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第41屆佛山陶博會(huì)期間，雙慶國(guó)際攜旗下三大品牌SKI歐洲進(jìn)口磚、KGRESS凱格麗思、SUN·K雙慶瓷磚亮相佛山國(guó)際會(huì)議展覽中心展館，在業(yè)內(nèi)首推全新的“品牌集合店”模式，可謂是賺足眼球，為不少經(jīng)銷商打破經(jīng)營(yíng)困局提供了新思路。

10月28日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)《中陶三人行》欄目發(fā)起一場(chǎng)以“陶瓷行業(yè)下半場(chǎng)，終端門店的進(jìn)化之路”為主題的直播，特邀雙慶國(guó)際董事長(zhǎng)衛(wèi)兆慶，與中國(guó)陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理/陶瓷行業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃人劉石、中國(guó)陶瓷網(wǎng)媒體中心總監(jiān)/資深媒體人鄒思進(jìn)一起開(kāi)展思想交流。

以下內(nèi)容為此次直播的文字整理：

01

劉石：我認(rèn)為當(dāng)下經(jīng)銷商遇到的最大困境，是門店自然流量減少，原因有三。一是消費(fèi)者了解瓷磚產(chǎn)品都跑到抖音、小紅書(shū)之類的線上平臺(tái)，但是很多經(jīng)銷商卻不會(huì)做、害怕做新媒體營(yíng)銷；二是消費(fèi)者的需求降級(jí)、分級(jí)現(xiàn)象嚴(yán)重，他們是“既要又要還要”，同時(shí)還希望能一站式購(gòu)齊商品，傳統(tǒng)的瓷磚店已經(jīng)無(wú)法滿足這些多元化的需求；三是懶人經(jīng)濟(jì)崛起，消費(fèi)者更傾向于選擇整裝公司，因此整裝也成為了瓷磚的一大流通渠道。

在大環(huán)境下行的情況下，我們經(jīng)銷商很痛苦，門店自然流量減少了，但人工、租金、水電等門店成本并沒(méi)有減少。究其根本原因，是因?yàn)樗麄兙嚯x消費(fèi)者很遠(yuǎn)，無(wú)法通過(guò)媒介觸達(dá)到消費(fèi)者，以往他們觸達(dá)的主要媒介是線下門店，現(xiàn)在他們可以通過(guò)新媒體、整裝公司去觸達(dá)，而這些都是需要經(jīng)銷商進(jìn)行組織和能力重構(gòu)。

鄒思進(jìn)：這個(gè)話題我也持一樣的觀點(diǎn)，經(jīng)銷商面臨的最大困境是客流銳減。首先是大環(huán)境影響了瓷磚的消費(fèi)需求。整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)疲軟，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)低迷，在這樣的大環(huán)境下，作為消費(fèi)主力軍的普通消費(fèi)者的消費(fèi)信心嚴(yán)重受挫、消費(fèi)意愿下降，買房裝修這種大宗消費(fèi)受到了直接的影響。

其次是人們的消費(fèi)習(xí)慣和銷售渠道都發(fā)生了巨大的變化。一方面，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買瓷磚前會(huì)在小紅書(shū)、抖音、視頻號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做大量的功課；另一方面，隨著渠道的變化，其他渠道尤其是整裝渠道也分掉了很多原本屬于瓷磚門店的客流。

最后是經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)能力不足，所代理品牌也不給力。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，團(tuán)隊(duì)偏弱甚至根本沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，服務(wù)消費(fèi)者的專業(yè)水平有所不足；第二，營(yíng)銷渠道過(guò)于單一，只會(huì)坐店等客，以前是沒(méi)有及時(shí)坐商轉(zhuǎn)型為行商和服務(wù)商，現(xiàn)在是未能積極擁抱新媒體；第三，產(chǎn)品和品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，很難吸引消費(fèi)者。

