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在當(dāng)前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，消費(fèi)降級(jí)早已是大勢(shì)所趨，消費(fèi)者呈現(xiàn)出更加保守和謹(jǐn)慎的心態(tài)。而與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的高凈值人群規(guī)模卻逐步擴(kuò)大。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年中國(guó)內(nèi)地每位成人人均財(cái)富同比上升5.3%至7.97萬(wàn)美元，中位數(shù)同比上升0.7%至2.75萬(wàn)美元。中國(guó)內(nèi)地有601.3萬(wàn)名坐擁百萬(wàn)美元身家的富豪，數(shù)量為全球第二多。

高凈值人群規(guī)模及需求增長(zhǎng)，無(wú)疑給陶瓷行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，尤其是行業(yè)內(nèi)的高端品牌，會(huì)吸引到更多高凈值人群。針對(duì)這種現(xiàn)象，7月25日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)《中陶三人行》直播欄目特邀CK·HOME總經(jīng)理/資深品牌運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)孫啟彬擔(dān)任嘉賓，與中國(guó)陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理/陶瓷行業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃人劉石、中國(guó)陶瓷網(wǎng)媒體中心總監(jiān)/資深媒體人鄒思進(jìn)一起探討高端品牌幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)的方式和途徑。

以下內(nèi)容為此次直播文字整理稿：

劉石：目前在建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)中，出現(xiàn)了許多新興品牌，它們也想做高端品牌。但是不管是高端品牌，還是流量品牌，都沒(méi)有一個(gè)明確的定義。那么什么樣的品牌才能稱(chēng)之為高端品牌？

孫啟彬：“高端”這兩字是核心所在，首先高端就代表著我們的一些打法要區(qū)別于大眾型和流量型的品牌，另外高端品牌觸達(dá)的受眾是一些高凈值、高收入人群，除了業(yè)主是高端人群外，還要具備高端設(shè)計(jì)師、高端異業(yè)，這樣才能稱(chēng)得上是一個(gè)高端品牌。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，高端品牌的定位與大眾型、流量型的品牌是有所不同的，其次不管是VI、SI，還是展廳都是可以體現(xiàn)出其高端的形象。正如CK·HOME的展廳一樣，無(wú)論是展廳的面積，還是色彩的搭配、審美的表達(dá)等等，都給消費(fèi)者呈現(xiàn)出了高端的形象和定位。

鄒思進(jìn)：我查到某位權(quán)威的廣告行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)對(duì)高端品牌的一個(gè)定義，他說(shuō)高端品牌指的是高品質(zhì)、高溢價(jià)、高滿(mǎn)意度、國(guó)際認(rèn)可度、世界一流的品牌。這個(gè)定義太過(guò)于高大上，不一定適合所有行業(yè)的品牌，所以我重新歸納了幾點(diǎn)，高端品牌至少有五大特征：

第一個(gè)是高溢價(jià)。首先產(chǎn)品肯定要賣(mài)得貴、價(jià)格高，當(dāng)然純粹的價(jià)格高也不一定就是高端，但至少要有高溢價(jià)，要有品牌效應(yīng)。

第二個(gè)是高定位。這個(gè)是指要有明確的定位，明確要成為一個(gè)高端品牌，以及要知道面對(duì)的市場(chǎng)和人群是什么。

第三個(gè)是高品質(zhì)。高品質(zhì)包括兩個(gè)方面，一是指產(chǎn)品本身，二是指服務(wù)和體驗(yàn)方面。

第四個(gè)是高形象。主要是品牌形象、宣傳輸出等方面。

第五個(gè)是高內(nèi)涵。這種是品牌本身的文化內(nèi)涵，要讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

這是五個(gè)最基本的特征，另外也還有其他一些特征，如創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力顯著、消費(fèi)者的忠誠(chéng)度高等。

孫啟彬：雖然高端品牌的受眾群體更多是高凈值人群、高端設(shè)計(jì)師、高端異業(yè)，但是我覺(jué)得可能相對(duì)而言，我們不一定說(shuō)非要用價(jià)格高來(lái)做定義，因?yàn)檫@樣不是很精準(zhǔn)。因?yàn)榻?jīng)過(guò)三年口罩事件后，其實(shí)很多高端品牌的價(jià)位也被很多消費(fèi)者認(rèn)可，不像原來(lái)那樣曲高和寡，所謂的“好而不貴”也是高端品牌。

