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6月6日，百聞一見營銷咨詢創(chuàng)始人（前阿里云產(chǎn)品運營專家，全網(wǎng)30萬+商業(yè)粉絲）周百見在2024中國泛家居行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展思想大會暨年度“建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”頒獎盛典上作主題演講——《創(chuàng)始人IP，不做爆款做生意》。以下內(nèi)容為周百見老師演講實錄整理稿（未經(jīng)本人核實）：

大家都發(fā)現(xiàn)今年創(chuàng)始人IP特別火，已經(jīng)成為了一個現(xiàn)象熱詞。其實在3個月前，創(chuàng)始人IP并沒有這么火熱，隨著雷軍、周鴻祎等老板下場做IP，導致很多老板也開始焦慮，好像這件事不得不去做。但對于這件事情，大家其實不用這么焦慮。我們需要先弄清楚這幾點：

創(chuàng)始人IP為什么突然火了？

這種現(xiàn)象出現(xiàn)的本質(zhì)是用戶注意力轉(zhuǎn)移的問題。相關數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月，網(wǎng)絡視頻用戶規(guī)模為10.44億人，其中短視頻用戶規(guī)模為10.26億人。打個比方，以前我們都是在街道上逛街，當淘寶出現(xiàn)后，我們就變成在淘寶等電商app上“逛街”。而現(xiàn)在我們把大部分時間都花在了短視頻直播間，所以可以理解為每天都有好幾億的人在逛街。

逛街買東西，就會有消費行為，然而這里面的店是非常有限的。但企業(yè)在線上開店鋪貨的邏輯和線下其實是一樣的，只是說今天用戶、消費者的時間花費在了短視頻直播間上，因此企業(yè)的廣告也應該去到這個地方，這就是做短視頻、做直播的本質(zhì)。短視頻、直播不僅承接了原來線下一大部分的流量，同時它也在切掉原有的線上流量。

說完本質(zhì)問題后，你可能會發(fā)出疑問：為什么非要老板下來做IP呢？而且看到別人做了自己卻不做，就顯得自己沒有競爭力，進而感到焦慮。我之前聽過一句話，“你的焦慮其實來自于你只知道目標，但不知道路徑。”其實一旦你知道這件事該怎么干之后，你就不會有焦慮感，這時只會有緊迫感，會覺得這件事情必須得做，而且會有明確的時間排期以及應該怎么干。

什么樣的創(chuàng)始人適合做IP？

我把創(chuàng)始人IP定義為中小企業(yè)主做短視頻，為了給自己已有的生意代言，然后直接獲客。對于中小企業(yè)來說，創(chuàng)始人IP是值得去入局的。

那這種方式適合什么樣的業(yè)務來做呢？我認為一般是to b和to c的高客單。因為只有你的業(yè)務本身的客單價值夠高的時候，客戶的決策才是有一個選型旅程的存在?？蛻粜枰?jīng)過了解你，再對比其他供應商，然后去和你詢價試用到下單，這個流程會比較長，這其實也是?個你和客戶建?信任的過程。巧合的是，這跟短視頻獲客，再到私域里轉(zhuǎn)化的邏輯是一樣的。它就是一個從線索到市場認可線索，再到銷售認可線索，再到商機的流程。整個流程都是圍繞品牌的業(yè)務展開。

在我看來，創(chuàng)始人IP的本質(zhì)就是把老板當廣告投放素材，然后在短視頻、直播間獲取銷售線索。

那什么樣的創(chuàng)始人適合做IP？首先，需要強調(diào)一個客觀事實是IP只能被篩選，不能被孵化。其次，適合做IP的人有四大特征：有體系、愛分享、擅表達、路人緣。

有體系，也就是言之有物。如果用量化的標準來定義的話，我建議是在一個行業(yè)待10年以上，因為這會讓你形成非常好的體系。不管是問什么問題，你都可以從產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、業(yè)務等點線面體的方式來展開。有體系的人是不需要稿子的，如果一個老板還需要別人給自己寫稿子的話，我勸你不要做了，趕緊終結。

有體系的人再配上旺盛的表達欲也是很重要的。你很喜歡說不代表你很會說，所以還要有很好的表達技巧。一般需要你能夠把一個復雜的內(nèi)容深入淺出地說給別人聽，你講得越專業(yè)、復雜，越?jīng)]有人看，所以你要把事情說得盡量得好理解，讓每一個被推送到的人都可以明白。

最后一點就是路人緣。我接觸了很多老板會發(fā)現(xiàn)，即使有的老板具備了前三點，但少了路人緣也很難打造出IP。如果你不具備路人緣，用戶并不會對你產(chǎn)生信賴感，這是一個非常非常核心的點。

而超強的執(zhí)行力同樣是做好IP的關鍵。做創(chuàng)始人IP，老板是內(nèi)容的生產(chǎn)者，如果你沒有表達欲，甚至很難堅持每天更新的話，事情是很難推進的。我有一個客戶堅持日更，在半個月時間內(nèi)增長了3千的粉絲量，然后從中獲得了4個億萬富翁的客戶。