總結(jié)一下，大環(huán)境影響了瓷磚的消費(fèi)需求、人們的消費(fèi)習(xí)慣和銷售渠道都發(fā)生了巨大的變化，這兩大因素是誰(shuí)也沒(méi)有辦法改變的，只能適應(yīng)。只有自己的能力和所代理的品牌可以掌握在自己手中。所以，要想應(yīng)對(duì)客流銳減的困境，只能從自己身上找原因，能力不行就去提升，品牌不行就換一個(gè)。

衛(wèi)兆慶：我認(rèn)為兩位的觀點(diǎn)都很對(duì)，現(xiàn)在終端門店的客流量確實(shí)對(duì)比以前有很大差別。經(jīng)濟(jì)下行、房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，買房和裝修的人少了，我個(gè)人認(rèn)為這是主要的原因；其次消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，也是核心的因素?，F(xiàn)在年輕人裝修都是圖省事，首先他們想了解一個(gè)東西，會(huì)先到網(wǎng)上搜索，而不是到建材市場(chǎng)一家一家看；裝修要么直接交給整裝公司，條件好的、要求高的，可能會(huì)找設(shè)計(jì)師工作室。

面對(duì)整裝、設(shè)計(jì)師、新媒體這些渠道，大部分經(jīng)銷商處于想做又不敢做、想做又不會(huì)做的狀態(tài)。做整裝利潤(rùn)底、怕欠款、怕跑路，做設(shè)計(jì)師沒(méi)有產(chǎn)品支撐、服務(wù)支撐，做新媒體營(yíng)銷又放不下身段拍短視頻，不懂怎么運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有結(jié)果就半途而廢......但實(shí)際上做生意不就是客戶在哪，我們就在哪，未來(lái)新媒體營(yíng)銷一定是大勢(shì)所趨，不做肯定是不行的。

所以現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨最大的困境其實(shí)是認(rèn)知和能力的問(wèn)題，他們正處于一個(gè)“知道應(yīng)該去做、但是不知道怎么做”的臨界點(diǎn)。

02

劉石：我們首先得了解一下，什么是新消費(fèi)時(shí)代。日本的平成年代（1989-2019），又被日本人稱為“失去的30年”。在這30年里，日本從泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰轉(zhuǎn)向了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低迷。日本人經(jīng)常用兩個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)總結(jié)這30年的消費(fèi)特點(diǎn)：“第四消費(fèi)時(shí)代”和“低欲望時(shí)代”。而現(xiàn)在我們中國(guó)市場(chǎng)，有很大程度上和當(dāng)年的日本很像。當(dāng)然，這種也不是一刀切的消費(fèi)降級(jí)，而是和日本一樣，進(jìn)入一個(gè)“該省省、該花花”的均質(zhì)消費(fèi)和情緒消費(fèi)并存的時(shí)代。

今天中國(guó)社會(huì)一大熱門議題是“內(nèi)需不足”、“需求不足”，但換個(gè)角度，中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)需未必是不足，而是正在發(fā)生換代。清華大學(xué)的孫立平教授有一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)的上一階段是大規(guī)模的集中消費(fèi)階段，人們都需要房子、車、家電、手機(jī)。但在進(jìn)入新的消費(fèi)階段之后，人們的需求和消費(fèi)開(kāi)始分化了，我們可以把這個(gè)階段稱之為“分化消費(fèi)時(shí)代”。在這個(gè)時(shí)代里，所謂的消費(fèi)不足，也許是因?yàn)?/span>供給端還沒(méi)有出現(xiàn)足量的、能夠承接分化需求的產(chǎn)品陣列。

所以，所謂新消費(fèi)時(shí)代，就是消費(fèi)者的需求多元化、功能價(jià)值和情緒價(jià)值需求并存化。首先，現(xiàn)在由產(chǎn)品時(shí)代進(jìn)入了用戶時(shí)代，從消費(fèi)者需求出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品顯得前所未有的重要；其次，消費(fèi)需求多元化，商家要用不同的品牌組合、產(chǎn)品陣列去滿足消費(fèi)者的分化需求；再次，消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，商家要用新的渠道變革去滿足、迎合。從這幾個(gè)方面來(lái)看，最近陶瓷行業(yè)出現(xiàn)的品類集合店、品牌集合店、賣手集合店，都符合新消費(fèi)時(shí)代的渠道底層邏輯。