劉石：我的觀點(diǎn)和鄒老師的有點(diǎn)相似。首先是品牌定位高端，從定價(jià)和受眾人群來(lái)說(shuō)，相對(duì)而言，高端品牌的定價(jià)會(huì)稍微高點(diǎn)，而剛剛孫總所說(shuō)的“好而不貴”也是目前的趨勢(shì)，但總體來(lái)說(shuō)，高端品牌是有一定的溢價(jià)能力；受眾則是高凈值人群。

第二個(gè)則是產(chǎn)品質(zhì)量的高端。產(chǎn)品質(zhì)量包括材料、工藝、細(xì)節(jié)和品質(zhì)，這些都需要做到高端。

第三個(gè)是設(shè)計(jì)風(fēng)格的高端。不管是家居建材行業(yè)，還是快消品行業(yè)，沒(méi)有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，就沒(méi)辦法體現(xiàn)出高端。

第四個(gè)是品牌形象的高端。品牌形象指的是VI、SI，以及給客戶(hù)輸送的情緒價(jià)值、與客戶(hù)之間的關(guān)系。當(dāng)行業(yè)卷到一定程度的時(shí)候，高端品牌更應(yīng)該輸出這種價(jià)值，因此不一定價(jià)格要高端，但價(jià)值一定要高端。

第五個(gè)是服務(wù)體驗(yàn)要高端。這包括服務(wù)、體驗(yàn)、場(chǎng)景、售后等都需要客戶(hù)做到無(wú)微不至的程度。

我認(rèn)為品牌要做好這五個(gè)方面，那么才可能稱(chēng)得上是高端品牌。

劉石：為什么國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者乃至行業(yè)人士會(huì)普遍認(rèn)為來(lái)自意大利、西班牙的進(jìn)口瓷磚就很高端呢？中國(guó)到底有沒(méi)有真正意義上的高端品牌？

鄒思進(jìn)：這要從兩個(gè)方面來(lái)看。第一個(gè)方面是意大利跟西班牙是世界公認(rèn)的瓷磚強(qiáng)國(guó)，它們擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，比如說(shuō)在陶瓷機(jī)械設(shè)備、原料等方面。因?yàn)榫邆溥@些優(yōu)勢(shì)，所以它們的產(chǎn)品品質(zhì)高，另外它們的原創(chuàng)設(shè)計(jì)也引領(lǐng)了世界瓷磚的風(fēng)潮，所以誕生了很多高端品牌。另外一方面，我覺(jué)得中國(guó)人多多少少存在一些崇洋媚外的心理，也會(huì)受到這方面的影響。

孫啟彬：我覺(jué)得可能在進(jìn)口磚剛開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)候，消費(fèi)者可能會(huì)存在崇洋媚外的心理，但到了今天，對(duì)于這種新常態(tài)的時(shí)代來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得中國(guó)的消費(fèi)者的水平的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象，現(xiàn)在很多的高凈值人群都知道哪些是好東西，所以說(shuō)我認(rèn)為現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的出自于自己個(gè)人消費(fèi)能力和審美水平的提升而去選擇這個(gè)進(jìn)口產(chǎn)品。

從歷史的角度來(lái)說(shuō)，雖然中國(guó)的陶瓷很出名，但在建筑陶瓷這個(gè)領(lǐng)域中，其實(shí)是意大利和西班牙先去做的，因?yàn)檫@個(gè)跟建筑的歷史和建筑的演變是有關(guān)系的，中國(guó)古代的建筑更多是木結(jié)構(gòu)，而歐美那邊大多數(shù)是石頭結(jié)構(gòu)，所以說(shuō)他們用建筑陶瓷的時(shí)間會(huì)更早。

從13世紀(jì)開(kāi)始，在歐洲一些大城市里邊，就開(kāi)始誕生了一些建筑陶瓷。隨著陶瓷技術(shù)的進(jìn)步，瓷磚的規(guī)格慢慢做大，并且在磚面加上一些關(guān)于人文、美術(shù)等的表達(dá)符號(hào)，部分高端人群也在慢慢使用建筑陶瓷。隨著整個(gè)全球的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑陶瓷開(kāi)始走進(jìn)整個(gè)世界。到了21世紀(jì)，由于幾百年的歷史延伸，我們都會(huì)認(rèn)為意大利和西班牙的瓷磚會(huì)相對(duì)而言高端一點(diǎn)。

