很久沒有寫大文章的張教授(通利大理石瓷磚董事總經(jīng)理張念超)最近幫陶城君寫了一篇8000多字的大稿圖片，對當(dāng)下巖板競爭、區(qū)域品牌、庫存模式等進行了深入分析。包括：
巖板的競爭不是價格，而是價值，價格早晚會回歸價值。
為什么要頒發(fā)佛山標準？這就是品牌和非品牌的重要區(qū)別之一，無論佛山產(chǎn)區(qū)，還是外圍產(chǎn)品，如果還是按價格定標準，永遠不可能做好品牌。
賣巖板和賣瓷磚是兩種不同的思維，巖板應(yīng)該走向定制化的思維模式，是設(shè)計、加工、運輸、上樓、安裝的整體交付，就像定制家居一樣。
未來的競爭有兩條路，一條是資本和資本的競爭，另一條是品牌和品牌的競爭，這就是一個細活，未來還可能更細，要做到交付的的全程。
現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)都在摸索不同的模式，有的是分公司制，有的是直銷庫制，還有的是大客戶區(qū)域中心制等。無論何種模式，都是在解決區(qū)域庫存共享和營銷前移的問題，其本質(zhì)是讓網(wǎng)點觸達成為可能，讓更多的資源釋放。
行業(yè)逐步進入發(fā)展規(guī)范期，而市場卻變得越來越無章法，這種情況會持續(xù)一段時間，直到資源集中到一定的程度，寡頭成為寡頭、品牌成為品牌。
考慮到信息量太大，大家一下子不好消化，所以陶城君分兩次發(fā)。下面是第一篇全文——
1、巖板的競爭還沒有開始
2020年巖板為行業(yè)增添不少喜慶，也讓我們看到疫情下的曙光和品牌突圍的著力點。巖板大量上馬，短短一年走完了從項目論證、生產(chǎn)線上馬到產(chǎn)品上市的三個階段歷程，這也是瓷磚發(fā)展史上的“創(chuàng)舉”。
不過，在年底巖板價格的大幅跳水、庫存積壓、平臺銷售受阻等現(xiàn)象之后，也有人提出了不同的觀點。有質(zhì)疑也是好事，畢竟經(jīng)過一年的野蠻生長，巖板需要慢下來、冷思考。
問題歸問題，巖板作為新物種，在發(fā)展的起始階段出現(xiàn)一些問題也沒有必要過于悲觀，畢竟大多數(shù)賣板的還沒有找到巖板的價值。巖板的競爭不是價格，而是價值，價格早晚會回歸價值，所以現(xiàn)在的價格競爭不代表未來趨勢。在沒有享受到價值就直接進入價格競爭的模式，會讓一部分初進入者陷入被動，如果不調(diào)整方向可能會失去先進入者的優(yōu)勢和競勝機會。
有人說巖板是瓷磚的延伸，也有人認為巖板是個新物種。“巖板是什么”？就銷售模式而言，它不是瓷磚的升級或擴容，而是一種全新的體系，如果按賣瓷磚的方式賣巖板和制定盈利模式，可能風(fēng)險會很大，畢竟巖板的重點在資本、物流、加工、場景設(shè)計、安裝，有可能一塊板的價格遠沒有一塊板的物流、加工、安裝費用高，而巖板的成品成本又不低（這里說的是成品成本，不是制成成本）。
還有一個有趣的現(xiàn)象，上游品牌搞的熱火潮天，下游原有代理端興趣不大，這是巖板企業(yè)需要思考的問題。也許有人說巖板不適合家裝、不適合傳統(tǒng)渠道，試想一下，如果真的沒有了原有的傳統(tǒng)渠道，售賣對企業(yè)的挑戰(zhàn)會更大。所以，做巖板，既要解決與陶瓷不一樣的銷售思想和模式問題，也要解決原有渠道的共享問題，還要解決新盈利下的供應(yīng)鏈與交付問題。
有人說巖板目前至少有上千個品牌在推廣，其中大多停留在要么做板、要么賣板的巖板雛形階段，有完整巖板品牌體系的并不多，所以說巖板的競爭還沒開始。賣巖板和賣瓷磚是兩種不同的思維，巖板應(yīng)該走向定制化思維的模式，是設(shè)計、加工、運輸、上樓、安裝的整體交付，就像定制家居一樣，更多的不是產(chǎn)品，而是使用體驗和服務(wù)專業(yè)化。做巖板不容易，誰先建立起“定制模式”思維下的供應(yīng)鏈，通過設(shè)計降低損耗、交付成品，誰才是巖板的龍頭品牌。
2、庫存共享與網(wǎng)點觸達
2021年行業(yè)制造端啟動都比較早，對市場的預(yù)期也較大，而銷售端多少有點冷。就如剛過去的3.15消費者權(quán)益日，以往是比較火爆的，而今年品牌重視度和市場人流都大不如從前。雖然上游廠家在開年就公布了完整的促銷方案，但終端在落地執(zhí)行上也是草草了事。開年后的第一個旺季啞然熄火，給我們帶來關(guān)于今年終端銷售如何做的思考。
