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當(dāng)下，整裝已成為陶企和經(jīng)銷商必爭賽道之一。搶先布局整裝渠道，通過與大型裝企達(dá)成戰(zhàn)略合作，構(gòu)建完善而優(yōu)質(zhì)的渠道建設(shè)服務(wù)鏈條，有利于瓷磚品牌提升市場競爭力。

恒福瓷磚番禺服務(wù)商陳偉濤正是其中的一個(gè)典型案例。據(jù)悉，通過持續(xù)深耕整裝渠道，恒福瓷磚番禺旗艦店成功開拓30多個(gè)整裝渠道服務(wù)點(diǎn)，2024年更是實(shí)現(xiàn)了2位數(shù)的業(yè)績增長。

那么站在裝企的角度，他們會(huì)更愿意和什么樣的瓷磚品牌攜手共贏？帶著這樣的疑問，《中陶榜封面人物》欄目組來到位于廣州番禺的五洲國際裝飾城，對話恒福瓷磚品牌摯友——軒怡裝飾營銷總裁周志廣，了解這段關(guān)于裝企和材料商雙向奔赴的故事。

不忘初心

夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)

初見周志廣，其身上的精氣神總會(huì)讓人不由自主地感嘆一句：年輕有為。面對別人的贊賞，他卻謙虛地表示，自己兩鬢已生白發(fā)，外貌上早已過了談年輕的階段；只不過得益于長期與年輕人相處，所以保持著較為年輕的心態(tài)。

聊起為何會(huì)選擇進(jìn)入家裝行業(yè)時(shí)，他為我們講述了一位草根少年樸實(shí)且美好的夢想。

20世紀(jì)90年代中后期，中國房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入快速增長期，涌現(xiàn)出大量的新建商品房，隨之興起的還有家裝行業(yè)。當(dāng)時(shí)的家裝行業(yè)不像現(xiàn)在這么成熟和規(guī)范，大部分業(yè)主裝修一邊要到處找?guī)煾?，一邊還要四處奔波買材料，工地現(xiàn)場監(jiān)管也要親力親為，其繁瑣程度不亞于蓋一層樓。

軒怡裝飾的創(chuàng)始人周志威，正是當(dāng)時(shí)裝修大軍中的一員。他早早便意識(shí)到，能為業(yè)主帶來良好裝修體驗(yàn)的，肯定不是包工頭、游擊隊(duì)，而是專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的裝修公司。于是，周志威在1998年創(chuàng)辦了軒怡裝飾，并提出“讓裝修沒煩惱”的使命和愿景。

在兄長的影響下，周志廣于2000年加入軒怡裝飾，開啟了自己逐夢的旅程。

進(jìn)入公司后，周志廣從基層業(yè)務(wù)員開始干起，期間做過設(shè)計(jì)、管過工地、做過采購，還操盤了一家定制工廠；后來他又重新回歸設(shè)計(jì)崗位，從設(shè)計(jì)師一步步晉升到主管，再到負(fù)責(zé)公司設(shè)計(jì)前端的運(yùn)營管理；再后來應(yīng)公司開拓市場的需求，他又輾轉(zhuǎn)于大灣區(qū)，最終回到廣州公司負(fù)責(zé)營銷中心的工作。

可以說，周志廣不僅深度參與了軒怡家裝從初創(chuàng)到成為行業(yè)標(biāo)桿的蛻變，也見證了中國家裝行業(yè)風(fēng)云變幻的發(fā)展歷程。因此在講述自己從業(yè)經(jīng)歷時(shí)，他調(diào)侃式地自稱是“裝修老兵”。

應(yīng)勢而變

以用戶為核心

據(jù)周志廣回憶，軒怡裝飾剛成立之初，公司并沒有形成清晰的戰(zhàn)略方向和市場定位，業(yè)務(wù)范圍也比較雜，不管是廠房、商鋪、寫字樓還是餐飲店，基本是有單子就接。直到2015年前后，公司才開始聚焦家裝市場。在他看來，做家裝是一件極有成就感的幸福工程。

在做出聚焦家裝市場的戰(zhàn)略規(guī)劃后，軒怡裝飾以用戶為核心，針對目標(biāo)群體制定了全新的定位——為有老有小有房的中產(chǎn)城市精英提供一站式服務(wù)的整體家居服務(wù)商。