而我認(rèn)為中國(guó)目前也有真正意義上的高端品牌，只不過(guò)大家可能的受眾和營(yíng)銷(xiāo)方式略有不同。

劉石：其實(shí)我也不太同意關(guān)于崇洋媚外的說(shuō)法，如果放到20年前乃至10年前，崇洋媚外這個(gè)觀點(diǎn)還是對(duì)的，現(xiàn)在情況已經(jīng)不一樣了。這里有兩個(gè)詞，一個(gè)叫教主意識(shí)，一個(gè)叫配角意識(shí)。教主意識(shí)就是原來(lái)有一些國(guó)外的大品牌，到進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，它可能向消費(fèi)者輸出的是“我的品牌如何好、我值得你追隨”。

隨著中國(guó)供應(yīng)鏈的強(qiáng)大、生產(chǎn)能力的強(qiáng)大、配套體系的強(qiáng)大，國(guó)內(nèi)的品牌能夠成為一些大品牌的平替。做多了以后，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)發(fā)生了巨大的變化，在他們看來(lái)，我們可以花很更少的錢(qián)，買(mǎi)到好而不貴的東西。這個(gè)時(shí)候品牌由教主意識(shí)轉(zhuǎn)變成了配角意識(shí)。配角意識(shí)其實(shí)是消費(fèi)者值得品牌去服務(wù)，換句話(huà)說(shuō)就是品牌一切以用戶(hù)、消費(fèi)者的需求為中心。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，為什么我們還認(rèn)為西班牙、意大利的瓷磚高端，其實(shí)是因?yàn)檫@幾個(gè)原因。一是文化，產(chǎn)品融入了一些文化元素。二是需求方面，他們真正從消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。三是在研究產(chǎn)品上保持匠心。

孫啟彬：其實(shí)這點(diǎn)說(shuō)得非常對(duì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的中國(guó)的高端消費(fèi)的高階審美進(jìn)步很大。有一句話(huà)說(shuō)的好：“民族的就是世界的”，我們對(duì)于瓷磚的高端認(rèn)知、審美認(rèn)知，需要去掉一些我們對(duì)傳統(tǒng)可能?chē)?guó)界之間的認(rèn)知，不管是意大利還是西班牙也好，它們?cè)O(shè)計(jì)師的原創(chuàng)性設(shè)計(jì)，其實(shí)是借鑒了東方或西方的審美，不完全是用他們自己固有的認(rèn)知去做產(chǎn)品。

劉石：在房地產(chǎn)行業(yè)低迷和陶瓷行業(yè)需求萎縮、產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，無(wú)論是低端、中端還是高端品牌都有自己的難題。那高端品牌面臨的主要難題是什么呢？

孫啟彬：我個(gè)人從2007年開(kāi)始做，其實(shí)也經(jīng)歷過(guò)幾次所謂全球大的周期性的變革，可能以前高端市場(chǎng)相對(duì)受到的影響會(huì)小一點(diǎn)，因?yàn)橐郧澳切┲芷诳赡茏疃嗑鸵荒辏覀冏罱@段時(shí)間是經(jīng)歷過(guò)三年，那這個(gè)時(shí)間是有點(diǎn)長(zhǎng)，包括加上現(xiàn)在行業(yè)的一些特性，以及房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)的情況，如果說(shuō)沒(méi)有影響，其實(shí)是假的。

但開(kāi)玩笑地說(shuō)一句：“瘦死的駱駝比馬大”。雖然經(jīng)過(guò)這三年時(shí)間，高凈值人群賺錢(qián)并沒(méi)有那么容易，但是它的高凈值還是在前面的，所以這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們還是發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力在里面，而且現(xiàn)在很多高凈值人群都活明白了，他們以前可能買(mǎi)東西會(huì)比較隨意，但現(xiàn)在就不一樣了，就像粵語(yǔ)里有句話(huà)叫“人一世物一世”，意思就是說(shuō)我們要珍惜當(dāng)下，有這個(gè)能力、條件，那我們?yōu)槭裁床蛔屪约旱纳钭兊酶用篮媚?？所以高端的人群還是會(huì)愿意花更多的錢(qián)，甚至可能比以前更愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)一些高端的品牌和產(chǎn)品。