衛(wèi)兆慶：我認(rèn)為新消費(fèi)首先是消費(fèi)群體新。90后甚至00后逐漸成為消費(fèi)主力軍，這部分年輕人追求個(gè)性化的產(chǎn)品，自己喜不喜歡，永遠(yuǎn)是擺在第一位的。今天我們打開(kāi)小紅書(shū)，上面最火的產(chǎn)品，一定是那些網(wǎng)紅、多元、特色的產(chǎn)品。

在這點(diǎn)上我覺(jué)得國(guó)內(nèi)和國(guó)外有很大的差別。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)大品牌都是追求大產(chǎn)能、快流通，價(jià)格一降再降，質(zhì)量層出不窮，花色更是同質(zhì)化嚴(yán)重。相反的，我每年去意大利參加博洛尼亞展，發(fā)現(xiàn)他們的品牌也有不少，但是每一個(gè)品牌都有自己的特色，花色、規(guī)格、文化等等，總有自己與眾不同的一面。

每個(gè)品牌有每個(gè)品牌的個(gè)性，其實(shí)更符合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)觀。因?yàn)槊總€(gè)人有每個(gè)人的個(gè)性，每個(gè)人都希望自己是與眾不同的，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足他們的需求。我認(rèn)為陶瓷行業(yè)已經(jīng)過(guò)了大流量的時(shí)代，接下來(lái)陶企應(yīng)該研究如何做專、做精，做出自己的品牌，去適應(yīng)當(dāng)下新消費(fèi)群體的新消費(fèi)觀念。

鄒思進(jìn)：關(guān)于如何適應(yīng)新消費(fèi)時(shí)代，我認(rèn)為肯定是加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品價(jià)值。在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，努力提升營(yíng)銷和服務(wù)水平：從單純的賣產(chǎn)品向賣設(shè)計(jì)、賣體驗(yàn)、賣文化、賣逼格、賣服務(wù)、賣品牌、賣口碑升級(jí)。

03

鄒思進(jìn)：過(guò)去我們經(jīng)常到終端市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商其實(shí)早就意識(shí)到了要轉(zhuǎn)型，但是還是遲遲沒(méi)有付諸行動(dòng)，要么是資金不足、團(tuán)隊(duì)不行、產(chǎn)品不行、品牌不行……我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都未能完成多渠道布局，是因?yàn)樽陨泶嬖谝幌盗袉?wèn)題。但其實(shí)歸根結(jié)底只有一個(gè)問(wèn)題，那就是認(rèn)知不夠。

只能說(shuō)陶瓷行業(yè)以前的錢太好賺了。紅利期賺錢，運(yùn)氣大于能力?，F(xiàn)在內(nèi)卷這么激烈，瓷磚經(jīng)銷商只有從根本上改變和提升認(rèn)知，根據(jù)自己的實(shí)際情況去調(diào)整和轉(zhuǎn)型，才有可能找到出路。我們有句話叫站著不動(dòng)，永遠(yuǎn)是觀眾。經(jīng)銷商如果認(rèn)識(shí)到位、行動(dòng)到位，還有可能扭轉(zhuǎn)局面，否則不如趁早退出，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷。

衛(wèi)兆慶：中國(guó)陶瓷網(wǎng)在2018年便提出了渠道裂變，其實(shí)我們?cè)谶@之前也已經(jīng)開(kāi)始推動(dòng)經(jīng)銷商要多鏈接工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、裝修公司。經(jīng)過(guò)這幾年時(shí)間的渠道深挖和維護(hù)，那些與整裝公司、設(shè)計(jì)師建立密切合作的經(jīng)銷商，這幾年業(yè)績(jī)是不降反增的，而那些固守門店的不做渠道的，這幾年則越來(lái)越難。

