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這是最好的時代，這是最壞的時代；

這是智慧的年代，這是愚蠢的年代；

這是信仰的時期，這是懷疑的時期；

這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；

這是希望之春，這是絕望之冬……

——狄更斯《雙城記》

近日來，建材行業(yè)上市公司陸續(xù)發(fā)布半年報，縱觀陶瓷行業(yè)上市企業(yè)，幾乎都是營收利潤雙雙下降。這是大勢，聚焦到微觀層面：日前，佛山市市場監(jiān)督管理局通報一則案例：某陶瓷公司銷售一批瓷磚，銷售額12480元，獲得利潤420元，但因產品未辦理3C認證，處以5萬元罰款。這一紙罰單，揭開了行業(yè)利潤率的殘酷真相——3.37%的微薄利潤，甚至難以覆蓋日常運營成本。

從輝煌到困境

賣磚的不如貼磚的賺得多

今年年初以來，不斷有陶瓷經銷商曬出經營業(yè)績，雖然動輒上百萬、上千萬、上億元的營業(yè)額，但光鮮背后卻隱藏著利潤微薄的苦澀。在2024佛山潭洲陶瓷展“陶商大會”論壇上，遠東神華集團副總裁武占峰表示，2024年跟去年相比，銷量沒有下降，銷售額下降了，今年瓷磚價格下降了10~15%，磚沒少賣，錢少了。

更令人唏噓的是，許多經銷商發(fā)現(xiàn)，辛辛苦苦做一單生意，結果客單值還比不上瓦工的鋪貼費。賣磚的不如貼磚的賺得多，成為了市場常態(tài)，這一反差無疑是對傳統(tǒng)商業(yè)模式的深刻嘲諷。

時光撥回到1998年，經銷商群體開始登上中國的歷史舞臺。彼時，陶瓷經銷商何嘗不是站在時代風口上的新勢力？有經銷商回憶稱，當時建筑陶瓷消費一直保持高位增長，只要有店有貨，基本不愁銷路。

然而，近幾年行情形勢相當嚴峻：經濟放緩、房地產爆雷、產能過剩、價格戰(zhàn)等多重因素疊加，整個陶瓷行業(yè)都極其痛苦，但至暗時刻還未到來！喊了多年轉型升級的經銷商集體面臨“生存難”。銷售壓力和暴跌的利潤，不少經銷商不得不黯然離場。

如果說個體的爆雷，還可以歸因于自身的經營管理不善，那么如此大面積的集體受挫，則充分說明了整個行業(yè)的低迷。在此背景下，從新媒體營銷的嘗試，到交付服務的探索，一些經銷商正在努力尋找新模式來突圍。然而，這些探索能否真正改變經銷商的困境？經銷商的生存發(fā)展之道，究竟何去何從？

順勢謀變求生

選擇“巖板+裝配式”新賽道

在上海打拼多年的建材經銷商Z總，毅然踏上變革之路。盡管當前市場上不乏降低代理門檻、零壓貨甚至零投入加盟的政策，但他深知固守傳統(tǒng)模式絕非長久之計——傳統(tǒng)巖板和瓷磚，無論產品花色多好、規(guī)格多大、性能多強，始終是個半成品，交付的環(huán)節(jié)繁多且復雜，難以適應未來的發(fā)展方向。

誠如華耐家居集團董事長賈鋒所言：巖板這個材料，看上去是生產端難，其實更難的還在后頭。沒有好的設計、沒有好的交付體驗、沒有非常嚴謹?shù)那岸思庸?，巖板就是一個沒有辦法用的裝飾材料。

2023年10月，Z總從茫茫建材紅海中，捕捉到“集成巖板”這一藍海新品類，隨即南下到佛山市索瓷新材料科技有限公司（簡稱“索瓷”）進行實地考察和深入交流。此番探訪，讓Z總眼前一亮：集成巖板順應了國家裝配式政策發(fā)展潮流，從底層上重構了瓷磚、巖板的交付邏輯，讓巖板從建材領域跨界到裝配式領域，為經銷商提供了全新的商業(yè)模式。

經過2個月洽談，Z總與索瓷簽訂合作協(xié)議，并開始籌建索瓷集成巖板上海營銷中心。與此同時，索瓷集成巖板佛山營銷總部堅持技術營銷、線上線下同時推進專業(yè)領域持營銷，期間，上海醫(yī)院改造項目業(yè)主方通過直播和短視頻聯(lián)系到索瓷總部。于是，廠商強強聯(lián)合，索瓷從產品選樣、設計深化、技術交底等各個層面，協(xié)助Z總推進項目攻關，探索將集成巖板用于上海市第十人民醫(yī)院（同濟大學附屬第十人民醫(yī)院）、上海市第一婦嬰保健院等醫(yī)院項目的升級改造。

2024年3月，上海市第十人民醫(yī)院“老年科門診 | 國際醫(yī)療中心”改造項目啟動施工。作業(yè)現(xiàn)場，施工區(qū)域和就診區(qū)域僅做了簡單的圍蔽，一邊是忙碌的施工人員，一邊是醫(yī)護人員和病患，裝修翻新和醫(yī)院運營同步進行，整個施工工期只相當于巖板傳統(tǒng)施工方式的1/3。

7月，上海市第一婦嬰保健院等醫(yī)院改造項目啟動施工。依托集成巖板擁有國家發(fā)明專利的裝配式技術專利，在安裝過程中，沒有攪拌水泥沙漿、瓷磚膠等工序，無污水、無建筑垃圾產生，翻新的同時，同樣不妨礙常規(guī)的醫(yī)務工作。

另一方面，隨著索瓷集成巖板上海營銷中心在今年3月份正式落成運營，Z總及其團隊也開啟了零售渠道的布局。截至目前，已確定3個別墅訂單，以及多個家裝訂單開始陸續(xù)供貨。

點評

向新而生，擁抱新品類，打造新模式

今天，陶瓷經銷商指望通過賣巖板、瓷磚來賺錢，已是不現(xiàn)實的事。這是已經到了轉型升級，向舊時代舊模式告別，擁抱交付服務新時代新模式的關鍵當口。

集成巖板作為新質生產力的一個新品類，無疑是個新的選擇。它將巖板從普通建材升級成裝配式裝修部品，它不僅具備了傳統(tǒng)巖板所有的優(yōu)勢，還克服了傳統(tǒng)巖板和瓷磚的所有劣勢：脆性大、加工易破損、易空鼓、開裂、脫落等等。它將90%以上的施工工序都放在工廠完成，擺脫了對工人手藝和經驗的依賴，現(xiàn)場只需簡單拼接即可完成安裝，極大簡化了安裝流程，降低了施工成本。

從更深層次來講，集成巖板順應國家“雙碳”戰(zhàn)略目標，符合國家裝配式建筑裝修發(fā)展趨勢，打通了“設計-生產-交付”的閉環(huán)，從產品、商業(yè)模式等多個維度，重新定義了巖板。

不是每個經銷商都會活下去，但至少每個經銷商，都有機會活下去。我們惟有茍日新、日日新、又日新。周雖舊邦，其命惟新。