鄒思進(jìn)：我覺(jué)得主要的影響體現(xiàn)在四個(gè)方面。第一個(gè)是在這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，消費(fèi)者的認(rèn)知在改變，大部分消費(fèi)者不會(huì)像以前那樣盲目追求品牌，一定要認(rèn)為值得，他才會(huì)去買(mǎi)。第二個(gè)是高端品牌存在一個(gè)就是做精做專(zhuān)與做大做強(qiáng)的矛盾，大多數(shù)企業(yè)都想做大做強(qiáng)，但是高端市場(chǎng)相對(duì)而言體量并不太大，比較難往做大做強(qiáng)發(fā)展。第三個(gè)則是消費(fèi)降級(jí)的影響。最后一個(gè)是小而美品牌的加劇，行業(yè)內(nèi)存在大量的小而美品牌，它們的產(chǎn)品售價(jià)也比較高，只不過(guò)它們?cè)谄放平ㄔO(shè)上沒(méi)有這么高端，所以我認(rèn)為與大量的這種品牌競(jìng)爭(zhēng)也是一個(gè)難點(diǎn)。

劉石：最近幾年，消費(fèi)降級(jí)和消費(fèi)分層成是大勢(shì)所趨，這對(duì)高端品牌產(chǎn)生了什么樣的影響？是利大于弊還是弊大于利？

很多人喜歡把中國(guó)現(xiàn)在的情況比喻成1989年—2019年的日本，日本的這30年被稱(chēng)為“失去的30年”或是“低欲望社會(huì)、第四消費(fèi)時(shí)代”，其實(shí)是因?yàn)槿毡窘?jīng)濟(jì)泡沫之后，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力下降，但是他們對(duì)奢侈品的需求并沒(méi)有減少，處于“該省省，該買(mǎi)買(mǎi)”的狀態(tài)，換句話(huà)說(shuō)消費(fèi)者還是會(huì)精打細(xì)算，但是遇到喜歡的東西還是會(huì)買(mǎi)，追求情緒價(jià)值。

所以現(xiàn)在的中國(guó)和30多年前的日本有點(diǎn)像，也就是我們進(jìn)入了一個(gè)均質(zhì)消費(fèi)和情緒消費(fèi)并存的時(shí)代。均質(zhì)消費(fèi)指的是消費(fèi)者更偏向于選擇平價(jià)的商品，情緒消費(fèi)則是悅己的表現(xiàn)，如果商品能滿(mǎn)足消費(fèi)者的情緒價(jià)值，他們也會(huì)去買(mǎi)。所以這些年看起來(lái)大家是消費(fèi)降級(jí)了，但其實(shí)并不是真正的消費(fèi)降級(jí)，只是消費(fèi)分層或消費(fèi)分級(jí)，也可以說(shuō)是我們的消費(fèi)觀念正在換代。所以從這方面來(lái)說(shuō)，高端品牌仍然有自己的生存之道。

孫啟彬：我認(rèn)為劉總有句話(huà)說(shuō)得對(duì)，消費(fèi)是分層的。在我看來(lái)消費(fèi)是多元化的，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)慢慢形成了幾個(gè)私域的圈子，高凈值人群、中產(chǎn)階層、剛需階層等都有自己的私域，某多多這個(gè)很能夠證明這個(gè)消費(fèi)降級(jí)。但實(shí)際上剛才劉總所說(shuō)的奢侈品，其實(shí)它還是有很龐大的一個(gè)消費(fèi)群體，而且經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上形成了一個(gè)非常龐大的高端消費(fèi)群體。

所以這也是前兩天我們可以簽一個(gè)150萬(wàn)的大單的原因。高凈值人群來(lái)到我們展廳之后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)1300m²的展廳呈現(xiàn)的全都是來(lái)自歐洲原裝進(jìn)口的產(chǎn)品。他們就會(huì)認(rèn)為這個(gè)企業(yè)很有實(shí)力，其次就是產(chǎn)品的顏值高、有差異化，能滿(mǎn)足他的消費(fèi)需求，并且我們能夠?yàn)樗峁┫鄳?yīng)的設(shè)計(jì)搭配，所以這個(gè)大單最終成交。

劉石：經(jīng)銷(xiāo)商需要具備什么樣的能力，才能將高端品牌經(jīng)營(yíng)好？

鄒思進(jìn)：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)包括兩個(gè)含義，第一是高端品牌會(huì)選擇具備哪種能力的經(jīng)銷(xiāo)商；第二個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商代理之后，怎么樣才能把高端品牌經(jīng)營(yíng)好。