所以還是回歸到認(rèn)知的問(wèn)題。在行業(yè)紅利期賺到錢的老一輩經(jīng)銷商，他們已經(jīng)到了有心無(wú)力、不想再折騰的年紀(jì)，很難再接受新渠道、新模式；反而是新生代的經(jīng)銷商群體，這兩年借助新媒體營(yíng)銷可以說(shuō)是異軍突起，他們更加勇于嘗試新鮮事物。所以做渠道這塊有的經(jīng)銷商做得好、有的經(jīng)銷商做不好，我覺(jué)得首先缺的是改變的決心。

劉石：我覺(jué)得經(jīng)銷商進(jìn)行多渠道布局是個(gè)偽命題。當(dāng)年之所以提出“渠道裂變”，是因?yàn)楫?dāng)年在經(jīng)銷商到消費(fèi)者之間，出現(xiàn)了很多第三方媒介，比如裝修公司、整裝公司、設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道、社群小區(qū)渠道等等。如果把經(jīng)銷商比成小B，那這些渠道就是小小b，最后到消費(fèi)者c。

渠道裂變就是這個(gè)意思，經(jīng)銷商的本質(zhì)，是toc的，是零售渠道，他最后的流通點(diǎn)是消費(fèi)者。中間的小小b，只是流向消費(fèi)者的中間媒介。但一個(gè)經(jīng)銷商，真的能做好這么多渠道嗎？顯然不能。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，經(jīng)銷商大多只代理一個(gè)品牌，經(jīng)銷商和品牌博弈中處于劣勢(shì)，而其代理的品牌定位有高底，面向的人群定位也有高低，經(jīng)銷商自身的能力、基因也相對(duì)單一，不可能既面向高端群體，又面向低端群體。不可能既做工程批發(fā)，又做設(shè)計(jì)師渠道。

在品牌集合店、品類集合店模式出現(xiàn)之前，經(jīng)銷商并沒(méi)有自身的品牌矩陣、產(chǎn)品陣列，單靠自身的人脈完成不了多渠道布局。所以，僅憑經(jīng)銷商做多渠道布局，就是個(gè)偽命題。

04

衛(wèi)兆慶：這次佛山陶博會(huì)給我最大的感觸，就是來(lái)找傳統(tǒng)品牌的經(jīng)銷商非常少，來(lái)的大多是看一些特色產(chǎn)品、集合模式。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，主要還是消費(fèi)者需求單一品類已經(jīng)無(wú)法滿足，倒逼經(jīng)銷商出來(lái)找補(bǔ)充的產(chǎn)品。

我在國(guó)外的時(shí)候經(jīng)常會(huì)去考察瓷磚店，發(fā)現(xiàn)他們基本沒(méi)有單一的品牌，大部分門店是以集合的形式存在。其實(shí)集合店的業(yè)態(tài)在國(guó)外早就存在，比如IKEA、Bunnings等等，他們的商品品類非常豐富，可以一站式購(gòu)齊裝修需要的東西。

國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商其實(shí)也是一樣，他們需要既能滿足設(shè)計(jì)師渠道的高端產(chǎn)品，又要滿足裝修公司的流量產(chǎn)品，還要滿足一些業(yè)主要求高、預(yù)算少的性價(jià)比產(chǎn)品，我認(rèn)為集合店一定是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。但是相對(duì)于品類的集合，品牌的集合對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者都更有保障。

鄒思進(jìn)：瓷磚工作室、品類集合店、建材超市、整裝公司一站式解決方案……我覺(jué)得在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，這幾種模式都會(huì)并存。至于說(shuō)哪種模式更有發(fā)展前景，我認(rèn)為哪種模式最能解決裝修消費(fèi)中存在的信任危機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)缺失、服務(wù)不到位等嚴(yán)重問(wèn)題，哪種模式就最能勝出。但站在陶瓷行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為品牌集合店的模式更加適合普通的瓷磚經(jīng)銷商。