打造創(chuàng)始人IP的關鍵步驟

打造創(chuàng)始人IP的關鍵步驟有三步：理定位、做口播、搭團隊。

理定位同樣分為三步：商業(yè)定位、人設定位、內(nèi)容定位。首先是要先做商業(yè)定位，也就是要告訴我，你的生意是什么？并且把定價、特點等基本到信息告訴我，其中目標客戶是最為重要的。目標客戶有什么樣的內(nèi)容偏好？有什么樣的消費行為偏好？年均收入多少？但很多老板很少會和我交流這些話題，因此我需要去告訴他們，我需要通過你的商業(yè)模式去了解你的目標人群。有了目標人群之后，我就會知道怎么去做你的內(nèi)容。

舉個例子，如果你是做抗衰產(chǎn)品，目標群體是精致女性的話，那么就推薦去小紅書平臺。如果你想做中老年人的生意，那就應該去微信視頻號。換句話說，你會因為你的目標人群而界定了你需要去哪個平臺。

而人設定位，其實只需要做自己就可以了，你不需要凹任何人設、不需要表演。當你的商業(yè)定位確定之后，選題方向、內(nèi)容也會很明確。

做口播這一種形式是我更建議大家去做的。以我運營的三個賬號為例子，周百見大實話、周百見說口播和周百見，第一個號是手持自拍，另外的一個是做短視頻直播切片，一個是隨拍、訪談。這三種方式是為了測試哪種方式更適合我的客戶以及實操細節(jié)，我用這三種方式出片會發(fā)現(xiàn)效率會很高，其中第三種方式一個小時可以出15條片子，而如果是第一種方式則大概需要20—30分鐘一條（包括寫稿的時間），如果是直播切片的方式，播一個小時的內(nèi)容大概可以剪出4—6條片子。

我在做這些片子的時候，其實是把內(nèi)容在反復使用的。首先我會先發(fā)朋友圈，看反響如何，如果有很多人點贊的話，我就把這個朋友圈的內(nèi)容復制到即刻（互聯(lián)網(wǎng)app），因為我的目標客戶以及一些互聯(lián)網(wǎng)運營的同學都在用這個app，如果數(shù)據(jù)也是不錯的話，那就說明我的粉絲畫像的人很感興趣。

之后我就會寫一條比較長的短視頻，也會在咨詢、直播、線下培訓的時候用到。當我意識到有個內(nèi)容很不錯的時候，我就會在現(xiàn)場反復、重復地去說。這其實是做廣告的邏輯，做廣告、發(fā)傳單不需要每張傳單不一樣，只需要找到最高效的那張，然后把那張反復發(fā)。這就是為什么我認為只有做口播才是最高效率的。

在做短視頻這件事的時候，我們要先做數(shù)量，再去優(yōu)化質(zhì)量。如果你在剛開始做創(chuàng)始人IP時，就準備買相機、搭直播間、思考妝造的話，你就基本上已經(jīng)輸了。在過去的一年時間里，我自己一個人、一部手機走過了0到20萬粉絲，不需要任何其他東西，就是自己做。因為你自己走這條路，別人是不可能幫到你的。

創(chuàng)始人IP是不用去做爆款視頻的。以我為例子，我的賬號很多視頻都不是爆款，但這些視頻都給我?guī)砹朔浅＞_且穩(wěn)定的每日客戶線索進線。所以這說明不一定要去做爆款視頻，甚至于如果你做了一個爆款視頻，但與業(yè)務沒有關系，這會將你的賬號標簽打歪，吸引的用戶并不是你的目標人群，那么這個賬號就不會有太多商業(yè)價值。所以老板做短視頻，踏踏實實地做你的廣告，而且是比較精準的、有價值的廣告。

關于搭團隊方面，如果老板希望自建一個團隊來做創(chuàng)始人IP這件事情的話，大致需要經(jīng)過這四個階段。

第一個階段就是要先做IP定位和運營策略的梳理，去思考做這件事情的目的是什么，是為了每天的客戶線索，還是說為了做招商、增加品牌影響力等等。這個策略的梳理是需要花時間去對焦、碰撞的。

第二個階段則是做基本的創(chuàng)始人表現(xiàn)訓練，這其實是一個對談拍攝的過程，讓老板體驗一下拍攝的過程。在這個過程中，對方會明白拍攝一點都不復雜。第三個階段是IP運營實操培訓，包括拍攝、剪輯、發(fā)布、選題等模塊，早期可能也不需要配備一個特別大的團隊，只需要一個人跟老板把這件事情梳理清楚就可以了。

如果這個老板本身的直播口才還不錯的話，就會來到第四個階段——創(chuàng)始人直播能力訓練，教他如何在直播間做數(shù)據(jù)、怎么設計內(nèi)容、私域承接和公轉(zhuǎn)私是怎么操作等。

創(chuàng)始人IP不僅只是做個賬號，還是一種新的營銷模式。因為它在新的渠道里面，需要匹配一個新的組織去做。如果還是按照老方法來做，有可能就無疾而終。所以在最開始做創(chuàng)始人IP的時候，一定要搞清楚你想要為什么樣的業(yè)務結果、業(yè)務目標去做這件事，然后再去安排相應的團隊去組織、去安排。

當你開始做創(chuàng)始人IP的時候，不要盯著情景劇、不要盯著做爆款，也不要奢望有任何一個外部團隊可以幫助你從0到1跑通這件事情。

另外，創(chuàng)始人IP其實也是公司老板的個人IP，這種核心資產(chǎn)應該掌握在自己手里，也只有你最懂你是誰、你做什么生意、你的客戶是誰，這樣才可以把這件事做得長久。

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