孫啟彬：針對(duì)如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，CK·HOME有一些標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)也能反映出高端品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。

首先我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商要有高端品牌的運(yùn)營(yíng)理念，如果他們沒(méi)有這個(gè)理念，他們打心底是拒絕高端品牌的，會(huì)覺(jué)得高端品牌加跟進(jìn)的周期很長(zhǎng)、難度很大。經(jīng)銷(xiāo)商需要認(rèn)為高端就代表著藍(lán)海、代表著更高品質(zhì)、更高價(jià)值的客戶(hù)，或者說(shuō)的一個(gè)客戶(hù)。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)則是資源，因?yàn)槿绻?jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜懈叨说娜嗣}資源，那做高端品牌會(huì)更加順風(fēng)順?biāo)叨巳嗣}主要指的是高端的老客戶(hù)、高端的設(shè)計(jì)師、高端的異業(yè)群體。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是地段，如果經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐母叨速u(mài)場(chǎng)擁有一個(gè)面積足夠的展廳，這個(gè)也是很重要的。

第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同高端品牌的高端展示。在行業(yè)內(nèi)卷常態(tài)化的時(shí)候，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)高端的店面裝修并沒(méi)有以前重視，但經(jīng)過(guò)這十幾年的運(yùn)作，我們很明顯地發(fā)現(xiàn)，高端產(chǎn)品放到展架里面是很難賣(mài)的。高端產(chǎn)品通過(guò)很好的設(shè)計(jì)搭配，在展廳里面很好地呈現(xiàn)出來(lái)，才能更好地賣(mài)出去。如果經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同我們這個(gè)觀點(diǎn)，他就是我們要找的經(jīng)銷(xiāo)商。

劉石：經(jīng)銷(xiāo)商具備了這些能力后，他應(yīng)該從哪些方面入手？如何做好高端品牌？

孫啟彬：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都是廠商一體化，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商很多時(shí)候都是要志同道合，以CK·HOME為例，我們是有一整套的進(jìn)口巖板瓷磚的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)的賦能系統(tǒng)輸出給經(jīng)銷(xiāo)商。其次就是，經(jīng)銷(xiāo)商要在剛剛所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中去尋找自己的匹配度，如果經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始缺乏高端品牌運(yùn)營(yíng)理念，我們會(huì)告訴他如何更好去鏈接高端資源，包括如何運(yùn)用高端渠道等，幫助他們?cè)谟邢薜馁Y金和平臺(tái)中發(fā)揮得最好。

而地段方面，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商拿著一個(gè)進(jìn)口品牌去找商場(chǎng)談一個(gè)好的位置，相對(duì)而言還是更加容易的，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)高端賣(mài)場(chǎng)，它還是很歡迎一個(gè)高端品牌入駐的。

劉石：高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商有哪些銷(xiāo)售渠道？其實(shí)孫總剛才已經(jīng)講了一些渠道，比如設(shè)計(jì)師渠道、老資源、老客戶(hù)渠道等，這些渠道其實(shí)有沒(méi)有發(fā)生變化呢？

孫啟彬：我們經(jīng)過(guò)這十幾年的時(shí)間，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)進(jìn)口磚的渠道在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)都會(huì)有變化。早些年，房地產(chǎn)行業(yè)還很興盛的時(shí)候，設(shè)計(jì)師的生意非常好，簽約的單也非常多，那個(gè)時(shí)候我們加大力度去做設(shè)計(jì)師渠道，就能帶來(lái)很多資源。到了今天，我們發(fā)覺(jué)老客戶(hù)渠道越來(lái)越突出。因?yàn)榻?jīng)過(guò)這幾年之后，高端客戶(hù)活明白了，覺(jué)得該買(mǎi)還是要買(mǎi)的，比以前更愿意買(mǎi)一些原裝進(jìn)口的產(chǎn)品，在這個(gè)時(shí)候老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)就尤為重要。所以我建議經(jīng)銷(xiāo)商要重視我們之前做過(guò)的一些高端客戶(hù)、大單值客戶(hù)。

