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“賣了20年瓷磚，突然不知道該怎樣賣了！”相信越來越多的建陶人尤其是奮斗在終端的瓷磚經(jīng)銷商會(huì)有這樣的感慨。

這樣的感慨應(yīng)該包含著兩層意思，一是瓷磚越來越難賣了，二是消費(fèi)者越來越來難搞定了。

凡事有果必有因。只有找出結(jié)果背后的原因，問題才有可能得到解決。

那造成這一結(jié)果的原因是什么呢？筆者認(rèn)為，這主要有三個(gè)原因。

其一：市場(chǎng)需求持續(xù)萎縮，產(chǎn)能過剩問題日益突出，建陶行業(yè)進(jìn)入了下行周期。

近幾年來，房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)低迷對(duì)整個(gè)家居建材行業(yè)都造成了巨大的影響。與家居建材行業(yè)的很多細(xì)分領(lǐng)域相比，建陶行業(yè)受到的影響則更為直接。究其原因，是建陶行業(yè)的市場(chǎng)需求主要來自新房裝修而非舊房改造。刨去精裝房工程渠道和整裝渠道——非實(shí)力雄厚且接受薄利多銷的瓷磚廠家和經(jīng)銷商才有能力涉足，留給零售市場(chǎng)的蛋糕已經(jīng)不多了。

面對(duì)有限的市場(chǎng)蛋糕和鐵一般的消費(fèi)降級(jí)事實(shí)，經(jīng)營(yíng)能力跟不上時(shí)代變化的那些瓷磚商家除了打價(jià)格戰(zhàn)，沒有更好的辦法來應(yīng)對(duì)愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

建陶行業(yè)下行，是誰(shuí)也無法改變的事實(shí)，建陶人想要繼續(xù)賣瓷磚，就必須無條件接受和面對(duì)。

其二：互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和新媒體特別是自媒體的興起，大大改變了人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣。

人人都是自媒體的時(shí)代，關(guān)于瓷磚的各種知識(shí)和資訊在抖音、小紅書、視頻號(hào)等新媒體平層出疊見。其中，有真正的科普，也有基本不騙人而目的明顯、效果生硬的營(yíng)銷內(nèi)容，但更多的則是或嘩眾取寵或心懷叵測(cè)的偽科普——說一句瓷磚偽科普漫天飛毫不夸張。然而，最能影響消費(fèi)者的偏偏是偽科普。

那些自以為懂了很多而實(shí)際上只有半桶水的消費(fèi)者更是對(duì)偽科普深信不疑，他們往往“有備而來”，手機(jī)里存著或紙上寫著精心“準(zhǔn)備”的瓷磚選購(gòu)攻略，心里裝著瓷磚產(chǎn)地、品牌、花色、規(guī)格、工藝、鋪貼等等一大堆問題。

消費(fèi)者越來謹(jǐn)慎和挑剔的選購(gòu)瓷磚行為，讓很多瓷磚經(jīng)銷商都猝不及防，因發(fā)出了本文開頭的那一句感慨。當(dāng)然，一部分經(jīng)銷商的確是不如某些消費(fèi)者懂得多，也就是說銷售能力已經(jīng)跟不上時(shí)代變化了；而另一部分經(jīng)銷商并非真的不懂如何賣瓷磚了，只是對(duì)消費(fèi)者的這種行為感到無奈而已。

消費(fèi)者變得謹(jǐn)慎和挑剔，也是誰(shuí)也改變不了的事實(shí)，建陶人要繼續(xù)賣瓷磚，就必須切實(shí)提升自己。

其三：越來越多的建陶人走上了兩種歧途，既影響了自己，也影響了整個(gè)建陶行業(yè)。

此話絕非危言聳聽。

歧途之一，是貶低、抹黑、詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。很多建陶人都有相同或類似的行為，卻不愿或不敢承認(rèn)，甚至根本認(rèn)識(shí)不到其嚴(yán)重的危害性。他們只盯著別人的缺點(diǎn)，卻看不到自己的短處，而實(shí)際情況是“烏鴉笑豬黑——彼此彼此”。這樣的案例可以說比比皆是，隨時(shí)隨地都在發(fā)生，但真要舉出實(shí)例來，即便再怎么客觀，也難免會(huì)招來一片謾罵聲。

比如，去年某個(gè)時(shí)期有不少人扎堆貶低、抹黑、詆毀頭部品牌（詳見《從瓷磚十大坑人品牌說起》一文），不說一定是假話多于事實(shí)，也至少是說了假話；再如，經(jīng)常有人攻擊與他們不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系甚至幾乎不會(huì)有任何交集的高端品牌……

商家貶低、抹黑、詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定會(huì)損害消費(fèi)者的利益，卻一定會(huì)讓自己的心態(tài)變得不正常，同時(shí)損害建陶行業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。

歧途之二，是在不誠(chéng)信的道路上越走越遠(yuǎn)。這種行為也經(jīng)常出現(xiàn)在建陶人身上。說貶低、抹黑和詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而自己意識(shí)不到，別人還有可能相信；但說欺騙消費(fèi)者而自己意識(shí)不到，則是典型的自欺欺人。此種案例同樣可以說比比皆是，在新浪旗下的“黑貓”投訴平臺(tái)上以“瓷磚”為關(guān)鍵詞搜索，得到的結(jié)果至少有三分之一與之相關(guān)。

遠(yuǎn)的不說，講一個(gè)最近在小某書上看到的案例：某瓷磚商家在瓷磚產(chǎn)地問題上欺騙了一位消費(fèi)者，消費(fèi)者因此而交了定金。后來，消費(fèi)者知道了真相，就要求退定金，商家沒辦法只能照辦。但消費(fèi)者的目的不只是退定金，還想讓商家為不誠(chéng)信行為付出一定代價(jià)。對(duì)此，商家極力辯解，說消費(fèi)者想用買金白沙的錢買芙蓉王，是蠻不講理，此次退定金已經(jīng)是破了例，還反問消費(fèi)者下定前有沒有將自己強(qiáng)調(diào)要廣東磚的話錄音并保存下來。結(jié)果，商家很快就被打了臉……

不誠(chéng)信的危害有多大？一位自稱是家居建材同行的粉絲給這位消費(fèi)者的留言很能說明問題：我覺得你用金白沙的錢想買芙蓉王的貨，不是你的問題，商家能做就接，做不了就別接了又要忽悠別人，接了之后就要對(duì)得起自己良心，想物美價(jià)廉是每個(gè)人的權(quán)利，不是商家的借口。

商家在不誠(chéng)信的道路上越走越遠(yuǎn)，短期來看可能能為自己帶來利益，但長(zhǎng)期來看一定會(huì)喪失消費(fèi)者的信任，得不償失。

越來越多的建陶人走上了貶低、抹黑、詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和在不誠(chéng)信的道路上越走越遠(yuǎn)的歧途，是自己的選擇，并非情非得已。

綜上所述，瓷磚越來越難賣，消費(fèi)者越來越來難搞定，無論是抱怨環(huán)境、嫉妒同行和忽悠消費(fèi)者都不可能從根本上解決問題，一定要從自己身上找原因：到底是能力不夠還是心態(tài)不好？能力不夠，是干脆退出還是努力補(bǔ)課？心態(tài)不好，又該如何調(diào)整？