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在不久前舉辦的2024中國泛家居行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展思想大會暨年度“建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”頒獎盛典上，恒福瓷磚淄博服務(wù)商——淄博佰佳商貿(mào)有限公司（以下簡稱“淄博恒福”）榮獲“2024年度建陶行業(yè)杰出經(jīng)銷商”的稱號，其運營的500㎡旗艦店也成為了恒福瓷磚在終端市場的標(biāo)桿門店。

為了進(jìn)一步挖掘建陶行業(yè)杰出經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，【天下陶商】欄目走進(jìn)淄博，與恒福瓷磚淄博運營經(jīng)理楊長學(xué)展開深度交流。面對日益激烈的市場競爭和年輕化、多元化的消費趨勢，這位出生于1998年的建陶行業(yè)新力軍給出了一份令人耳目一新的答卷。

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洞察市場之變化

與時俱進(jìn)做調(diào)整

不同于往“北上廣深”扎堆的年輕人，2020年大學(xué)畢業(yè)的楊長學(xué)選擇回老家淄博發(fā)展，替父母分擔(dān)生意上的事務(wù)。讓人始料未及的是，也是從這一年開始，口罩事件持續(xù)了整整三年，對市場和經(jīng)濟(jì)造成了巨大的影響。

楊長學(xué)表示，從小在父親的耳濡目染下，自己對行業(yè)有一定的了解，但在他接手的這四年里，市場發(fā)生了翻天覆地的變化。其中最明顯的，就是傳統(tǒng)批發(fā)渠道的萎縮。

在察覺到這個趨勢之后，淄博恒福開始調(diào)整戰(zhàn)略，一方面“重展示”，加大對門店裝修的投入，拓寬展示的品類，提升空間的體驗感；另一方面“輕庫存”，優(yōu)化倉儲的周轉(zhuǎn)率，把現(xiàn)金牢牢握在自己手里。經(jīng)過一系列的有效舉措，淄博恒福的核心渠道成功從原本的批發(fā)逐步轉(zhuǎn)為零售。

除此之外，他還洞察到近幾年客戶的消費習(xí)慣和消費偏好發(fā)生巨大的改變。“現(xiàn)在的消費者都很有主見，可能在上你店里來之前，他們就已經(jīng)在網(wǎng)上看了很多的攻略，甚至有時候就是奔著某款產(chǎn)品來的。”

據(jù)楊長學(xué)介紹，原來的客戶對瓷磚花色的需求比較單一，如今接觸信息的渠道變多了，對瓷磚光感、工藝、質(zhì)感等方面存在個性化需求，這意味著門店要根據(jù)流行趨勢不斷更新產(chǎn)品花色，給客戶提供更加豐富的選擇。

“廣東磚”做背書

品牌口碑水到渠成

2006年，楊長學(xué)的父親楊博遠(yuǎn)赴廣東找瓷磚廠家合作，品質(zhì)穩(wěn)定和品牌知名度是他最看重的兩點，經(jīng)過多方考察，最終選擇了恒福瓷磚。時光荏苒，淄博恒福已經(jīng)與總部并肩同行近20年，門店規(guī)模也從起初的100㎡擴(kuò)張至500㎡。

當(dāng)被問及“淄博本身就是建陶產(chǎn)區(qū)，為什么還要舍近求遠(yuǎn)到廣東找品牌”時，楊長學(xué)是這么解釋的。

首先，廣東是全國最成熟的建陶產(chǎn)區(qū)，品牌意識、產(chǎn)品花色都要更加領(lǐng)先；其次，廣東磚聲名遠(yuǎn)播，淄博本地的消費者也有強(qiáng)烈的購買意愿和需求。基于這兩點，他們更加堅定了選擇恒福瓷磚的決心。

得益于消費者對廣東磚的品質(zhì)有普遍的認(rèn)知，淄博恒福團(tuán)隊在銷售過程中節(jié)省了不少解釋成本。“賣恒福的磚非常省心，基本不用擔(dān)心什么售后問題，大膽去賣就行。”可見恒福瓷磚生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的原料精選、工序嚴(yán)謹(jǐn)、標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，為終端銷售解決了后顧之憂。

自2019年開始，恒福瓷磚專注質(zhì)感磚賽道，在品牌形象和產(chǎn)品體系都有了更進(jìn)一步的提升，加上其23年的匠心堅守和品牌沉淀，淄博當(dāng)?shù)氐目蛻舴答?、市場口碑都非常不錯，進(jìn)一步增強(qiáng)了楊長學(xué)經(jīng)營好淄博恒福的信心。