鄒思進(jìn)：我認(rèn)為高端品牌是避不開(kāi)設(shè)計(jì)師渠道的，因?yàn)槿绻揖尤鄙僭O(shè)計(jì)，是很難行得通的，如果沒(méi)有設(shè)計(jì)的話(huà)，給人的感覺(jué)就是草草了事，我認(rèn)為高端品牌是一定要走這個(gè)渠道，只是說(shuō)比重大小的問(wèn)題，至少要花50%左右的精力去做設(shè)計(jì)師渠道。

孫啟彬：作為高端品牌，我認(rèn)為設(shè)計(jì)師渠道還是一個(gè)非常核心的渠道，哪怕剛才我說(shuō)老客戶(hù)的渠道開(kāi)始突出，因?yàn)閯偛耪f(shuō)的設(shè)計(jì)師是一個(gè)最主要的復(fù)購(gòu)者，一個(gè)業(yè)主每五年裝一套已經(jīng)是很牛的了。但設(shè)計(jì)師可能一年就要設(shè)計(jì)8套以上的豪宅，所以就必須要和設(shè)計(jì)師渠道有很好的鏈接。

孫啟彬：以前很多高凈值人群、高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商等對(duì)這些短視頻還是抱有一點(diǎn)拒絕的態(tài)度，但是咱們經(jīng)過(guò)這幾年之后，他們也明白了一個(gè)道理：“不能拒絕線(xiàn)上，要擁抱線(xiàn)上”。因?yàn)榫€(xiàn)下的流量已經(jīng)有所枯竭，我們要發(fā)現(xiàn)一些新的增長(zhǎng)賽道，新媒體、短視頻、線(xiàn)上就是非常好的新賽道。

現(xiàn)在無(wú)論是我所熟知的一些高端的經(jīng)銷(xiāo)商，還是一些高端的設(shè)計(jì)師，都非常關(guān)注新媒體。80%—90%的人都覺(jué)得新媒體很重要的，但只有不到20%的人真正去做短視頻，所以大家一定要玩短視頻、玩線(xiàn)上，真正去擁抱新賽道，對(duì)高端品牌、高端設(shè)計(jì)師都非常有用。

鄒思進(jìn)：新媒體已經(jīng)成為一個(gè)必不可少的工具了，不僅是有引流的作用，還有和別人溝通交流的作用。

劉石：高端品牌在擁抱新媒體上其實(shí)做得都各有千秋，走的路各有長(zhǎng)短，其實(shí)也說(shuō)明大家都處于一個(gè)摸索的階段。

孫啟彬：招商、養(yǎng)商、育商，特別是養(yǎng)商這個(gè)詞，是最近我們內(nèi)部去討論的一個(gè)詞語(yǔ)，因?yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)非常好經(jīng)銷(xiāo)商群體的，現(xiàn)階段養(yǎng)商對(duì)于我們而言，是非常重要的。其實(shí)剛才已經(jīng)有提過(guò)，我們招商會(huì)有我們的標(biāo)準(zhǔn)。

最重要的其實(shí)是養(yǎng)商、育商。其中養(yǎng)商首先要為經(jīng)銷(xiāo)商輸出好的品牌組合，其次就是為經(jīng)銷(xiāo)商提供一整套店面展示的邏輯系統(tǒng)，并且會(huì)相應(yīng)植入一些新產(chǎn)品，更好地突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。另外還會(huì)做好經(jīng)銷(xiāo)商的賦能和幫扶，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可能都有自己各自的一些短板，所以我們需要研究如何把他們的短板扶起來(lái)，如何讓他們的長(zhǎng)板變得更長(zhǎng)。最后在價(jià)格政策方面，也會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商賦能，做到“好而不貴”，通過(guò)運(yùn)用價(jià)格杠桿去撬動(dòng)大單。

通過(guò)這4套賦能系統(tǒng)，我們就形成了一個(gè)養(yǎng)商、育商的閉環(huán)，也能讓經(jīng)銷(xiāo)商放心去做高端品牌。

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由此可見(jiàn)，高端市場(chǎng)仍然是一片藍(lán)海，特別是在“設(shè)計(jì)、美學(xué)”等領(lǐng)域，追求高品質(zhì)家居空間成為了高凈值人群的普遍共識(shí)。雖然打造、經(jīng)營(yíng)高端品牌并非如此簡(jiǎn)單，但卻能驅(qū)動(dòng)品牌、經(jīng)銷(xiāo)商找到新的增長(zhǎng)路徑。