不止3.15，以后節(jié)假日可能都會如此，說明瓷磚消費的逐步常態(tài)化，這其中既有裝修者對瓷磚需求重視度變化的原因，也有裝修常態(tài)化的因素。市場和購買的變化，就迫使賣家要考慮消費觸達的問題，雖然陶瓷不像日常用品那樣貼近消費者，但消費者也有購買便利的訴求，而且隨著軟裝的普及化，這種訴求會更高，以后買磚可能在小區(qū)就可以就地解決，而不一定去專業(yè)市場。
陶瓷行業(yè)進入精細化時代以后，庫存效率是廠商盈利點之一，原有的低周轉(zhuǎn)、高淘汰率的“庫存轉(zhuǎn)移”管理模式必將有新的模式替代。但小批量運輸高成本的陶瓷產(chǎn)品又不可能做到像京東那樣的的物流模式，因此，解決庫存充裕與周轉(zhuǎn)便成了一大難題。
現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)都在摸索不同的模式，有的是分公司制，有的是直銷庫制，還有的是大客戶區(qū)域中心制等。無論何種模式，都是在解決區(qū)域庫存共享和營銷前移的問題，其本質(zhì)是讓網(wǎng)點觸達成為可能，讓更多的資源釋放，進入網(wǎng)點觸達消費最后一公里。未來品牌爭奪的可能也是這兩點，代理商要做的也是在共享庫存下網(wǎng)點的無限觸達，從市到區(qū)、從區(qū)到社會。
3、產(chǎn)區(qū)專業(yè)化和區(qū)域品牌呼之欲出
過去一年各產(chǎn)區(qū)都在尋找適合自己的模式，不再是跟隨佛山的思路，而且也取得了一定的成效。從產(chǎn)品看，除了廣東，各地初步形成了自身的特點，比如福建的仿古、山東的內(nèi)墻、江西的中板、河北的拋光。這也符合一個行業(yè)大的差異化布局、互補協(xié)同和產(chǎn)業(yè)擇優(yōu)布局原則。未來幾年，產(chǎn)區(qū)的聚集效應(yīng)會凸顯、專業(yè)化程度也會更高，這種分工的差異，更多的是產(chǎn)區(qū)的資源、環(huán)境、產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)位差異引起的。
也有產(chǎn)區(qū)企業(yè)做過全國品牌的嘗試，而成功的不多。其主要原因不是產(chǎn)品的問題，而是標準和做品牌態(tài)度的問題。2020年佛山陶瓷協(xié)會注冊了“佛山陶瓷”，今年開始頒發(fā)佛山標準，為什么要頒發(fā)佛山標準？這就是品牌和非品牌的重要區(qū)別之一，無論佛山產(chǎn)區(qū)，還是外圍產(chǎn)品，如果還是按價格定標準，永遠不可能做好品牌。
伴隨著產(chǎn)區(qū)分化和專業(yè)化分工的來臨，區(qū)域品牌會崛起，不過，區(qū)域品牌的外延也會擴大，不再是按地域來進行區(qū)分，可能進入多維度的區(qū)域，比如某一地域性品牌、某一專業(yè)人群的區(qū)域品牌、某一使用功能的區(qū)域品牌，又如制造企業(yè)的區(qū)域品牌、代理商自有品牌的區(qū)域品牌、某一連鎖項目的自建品牌等等。比如區(qū)域制造品牌，在大品牌區(qū)域擴張的趨勢下，區(qū)域工廠會受到?jīng)_擊，做品牌也成了每個產(chǎn)區(qū)的首要任務(wù)。如果大企業(yè)進入同一個產(chǎn)區(qū)，大企業(yè)憑借自己采購規(guī)模的價格優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、政策優(yōu)勢，制造成本一定會更低，帶來的市場效應(yīng)也是用區(qū)域制造無法估量的，在制造成本優(yōu)勢不在的情況下，區(qū)域產(chǎn)品何去何從是個大問題。
什么是品牌？具有識別性才能成為品牌，識別性越高，品牌知名度就越高。識別度怎么建立？無外乎是產(chǎn)品的獨特性，或者形象的唯一性。做品牌就像富養(yǎng)女一樣，從小就要不斷的投入，長大后才能琴棋書畫、氣質(zhì)過人，并不是有錢了一下穿金戴銀，它是個持久的細活。
未來的競爭有兩條路，一條是資本和資本的競爭，就像做工程渠道，沒有強大的資金做后盾還真做不了大的項目，給你10億工程帳期一年有多少人能做？另一條是品牌和品牌的競爭，這就是一個細活，未來還可能更細，要做到交付的的全程。
4、把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品做強，才能建立品牌識別度