舉個(gè)例子，如果經(jīng)銷商想轉(zhuǎn)型建材超市和整裝公司，對(duì)資金、團(tuán)隊(duì)等很多方面要求都非常高，一般經(jīng)銷商都不具備這些條件。再說(shuō)瓷磚工作室，他們經(jīng)營(yíng)者一般是設(shè)計(jì)師、有想法的年輕經(jīng)銷商或職業(yè)經(jīng)理人，不同于以前簡(jiǎn)單粗暴的賣瓷磚，主要是賣設(shè)計(jì)、賣搭配、賣理念，給用戶不同的體驗(yàn)感，而且極度依靠新媒體邏輯，很多經(jīng)銷商也玩不來(lái)。

劉石：我認(rèn)為無(wú)論哪種店態(tài)模式的變革，都屬于渠道管理變革的一種。渠道變革和創(chuàng)新本身也是商業(yè)創(chuàng)新的一種，它解決的是貨物如何更好更有效率的流通的問(wèn)題。當(dāng)前渠道管理出現(xiàn)三種趨勢(shì)，第一是跨渠道整合，第二是線上線下的融合化，第三是消費(fèi)者端反向促進(jìn)渠道變革。

渠道管理的本質(zhì)是對(duì)渠道話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪。消費(fèi)者購(gòu)買到的產(chǎn)品總價(jià)值由兩部分組成，一部分是渠道商所提供的渠道價(jià)值，另一部分是產(chǎn)品本身的價(jià)值。渠道商總是希望在這個(gè)價(jià)值等式中占據(jù)主導(dǎo)地位，品牌廠商也希望通過(guò)打造強(qiáng)大的品牌、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)來(lái)構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值。所以，品牌和經(jīng)銷商既是合作關(guān)系，也是博弈關(guān)系。

之前的經(jīng)銷商代理單品牌模式，是品牌方利用品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占博弈上風(fēng)；現(xiàn)在的多種店態(tài)模式的產(chǎn)生，是品牌方和經(jīng)銷商按照消費(fèi)者需求，進(jìn)行新的渠道共建，在這個(gè)博弈過(guò)程中，經(jīng)銷商占上風(fēng)，比如瓷磚工作室、品類集合店。當(dāng)然，像雙慶國(guó)際這樣的由品牌方主導(dǎo)的品牌集合店，還是一種共生關(guān)系。

綜上所述，其實(shí)之所以有多種店態(tài)形式的出現(xiàn)，是因?yàn)檫M(jìn)入新消費(fèi)時(shí)代后，消費(fèi)者的需求更為多元化，為了滿足這種需求，出現(xiàn)多種店態(tài)形式，這其實(shí)就是更好地進(jìn)行商品流通、產(chǎn)品時(shí)代向用戶時(shí)代轉(zhuǎn)變的渠道重構(gòu)需要。

05

衛(wèi)兆慶：這次佛山陶博會(huì)我們推出的“品牌集合店”模式，主要是3個(gè)品牌，每個(gè)品牌的定位都不一樣。SKI歐洲進(jìn)口磚主要代理了意大利、西班牙的進(jìn)口產(chǎn)品，代表了世界最前沿的設(shè)計(jì)包括工藝，主要服務(wù)金字塔尖的高端業(yè)主；KGRESS凱格麗思主要做的是高端質(zhì)感磚，有的業(yè)主喜歡高端的進(jìn)口產(chǎn)品，但是又對(duì)價(jià)格比較敏感，我們便將意大利的設(shè)計(jì)和工藝引入國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，做到好而不貴；SUN·K雙慶瓷磚這個(gè)品牌已經(jīng)有18年歷史了，一直以品質(zhì)為先，價(jià)格也比較親民，主要滿足大眾消費(fèi)者的需求。

這兩年我發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商面對(duì)的客群是高中低都有的，有高端的別墅、大平層，也有普通的剛需型客戶，所以他們既需要高端的進(jìn)口產(chǎn)品，也需要有質(zhì)感的性價(jià)比產(chǎn)品，還需要滿足大眾消費(fèi)的性價(jià)比產(chǎn)品，因此我們就把這3個(gè)品牌進(jìn)行了一個(gè)融合。“品牌集合店”這個(gè)模式主要目的就是解決經(jīng)銷商面臨的“客流”困境，保證只要客戶進(jìn)店了，什么類型的都能拿下來(lái)。

