前言：
沈陽，地處中國東北地區(qū)、遼寧中部，是東北地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和交通樞紐中心，也是東北亞經(jīng)濟(jì)圈和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的中心，總面積12948平方千米，常住人口831.6萬人，城鎮(zhèn)化率81%。
沈陽有著東北最大的陶瓷集散地——陶瓷大世界。2013年，通利大理石瓷磚沈陽旗艦店在這個市場落地生根，經(jīng)營者柳洪武是一位地道的東北人，祖籍遼寧葫蘆島。
柳洪武自2005年開始從事瓷磚行業(yè)，至今已有16年。在此之前，他主要經(jīng)營一些天然大理石之類的石材生意。柳洪武自代理通利大理石瓷磚之后，將品牌經(jīng)營壯大，發(fā)展成為沈陽當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘母叨舜罄硎纱u品牌。
近日，中國陶瓷網(wǎng)有幸采訪到這位通利大理石瓷磚的標(biāo)桿經(jīng)銷商，在交談間，柳洪武將他與通利大理石瓷磚的故事娓娓道來，為我們分享了下面這一段經(jīng)營錦囊。
▲沈陽通利大理石瓷磚總經(jīng)理柳洪武
對大理石的熱愛，對通利的執(zhí)著
瓷磚屬于建材行業(yè)中品牌與品類繁多的一種，因此經(jīng)營一家瓷磚店，選對品類和品牌非常重要。柳洪武身邊總會有朋友或者熟人向他推薦一些廠家，包括他自己也時常會到佛山考察。2013年的某一天，柳洪武和另外兩個朋友組隊到佛山尋找品牌，在進(jìn)入通利大理石瓷磚總部展廳的剎那間，柳洪武終于明白了自己內(nèi)心渴望的、一直尋找的東西是什么。
柳洪武告訴記者，因為從事過天然大理石生意，他心中對這種產(chǎn)品始終保持著一份熱愛。在接觸到通利大理石瓷磚這個品牌時，經(jīng)驗告訴他這些產(chǎn)品的款式、質(zhì)感和肌理都是非常不錯的。當(dāng)天上午，一行三人看完產(chǎn)品之后便去吃飯，中午吃完飯柳洪武便折回了通利大理石瓷磚總部展廳，當(dāng)機(jī)立斷簽下了這個品牌的代理權(quán)，從看品牌到達(dá)成合作，僅僅用了半天時間。
為什么對這個品牌如此的執(zhí)著？柳洪武說出了最根本的原因：“事實上，每個人都有權(quán)利追求天然的、自然的美，但卻不是每個人都可以消費(fèi)得起這些產(chǎn)品，甚至到目前為止，家庭裝修可以用上天然大理石的消費(fèi)者都不多。而通利大理石瓷磚在這些同品類中，它的性價比是非常高的，可以說直接彌補(bǔ)了這一部分的需求。”
柳洪武補(bǔ)充道：“首先，通利大理石瓷磚的產(chǎn)品品質(zhì)很穩(wěn)定，可以說幾乎沒有什么售后問題；其次，它的花色、款式都非常適合中高端的裝修；重點是這么好的產(chǎn)品，它在價格上還具備一定的優(yōu)勢，是老百姓都用得起的大理石瓷磚。”
柳洪武認(rèn)為“性價比高”是通利大理石瓷磚最大的一個優(yōu)勢。除此之外，經(jīng)過多年的經(jīng)營，通利大理石瓷磚憑借產(chǎn)品的花色和品質(zhì)等亮點深受沈陽廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，美譽(yù)度也非常高，為柳洪武積累了很多 “回頭客”“老帶新”等資源。這大概也是他對于通利大理石瓷磚執(zhí)著的原因所在。
家裝市場被截流，主動出擊開拓渠道
前面提到，柳洪武在經(jīng)營瓷磚事業(yè)之前是做天然大理石，對比之下兩者之間的銷售渠道也是截然不同。柳洪武告訴記者，以前天然大理石銷售的渠道主要是一些公共工程，在開始做瓷磚之后，才發(fā)現(xiàn)家庭裝修是一個非常廣闊的市場。
近年來，隨著沈陽的建材市場越來越多且分散，光是賣瓷磚的市場就有十幾個；不僅如此，沈陽精裝房的比例正在逐年攀升，部分裝飾公司也截流了大批量的客戶。據(jù)柳洪武透露，如今每一個市場自然進(jìn)店的客流量都不是很多。為了應(yīng)對市場變化，他決定主動出擊。
