動(dòng)外部融資，引入資金，并積極極尋找外部戰(zhàn)略投資者。

雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但不得不干。整裝趨勢(shì)已經(jīng)來(lái)臨，陶企和經(jīng)銷(xiāo)商只能積極擁抱，當(dāng)然也不能冒進(jìn)，要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。