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現(xiàn)在瓷磚沒(méi)有以前好做了，客流減少、單值下降、成本上漲、利潤(rùn)變薄。面對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)行情，不少的瓷磚經(jīng)銷商每天怨聲載道，充斥著悲觀的情緒。

但就是在這種大部分人都處于迷茫甚至走投無(wú)路的情況下，一些90后的經(jīng)銷商卻憑借與時(shí)俱進(jìn)的新思維，成功創(chuàng)出了一片屬于自己的新天地。

近日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)【天下陶商】欄目走進(jìn)嶺南千年文化名城——肇慶，對(duì)話恒福瓷磚肇慶服務(wù)商何偉斌，透過(guò)這位90后經(jīng)銷商的視角看見不一樣的市場(chǎng)面貌。

敢想敢拼改行創(chuàng)業(yè)

廠家助力平步青云

何偉斌祖籍為廣東潮汕，因?yàn)楦篙呍缒甑秸貞c經(jīng)商，他也選擇在此地定居并成家立業(yè)。據(jù)他介紹，以前家里人從事的是快消品行業(yè)，每天起早貪黑非常辛苦，毛利也低，促使他萌生了改行創(chuàng)業(yè)的念頭。

2011年，年僅二十幾歲的他接觸到建材行業(yè)，發(fā)現(xiàn)其中蘊(yùn)含較大的商機(jī)，他個(gè)人尤其看好好瓷磚品類的發(fā)展前景，于是下定決心成為一名瓷磚經(jīng)銷商。

創(chuàng)業(yè)之初，何偉斌調(diào)研對(duì)比了不少的瓷磚品牌，發(fā)現(xiàn)大部分廠家都是“任務(wù)型”的合作模式，加盟便是打款、壓貨、定任務(wù)，在建店和經(jīng)營(yíng)方面卻沒(méi)有什么扶持，對(duì)新手小白來(lái)說(shuō)非常不友好。

后來(lái)一次偶然的機(jī)會(huì)，一位行業(yè)大哥給他推薦了恒福瓷磚，隨后他再次趕赴佛山考察。讓他感到非常意外的是，此次合作溝通得非常順暢，廠家給出的支持引導(dǎo)、政策方針、店面設(shè)計(jì)等各方面也讓他很是滿意，于是便選擇和恒福攜手開啟自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

今年是他代理恒福的第12個(gè)年頭，在過(guò)去這十幾年間，他和自己的愛(ài)人在肇慶共同用心經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，一步步擴(kuò)大店面和團(tuán)隊(duì)，如今已在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)積累了一定的口碑，來(lái)關(guān)顧的老客戶和轉(zhuǎn)介紹客人也越來(lái)越多。

回顧創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，何偉斌感慨道，自己此前從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)瓷磚，僅憑一腔熱血，未曾想起步竟然如此平順。有時(shí)候選擇比努力更加重要，選擇一個(gè)能把終端幫扶落到實(shí)處的廠家，是經(jīng)銷商在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵。

聚焦質(zhì)感磚賽道

用好產(chǎn)品換口碑

2019年，恒福開始聚焦質(zhì)感磚賽道，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)還是以傳統(tǒng)亮面磚為主，恒福卻率先推出多個(gè)系統(tǒng)的質(zhì)感磚新品。產(chǎn)品一經(jīng)推出，恒福肇慶店便快速響應(yīng)，為當(dāng)?shù)丶已b風(fēng)格提供了新的可能。

何偉斌表示，近幾年客戶對(duì)質(zhì)感類產(chǎn)品的接受程度越來(lái)越高，最認(rèn)可的還是恒福的產(chǎn)品，最大的原因是他們做的時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)品種類齊全。目前，恒福肇慶店里質(zhì)感磚和亮面磚的銷售占比為6:4，并且這個(gè)比例還在逐漸攀升。

“因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)群體都偏年輕化，客戶已經(jīng)不喜歡以前金碧輝煌的裝修風(fēng)格，空間設(shè)計(jì)主打低調(diào)而奢侈。此外，年長(zhǎng)的消費(fèi)者思維方式也在發(fā)生改變，隨著他們的審美提升，這一部分客戶也開始慢慢地向質(zhì)感磚靠攏。”

由于質(zhì)感磚產(chǎn)品的應(yīng)用效果比傳統(tǒng)產(chǎn)品更加高級(jí)，風(fēng)格也比亮面磚更豐富百搭，何偉斌從一開始便很是看好質(zhì)感磚的發(fā)展趨勢(shì)，甚至直言質(zhì)感磚未來(lái)一定會(huì)打敗傳統(tǒng)產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流，現(xiàn)實(shí)也正如他所預(yù)料的那樣。

作為深耕建陶行業(yè)二十多年的瓷磚一線品牌，恒福的質(zhì)感磚不僅工藝先進(jìn)、花色豐富、規(guī)格齊全，其產(chǎn)品質(zhì)量更是有口皆碑。在談及品質(zhì)方面，何偉斌表示只要客戶選恒福，就不需要擔(dān)心會(huì)有翹角、拱背、R邊之類的問(wèn)題，更不需要擔(dān)心瓷磚在使用過(guò)程中會(huì)被刮花，因?yàn)楹愀．a(chǎn)品無(wú)論是平整度還是耐磨度，都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)悉，此前曾有消費(fèi)者在其他地方購(gòu)買了連紋的瓷磚，結(jié)果拿回家發(fā)現(xiàn)AB面的紋理連接不上，最后還是選擇到恒福店里，重新選購(gòu)一批連紋類的產(chǎn)品。在這過(guò)程中，他們耐心地為客戶提供了產(chǎn)品搭配、排版設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)等服務(wù)，最終客戶對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用效果給出了極高的評(píng)價(jià)。