與此同時(shí)，公司的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系也是圍繞著用戶畫像進(jìn)行搭建。從原來的半包到全包，再到現(xiàn)在的整裝+定制+家配+家電的全屋配齊，同時(shí)還分化出專注社區(qū)服務(wù)的軒怡美家，專注精裝房的一米整家，專注年輕人的高性價(jià)比整裝品牌蝸窩家，以及面向未來家探索的軒怡智裝等業(yè)務(wù)線。

經(jīng)過二十余年的苦心經(jīng)營，軒怡裝飾目前在珠三角黃金灣區(qū)7個(gè)核心城市共有13家直營店，1個(gè)蝸窩家旗艦店，10多個(gè)一米整家門店和20多個(gè)軒怡美家社區(qū)店。隨著公司規(guī)模不斷壯大，其團(tuán)隊(duì)人數(shù)發(fā)展至近千人，年產(chǎn)值接近10個(gè)億。2024年，軒怡裝修成功入選“中國家裝行業(yè)百強(qiáng)榜”，并且被評為“中國家裝品質(zhì)交付示范樣板企業(yè)”。

正是因?yàn)檐庘b飾始終以用戶為核心，應(yīng)勢而變，因此在精裝房“鯨吞”、市場需求萎縮的情況下，始終能夠快速轉(zhuǎn)型并適應(yīng)新環(huán)境。

周志廣表示，早在2012年他們便察覺到，毛坯房交付越來越少，線下大規(guī)模集中獲客的難度越來越高，必須要重視線上流量的經(jīng)營。后來土巴兔、一起裝修網(wǎng)、齊家網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)異軍突起，軒怡裝飾也快速響應(yīng)，與各大平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作。

此后的十幾年來，家裝行業(yè)經(jīng)歷了跌宕起伏的發(fā)展，流量從集中到分散，宣傳窗口從官媒過渡到自媒體，主要的內(nèi)容形式也變成了短視頻和直播。這期間，軒怡裝飾可以說每一步都踏在了趨勢上。

應(yīng)對突如其來的口罩事件，軒怡裝飾在業(yè)內(nèi)率先開啟直播帶貨，并培養(yǎng)出全網(wǎng)100多萬粉絲的大V賬號；抖音推出抖音同城業(yè)務(wù)后，軒怡裝飾也是第一時(shí)間布局，嘗到了新媒體渠道“頭啖湯”；個(gè)人IP時(shí)代來臨，軒怡裝飾不僅為創(chuàng)始人打造了“軒怡威哥直達(dá)號”，還打造了幾位高管的個(gè)人IP，進(jìn)一步拉近了品牌與用戶的距離。

價(jià)值創(chuàng)新

滿足業(yè)主需求

“消費(fèi)降級”是近兩年非常熱門的話題，主要表現(xiàn)為一方面消費(fèi)者的裝修預(yù)算減少了，另一方面要求卻變高了。在周志廣看來，裝企必須做出價(jià)值創(chuàng)新，才能應(yīng)對業(yè)主“既要、又要、還要”的需求。

“就拿我自己的切身感受舉例，廣州一些核心區(qū)域的業(yè)主，不管是置換新房還是二次裝修，消費(fèi)力還是比較堅(jiān)挺的，這類客戶只是變得更加理性，他們不排斥買貴的，就怕買貴了。此外，近郊或非核心區(qū)域的業(yè)主對裝修的需求有明顯下降，能修的就不換，能局部裝的就不整體裝，做省錢攻略、追求性價(jià)比、貨比四五家都是常態(tài)。”

周志廣認(rèn)為消費(fèi)回歸理性是自然而然的一種趨勢，而裝企要做的，是以用戶為中心，思考如何才能降本增效地為業(yè)主提供多快好省的產(chǎn)品，從各處細(xì)節(jié)優(yōu)化業(yè)主的使用體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)“讓裝修沒煩惱”的更高境界——“居家更美好”。

為此，軒怡裝飾引進(jìn)了ERP、倉儲(chǔ)配送、AI智能云監(jiān)控等系統(tǒng)和工具，進(jìn)一步提升服務(wù)的效率，減少對客戶的干擾。其中的AI智能云監(jiān)控可以在線自動(dòng)分析“異常”的施工現(xiàn)場，圍繞工地人員考勤管理、現(xiàn)場文明施工、工地形象、工地衛(wèi)生、工地物料擺放整潔、是否有吸煙等情況進(jìn)行智能反饋，可視化的同時(shí)還具備多方遠(yuǎn)程連線的功能。