廠商重塑用戶價值

合力拿下新消費群體

在全行業(yè)陷入價格內(nèi)卷的時候，恒福瓷磚帶領(lǐng)全國服務(wù)商重塑用戶價值，已經(jīng)取得了一定的成效。在采訪過程中，楊長學(xué)總結(jié)出品牌的三大市場競爭優(yōu)勢。

消費者有個性化的需求，恒福瓷磚便以市場反饋指導(dǎo)產(chǎn)品迭代，結(jié)合家裝流行趨勢開發(fā)新產(chǎn)品。規(guī)格小到400×800㎜的中板，大到1200×2400㎜的巖板，色系涵蓋白、灰、黃、莫蘭迪等，工藝囊括干粒半拋、肌膚釉、金絲絨、復(fù)刻釉等，可以說是全規(guī)格、全品類、全工藝。

消費者接觸品牌的方式發(fā)生改變，恒福瓷磚便借助新媒體做精準(zhǔn)營銷，提高品宣的轉(zhuǎn)化率。除了在小紅書、抖音、住小幫等平臺做廣告投送，恒福瓷磚總部還會圍繞門店展開新媒體運營幫扶。楊長學(xué)直言，“總部組織了那么多場培訓(xùn)，我們一場都沒有落下，堅持下來是有效果的。”

隨著消費群體年輕化、專業(yè)化，意味著瓷磚經(jīng)銷商要將身份轉(zhuǎn)變成為服務(wù)商，提高專業(yè)服務(wù)水平。“雖然客戶做了很多功課，也清楚知道自己要什么產(chǎn)品，但是產(chǎn)品如何搭配、如何應(yīng)用、如何施工、如何落地，這些問題是需要我們替客戶考慮和解決的。”

在楊長學(xué)看來，好的消費體驗、好的應(yīng)用效果，是新生代消費群體愿意為之買單的核心。比拼價格沒有未來，比拼價值才是出路，未來終端門店的利潤產(chǎn)出一定是在服務(wù)層面。

父輩事業(yè)的接班人

看陶二代創(chuàng)新與傳承

當(dāng)前行業(yè)不管是廠家還是經(jīng)銷商，都處于一代和二代交接的關(guān)鍵時期，陶二代接班的話題也被談?wù)摱嗄?。子承父業(yè)看似比自主創(chuàng)業(yè)更輕松，但實則是打江山易守江山難，加上行業(yè)下行，這一批陶二代的壓力可想而知。

同樣作為陶二代的楊長學(xué)，心態(tài)表現(xiàn)得比旁人更為樂觀。他表示，畢業(yè)后沒有選擇自己創(chuàng)業(yè)，而是接手家里的生意，初心是希望多替父母負(fù)擔(dān)一些。而且對比從零開始，父輩的事業(yè)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，公司的經(jīng)營也進(jìn)入了成熟穩(wěn)定階段，自己可以甩開膀子干、邁開步子走。

當(dāng)然，接手家里的生意也不是完全沒有挑戰(zhàn)性的。楊長學(xué)直言，兩代人的觀點存在一定的差異，在溝通上勢必要多付出一些精力，好在基于雙方認(rèn)知和思維的同頻，諸多創(chuàng)新的舉措都得以順利推進(jìn)。

對于楊長學(xué)來說，父親在工作中既是他的領(lǐng)導(dǎo)，也是他的師傅。在父親身上他學(xué)到了許多，其中對他幫助最大的，是勤勞和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木?。對團(tuán)隊管理嚴(yán)格、對產(chǎn)品把控嚴(yán)謹(jǐn)、為客戶考慮周全、做服務(wù)細(xì)致周到，這些都是老一輩陶瓷人身上值得學(xué)習(xí)的優(yōu)秀品格。

傳承不代表守舊，創(chuàng)新不代表離根。從楊長學(xué)身上，我們不僅感受到了屬于建陶行業(yè)新力軍的朝氣和活力，還看到了老一輩陶瓷人拼搏奮斗、堅韌不拔的影子。

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關(guān)于未來的路要怎么走，楊長學(xué)總結(jié)過往的經(jīng)驗，做了三方面的規(guī)劃。

其一，接下來淄博恒福將繼續(xù)緊跟總部的步伐，廠家更新產(chǎn)品，門店要第一時間做好展示；其二，繼續(xù)深挖新媒體渠道，增加恒福瓷磚在同城的曝光；其三，做好客戶服務(wù)，爭取每個客戶都能實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，保證業(yè)績穩(wěn)步增長。

他堅信，堅持做有品質(zhì)的東西，堅持做有質(zhì)感的東西，堅持做客戶喜歡的東西，未來一定是可期的。