劉石：代理商和雙慶國(guó)際合作，相當(dāng)于只需要和一家對(duì)接，就代理了3個(gè)品牌，確實(shí)聽(tīng)起來(lái)很有吸引力。但假設(shè)我是經(jīng)銷商，我還會(huì)有一些顧慮，比如代理3個(gè)品牌是不是意味著庫(kù)存要做得更多、店面要開(kāi)得更大？

衛(wèi)兆慶：聽(tīng)起來(lái)同時(shí)代理3個(gè)品牌，好像庫(kù)存更多、店面更大，其實(shí)是恰恰相反的。首先想高端的進(jìn)口磚產(chǎn)品，我們客戶只需要上樣板，由總部來(lái)備貨；其他國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，我們?cè)谌珖?guó)各地都設(shè)了中心倉(cāng)，大批量的貨可以直接從廣東廠家發(fā)，小批量的貨就從分公司調(diào)，解決經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力。

其次是店面，一些省會(huì)城市的高端賣場(chǎng)租金一般都很高，我們這個(gè)“品牌集合店”恰恰不需要經(jīng)銷商建太大的店面。之前我們貴陽(yáng)、煙臺(tái)的經(jīng)銷商通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道接到的一些商業(yè)空間、豪宅的項(xiàng)目，都是直接帶到總部的展廳，有好的產(chǎn)品展示效果+設(shè)計(jì)師應(yīng)用方案，訂單也更好成交。

所以“品牌集合店”不需要像傳統(tǒng)的加盟模式一樣投入太多的建店成本，也不用擔(dān)心庫(kù)存的壓力。我認(rèn)為傳統(tǒng)的模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的消費(fèi)市場(chǎng)了，經(jīng)銷商持續(xù)盈利需要進(jìn)行店態(tài)革新。

劉石：目前終端門店的零售生意除了流量變少，還有一個(gè)致命的問(wèn)題就是單值變低，我們的“品牌集合店”模式能不能幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)困境？目前有沒(méi)有已經(jīng)落地咱們這種模式的經(jīng)銷商？反饋如何？

衛(wèi)兆慶：沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不好，經(jīng)銷商肯定是希望能抓住每個(gè)進(jìn)店的客戶，通過(guò)單一品牌很難實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，而品牌集合店的模式為經(jīng)銷商提供了一個(gè)多元化的組合，滿足消費(fèi)者“該省省該花花”的需求，同時(shí)通過(guò)不同定位的產(chǎn)品進(jìn)行組合，也能有效提高客單值。

我們寧夏就有一個(gè)經(jīng)銷商，代理雙慶有十幾年了，今年他們通過(guò)引入SKI歐洲進(jìn)口磚這個(gè)品牌，攻入了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)高檔小區(qū)，這個(gè)小區(qū)有9套300方的大平層，他們打造了一套樣板房之后，又連著做了6套，單值也有明顯的提升。所以這個(gè)客戶今年的信心非常足，已經(jīng)開(kāi)始計(jì)劃年底擴(kuò)店了。

06

衛(wèi)兆慶：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，品牌集合店其實(shí)是更適應(yīng)他們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念。首先是多元化、個(gè)性化的選擇，傳統(tǒng)模式可能消費(fèi)者要跑好幾家，現(xiàn)在是可以一站式購(gòu)齊；其次是對(duì)于品質(zhì)和服務(wù)這塊，品牌有更好的背書(shū)和保障，因?yàn)橄M(fèi)者追求的是品價(jià)比而非性價(jià)比；最后是用戶價(jià)值這塊，要同時(shí)滿足消費(fèi)者的情緒價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值、實(shí)用價(jià)值，就一定需要產(chǎn)品的組合。