材料方面，軒怡裝飾跟優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商伙伴保持深度合作，共同開發(fā)適合當(dāng)下消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的競爭力；施工方面，軒怡裝飾通過產(chǎn)業(yè)化工人的統(tǒng)籌、培訓(xùn)、考核，讓施工團(tuán)隊(duì)的施工工藝和質(zhì)量得到大幅的提升，從而提升業(yè)主的滿意度。

2024年，家裝行業(yè)吹起了以舊換新“國補(bǔ)”政策的春風(fēng)，軒怡裝飾成為第一批入圍裝企，為消費(fèi)者爭取到最大的優(yōu)惠補(bǔ)貼，甚至為了讓更多的消費(fèi)者了解到這一普惠行動(dòng)，還在各大地鐵站投放了廣告。

2025年，軒怡裝修繼續(xù)響應(yīng)國家號召，在貫徹執(zhí)行政策的同時(shí)投入了更大的優(yōu)惠力度，做到政企雙補(bǔ)貼，為業(yè)主謀求更大的福利。據(jù)了解，自今年“國補(bǔ)”上線以來，軒怡裝飾服務(wù)的業(yè)主基本上都參加了這項(xiàng)優(yōu)惠行動(dòng)，合計(jì)產(chǎn)值超2000萬元。

這種想業(yè)主所想、應(yīng)業(yè)主所需的經(jīng)營理念，成功為軒怡裝飾積攢了大量的口碑和好評。

結(jié)緣恒福

實(shí)現(xiàn)雙向奔赴

“人生難得一知己，在這段超20年的合作關(guān)系中，我們之間與其說是朋友，不如說是家人。”當(dāng)被問及如何與恒福瓷磚結(jié)緣時(shí)，周志廣分享了自己與陳偉濤的故事。

剛開始接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，周志廣還在從事設(shè)計(jì)師的崗位，機(jī)緣巧合下結(jié)識(shí)了陳偉濤這位志同道合的伙伴，并在他的推薦下，對恒福瓷磚這個(gè)以品質(zhì)著稱的廣東磚品牌可以說是始于質(zhì)量和顏值，忠于性價(jià)比和服務(wù)。

“恒福瓷磚的產(chǎn)品真的非常不錯(cuò)，不管選用原材料、生產(chǎn)工藝、品質(zhì)，還是顏值和鋪貼效果，甚至是性價(jià)比，都極符合消費(fèi)者的需求。所以我不僅推薦我的客戶選擇恒福瓷磚，就連我和我哥哥（軒怡裝飾創(chuàng)始人周志威）家裝修也選擇了恒福的拋釉磚，用了十幾年依然百看不厭、光亮如新。”

更讓人覺得緣分妙不可言的是，軒怡裝飾一直將裝修視為一項(xiàng)幸福工程，而恒福的品牌文化也是與“幸福家”相關(guān)，兩者的理念不謀而合，可謂是裝企與材料商的雙向奔赴。

周志廣直言，恒福瓷磚番禺服務(wù)商陳偉濤在他們合作的供應(yīng)商中是數(shù)一數(shù)二的標(biāo)桿，不僅送貨、退補(bǔ)貨等服務(wù)非常到位，工地上不管大事小事他都能快速響應(yīng)并解決。

裝修過程中，每個(gè)品類其實(shí)都是裝企與材料商共同交付給業(yè)主的，因此裝企與材料商之間是相輔相成、唇亡齒寒的關(guān)系，所以選擇合作伙伴非常關(guān)鍵。以有歷史沉淀、有工藝創(chuàng)新、有品質(zhì)保障的恒福瓷磚為參照，產(chǎn)品&品牌競爭力、價(jià)格競爭力、服務(wù)競爭力成為了軒怡裝飾選擇合作伙伴的三大重要標(biāo)準(zhǔn)。

展望未來，周志廣認(rèn)為雙方還需要繼續(xù)朝著服務(wù)好客戶的方向齊頭并進(jìn)，在產(chǎn)品上共同研發(fā)出高顏值、耐用、好打理的產(chǎn)品；在服務(wù)上探索出更高效便捷的交付工藝、工具和輔材；在品牌上加大相互賦能的力度，讓設(shè)計(jì)師和業(yè)主更加深入品牌和產(chǎn)品。

他堅(jiān)信，在軒怡裝飾和恒福瓷磚的共同努力下，一定能收獲更多的訂單，為業(yè)主提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)口碑和業(yè)績的雙贏。