產(chǎn)品是品牌的核心，零售是品牌的基礎(chǔ)，先有零售的強，再有規(guī)模的大，這是過往陶企的經(jīng)驗。陶瓷產(chǎn)品少有專利之分，大多是牌子的差異，在噴墨技術(shù)成熟后，更是迎來了產(chǎn)品數(shù)量的劇增和產(chǎn)品生命周期的縮短。
站在銷售的角度考慮，自然是希望通過增加產(chǎn)品來擴大消費群體，理論上是這樣，而真實情況未必如此。在渠道不斷分化的大背景下，一個品牌的經(jīng)營區(qū)域（群體）不能擴大的前提下，零售的核心就是把自己的優(yōu)勢做強，優(yōu)勢產(chǎn)品賣的越多，品牌的市場地位就越牢固，這就是品牌在零售上的核心競爭力。對于企業(yè)來說，自有產(chǎn)品占比越高，盈利就會越強；核心產(chǎn)品銷售占比越高，品牌溢價就越高。
行業(yè)逐步進入發(fā)展規(guī)范期，而市場卻變得越來越無章法，這種情況會持續(xù)一段時間，直到資源集中到一定的程度，寡頭成為寡頭、品牌成為品牌。無論任何一個行業(yè)，關(guān)于零售的爭奪，都不是零售的本身，而是資源。就像社區(qū)便利店一樣，商超出現(xiàn)了有人說社區(qū)便利店會消亡，但商超發(fā)展了十幾年，社區(qū)便利店越來越多，不是商超商品、價格、銷售干不過社會便利，而是新零售的最后一公里，商超還真不如社區(qū)便利。當(dāng)然工程是另一個范圍的事，畢竟工程不只是簡單的賣產(chǎn)品，更多是拼資本實力、供應(yīng)鏈管理能力以及產(chǎn)能的平衡。能做工程是好事，不過也要量力而力，今天的工程比拼的不單是品牌、價格，還有資金墊付能力和服務(wù)。對于工程，個人覺得如果資金充裕、產(chǎn)能有富裕、需要銷售流水可能放開一切手腳做工程，如果資金成本高、需要外購產(chǎn)品、工程利潤低可以適當(dāng)?shù)姆艞墶?/p>
5、安裝的問題早晚都要解決
對于消費者來說，買瓷磚是個頭痛的問題，要考慮設(shè)計、大規(guī)格上樓、鋪貼工人手工、退補等問題，還要跟裝修公司爭論鋪貼費的增項問題，家裝公司一般是按800規(guī)格報預(yù)算，規(guī)格大了還要加錢。用消費者的話說。磚的價格不高，使用起來價格不低，造成這種顧慮的原因就是瓷磚不包安裝，是分段付費產(chǎn)品。
目前，在家庭裝修上，除了輔材基本上都實現(xiàn)了送貨上門安裝服務(wù)，雖然包安裝相對貴一些，但消費者還是愿意選擇，畢竟省去了不少的麻煩，也沒有了其它的二次費用。
瓷磚包安裝，十年前就有人做過嘗試，也取得過一定的成功。關(guān)于瓷磚包安裝，更多的人是持懷疑態(tài)度，認為這不是自己的業(yè)務(wù)范圍，主要原因是瓷磚的競爭還沒有進入到需要服務(wù)的階段。
再看看定制和門窗，它們發(fā)展都相對晚于陶瓷，規(guī)模也沒有陶瓷大，但定制和門窗無論在消費者認知上還是營銷模式上都很高大上，從賣產(chǎn)品到賣設(shè)計、服務(wù)、產(chǎn)品空間以及售后，其產(chǎn)品特性被弱化，品牌、設(shè)計、服務(wù)、個性定制成為標簽。陶瓷產(chǎn)品一直以售賣產(chǎn)品為主，只有進入定制一體化解決方案時代，才能從材料走到成品的主導(dǎo)地位。
陶瓷行業(yè)能否實現(xiàn)包安裝？又能否做到不同規(guī)格統(tǒng)一價格？現(xiàn)在我們按片或平米銷售瓷磚，如果進入按房本面積銷售瓷磚的時候，這將成為必須，而且這一天早晚會到來。未來賣瓷磚可能是這樣的：一個顧客房子120平米，選定一款瓷磚，每平米報價400元，共計48000元，顧客交了錢，就不用再關(guān)心加工、送貨、上樓、鋪貼、瓷磚保護等一系列的問題，等房子裝好了打掃衛(wèi)生就可以入住。
這其中難點就是服務(wù)成本和效率。定制行業(yè)為什么是按平米計算、沒有大小規(guī)格的價格差距？他們不同尺寸的工時和難度也不同，一是他們的附加值掩蓋了這些差異，二是自動化的替代。機器不同于人，他們的成本、工費和難度無關(guān)，在前段解決了大部分的成本差異。而陶瓷行業(yè)還沒有解決這一點，包括加工，很多工廠沒有加工工序，只是簡單的賣磚。隨著工業(yè)機器人時代的到來，貼磚一旦機器化，就不會存在規(guī)格的費用差異。所以，這個時候思考服務(wù)的成本，做好包安裝的準備很有必要。
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