我舉個(gè)例子，現(xiàn)在業(yè)主裝修一個(gè)別墅，客廳的位置可能需要高端的質(zhì)感產(chǎn)品去鋪貼，個(gè)別區(qū)域需要用到進(jìn)口的手工磚做點(diǎn)綴，地下室可以用謝普通的流量型產(chǎn)品。再者不同的空間，臥室還需要一些木紋類的產(chǎn)品，衛(wèi)生間需要一些花片等等。說(shuō)白了誰(shuí)的錢都不是大風(fēng)刮來(lái)的，整體下來(lái)裝修的效果出來(lái)了，預(yù)算和造價(jià)降低了，消費(fèi)者肯定更愿意選擇你。

鄒思進(jìn)：如果單純從線下的角度來(lái)看，先看店面設(shè)計(jì)。店面設(shè)計(jì)能否讓人眼前一亮，從而對(duì)產(chǎn)品本身產(chǎn)生興趣和信心？如果將范圍擴(kuò)大到先生，我覺(jué)認(rèn)為還要看傳播力和內(nèi)容力。能否適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣？能否讓消費(fèi)者在視頻或圖文筆記中刷到？能否打動(dòng)他們并吸引繼續(xù)看下去？

其次看產(chǎn)品本身?；ㄉ欠窈每?？質(zhì)量是否過(guò)硬？產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是基礎(chǔ)，但質(zhì)量再好、花色再美，消費(fèi)者看不到或者根本不愿意來(lái)看都是零。再次看專業(yè)服務(wù)能力。能不能提供應(yīng)用設(shè)計(jì)和鋪貼指導(dǎo)？至于送貨、換貨、補(bǔ)貨、退貨等服務(wù)，那更是必須要做好的。

劉石：我想通過(guò)品牌集合店和品類集合店模式進(jìn)行對(duì)比，來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。品牌集合店是通過(guò)品牌組合來(lái)滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)齊的消費(fèi)者需求；品類集合店、買手集合店是通過(guò)產(chǎn)品陣列來(lái)滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)齊的消費(fèi)者需求。

這兩者的區(qū)別在于主導(dǎo)者不一樣。品牌集合店由同一個(gè)品牌進(jìn)行旗下多品牌的組合，經(jīng)銷商不需要考慮供應(yīng)鏈問(wèn)題，更加省心省力，可以把精力專注于銷售本身；品類集合店需要經(jīng)銷商去上游廠家選品，對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品的了解要求比較高，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量需要把控。

其次兩者解決消費(fèi)者的需求途徑不一樣。品牌集合店側(cè)重于品牌的高端、中端和低端；品類集合店側(cè)重于產(chǎn)品的品類組合、不同應(yīng)用空間的產(chǎn)品組合。兩者殊途同歸，但專業(yè)性要求，后者更高。

最后品牌集合店和品類集合店還有一個(gè)共同點(diǎn)，就是都能解決消費(fèi)者一站式購(gòu)齊的需求，都能拉高整體單值；都能解決消費(fèi)者多元化消費(fèi)需注、情緒消費(fèi)和均質(zhì)消費(fèi)并存需求。

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劉石：新消費(fèi)時(shí)代，面對(duì)消費(fèi)者需求多元化、功能價(jià)值和情緒價(jià)值需求并存化，需要用不同的品牌組合、產(chǎn)品陣列去滿足消費(fèi)者的分化需求，這是品牌集合店、品類集合店的底層邏輯。

鄒思進(jìn)：消費(fèi)者需要什么，瓷磚終端門店就應(yīng)該向什么方向進(jìn)化。以消費(fèi)者為導(dǎo)向不應(yīng)該一句空話，只有在終端門店真正地將這句話落到實(shí)處，陶企和經(jīng)銷商才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

衛(wèi)兆慶：市場(chǎng)永遠(yuǎn)是危機(jī)和商機(jī)并存，關(guān)鍵在于我們?cè)覆辉敢庾龀龈淖?。這里借用彼得·德魯克《動(dòng)蕩時(shí)代的管理》中的一句話：動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是你仍然在用過(guò)去的邏輯做事。