客人都處成朋友

員工都視為同事

平衡經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)，是瓷磚經(jīng)銷商面臨最大的難題，何偉斌卻直言兩者并不沖突，在他看來(lái)，做生意歸根結(jié)底是賺合理的錢。據(jù)悉，恒福的經(jīng)銷商都自稱為服務(wù)商，他們明白靠信息差賺差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，接下來(lái)經(jīng)銷商應(yīng)該做好服務(wù)，賺服務(wù)的錢。

因此，在其他同行業(yè)績(jī)遇冷的時(shí)候，恒福肇慶這邊卻是風(fēng)景獨(dú)好。何偉斌表示，當(dāng)下賣瓷磚比拼的就是產(chǎn)品和服務(wù)，把產(chǎn)品做好了，客戶不會(huì)挑剔你的產(chǎn)品；把服務(wù)做好了，客戶不會(huì)挑剔你的服務(wù)；所有感覺(jué)很難成的單，歸根結(jié)底都是自己還不夠好。

從業(yè)十幾年，他慢慢地也總結(jié)出了自己的一本生意經(jīng)。“銷售最高的成本在于如何獲得客戶的信任，只要客戶認(rèn)可，成本就低了，利潤(rùn)也就高了。哪怕你這一單可能沒(méi)有賺錢，但是賺了一個(gè)朋友，他下次總會(huì)給你帶來(lái)更多的收益。”

俗話說(shuō)得好，愚者短視，智者遠(yuǎn)見，何偉斌的智慧和胸懷同樣體現(xiàn)在他的團(tuán)隊(duì)管理上。“在我們店里，沒(méi)有所謂的員工和老板，我們彼此之間都是同事，都是平等的，沒(méi)有階級(jí)之分。一群人在一起做事，首先必須要有歸屬感，而不是說(shuō)在為誰(shuí)打工，這樣才能一起把事情干好。”

在肇慶恒福店里，同事之間打成一片，團(tuán)隊(duì)氛圍積極、融洽、自由且真誠(chéng)。得益于優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)凝聚力，他們的工作效率更高、人員穩(wěn)定性更強(qiáng)，每個(gè)人的潛能都得以更好地激發(fā)。

何偉斌補(bǔ)充道：“只要客戶踏進(jìn)我們店里，不管是誰(shuí)的客戶，都是我們共同的客戶。不管是售前的報(bào)價(jià)、量尺，還是售后的設(shè)計(jì)、鋪貼，有任何關(guān)于銷售和服務(wù)的問(wèn)題，我們的每一個(gè)同事都會(huì)跟蹤到底，盡心盡責(zé)，讓客戶切身體會(huì)到貼心和放心。”

品牌門店齊頭并進(jìn)

迎接更美好的明天

提及恒福在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，何偉斌認(rèn)為是在于花色的更新速度。他表示，恒福在產(chǎn)品研發(fā)方面要更領(lǐng)先于同行，工藝升級(jí)迅速、花色引領(lǐng)潮流，給客戶提供更加豐富的選擇。

此外，恒福品牌總部的賦能力度也很到位。大到總經(jīng)理，小到業(yè)務(wù)員，其團(tuán)隊(duì)常年深耕市場(chǎng)一線，及時(shí)針對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)難題調(diào)整幫扶政策。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有總部愿意帶領(lǐng)經(jīng)銷商往前走，終端門店才能發(fā)展得越來(lái)越好。

據(jù)悉，目前恒福正帶領(lǐng)著一眾經(jīng)銷商發(fā)力新媒體營(yíng)銷，組織培訓(xùn)手把手教他們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)線上渠道實(shí)現(xiàn)獲客。目前肇慶恒福店也開始在抖音、視頻號(hào)、小紅書等平臺(tái)上做推廣，就連老板娘都開始親自出鏡拍攝短視頻。

“新媒體這塊，說(shuō)白了我們還是個(gè)新手，一方面需要總部不斷給予培訓(xùn)和指導(dǎo)，另一方面我們自己也會(huì)堅(jiān)持去做。如今線下客流萎縮，接下來(lái)新媒體肯定會(huì)成為瓷磚門店的核心獲客渠道。”

何偉斌表示，對(duì)于廠家提供的指導(dǎo)、培訓(xùn)等各方面賦能行動(dòng)，他一直都非常滿意，這也是他十幾年來(lái)堅(jiān)定選擇恒福的原因。未來(lái)恒福肇慶店將繼續(xù)跟隨廠家的步伐，不斷更新產(chǎn)品展示，不斷革新推廣渠道，把更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)提供給消費(fèi)者。

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管理學(xué)專家陳春花教授曾言，行業(yè)和企業(yè)不分朝陽(yáng)夕陽(yáng)，唯一的區(qū)別是從業(yè)者能否與時(shí)俱進(jìn)。這句話在何偉斌身上再次得到印證。

人們都說(shuō)90后經(jīng)銷商更會(huì)賣磚，其實(shí)不是，他們只是擁有不傳統(tǒng)的認(rèn)知和思維，更善于積極地?fù)肀袌?chǎng)的變化。

建陶行業(yè)未來(lái)的終端市場(chǎng)，經(jīng)銷商群體要么革新認(rèn)知，要么革新人員，這是不可逆轉(zhuǎn)的歷史軌跡。