“現(xiàn)在消費(fèi)者對于家庭裝修的需求是方便快捷，所以不會像以前一樣花很多時間和精力去逛建材市場，他們大多會找一些裝飾公司。要想最快地把我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，最直接的方法就是和裝飾公司達(dá)成合作。”柳洪武在做出判斷后也是立馬執(zhí)行。據(jù)了解，通利大理石瓷磚與沈陽的裝飾公司合作非常密切，基本上當(dāng)?shù)氐闹懈叨搜b飾公司，都會有屬于通利大理石瓷磚的一個展示區(qū)。柳洪武告訴記者，針對一些業(yè)務(wù)量比較大的裝飾公司，他們還會配備專業(yè)的導(dǎo)購入駐，最多一個是由5個人員負(fù)責(zé)。2020年，通利大理石瓷磚成為了沈陽龍頭裝企——方林裝飾眾多供應(yīng)商中瓷磚品類的冠軍。
除了裝飾公司，設(shè)計師群體也是沈陽通利大理石瓷磚的一個重要渠道。為了維護(hù)這個渠道，舉辦一些設(shè)計師沙龍的互動必不可少。據(jù)悉，沈陽通利大理石瓷磚曾與品牌總部共同策劃了一場新品發(fā)布會，開創(chuàng)性地邀請了國外的設(shè)計大咖到沈陽與當(dāng)?shù)卦O(shè)計師交流。也就是那一次，柳洪武一炮打響了通利大理石瓷磚在沈陽設(shè)計圈的影響力。此外，沈陽通利大理石瓷磚還會定期組織設(shè)計師舉辦游學(xué)活動，到上海甚至海外的國際都市進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。得益于其長期對設(shè)計師渠道的耕耘，沈陽通利大理石瓷磚大大提高了沈陽設(shè)計師對品牌的感知度。
據(jù)柳洪武透露，為了開拓裝飾公司、設(shè)計師渠道，他投入了公司1/3的團(tuán)隊人員；目前，這些渠道的銷售占比已經(jīng)達(dá)到公司業(yè)績70%-80%。由此可見，柳洪武對于市場的判斷是非常準(zhǔn)確的，而且執(zhí)行的效果也非?？捎^。柳洪武強(qiáng)調(diào)，做銷售要主動、思想要前置，服務(wù)好每一個裝飾公司和設(shè)計師，才能更好地把產(chǎn)品應(yīng)用到消費(fèi)者家中。
天時地利人和，賣瓷磚是一本生意經(jīng)
對于記者提出“如何才能經(jīng)營好一個瓷磚品牌”的問題，柳洪武給出的答案是 “天時地利人和”。他補(bǔ)充道：“選對的人、對的地方、對的品牌，在對的時間做對的事情，剩下的一切便都是順其自然。”
柳洪武認(rèn)為，賣瓷磚畢竟是實體的經(jīng)營，產(chǎn)品才是客戶實際使用并且會認(rèn)可的核心，所以找到好的產(chǎn)品、好的品牌是非常重要的。如果打算把賣瓷磚作為一個長期的事業(yè)去做，就必須選擇一個有生命力、有方向、可以長期發(fā)展的品牌。對于經(jīng)銷商來說，一個企業(yè)身上“積極向上、穩(wěn)步發(fā)展”的特質(zhì)，比它目前已經(jīng)具備多大名氣更加重要。當(dāng)一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)包括員工做事情都非常認(rèn)真，那么這個品牌是值得信任的。
找到對的品牌，就需要找到對的位置。通利大理石瓷磚目前在沈陽有兩家專賣店，第一家店位于當(dāng)?shù)乩吓剖袌鎏沾纱笫澜?，店面面積高達(dá)680㎡；據(jù)悉，這是當(dāng)?shù)毓J(rèn)的陶瓷品牌集散地，基本上買瓷磚的人都會到這個市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。另外一家店則位于鐵西紅星美凱龍，這是當(dāng)?shù)刈顬楦叨说囊粋€賣場，該賣場的體量曾經(jīng)躋身全國紅星體系的前三名；據(jù)了解，紅星美凱龍集團(tuán)今年還規(guī)劃將鐵西店造成為東北家居建材一號店。關(guān)于店面的形象和裝潢，柳洪武是這樣認(rèn)為的：“雖然說自然進(jìn)店的客流在減少，但并不意味著就不需要把店裝得多好，特別是對于經(jīng)營中高端品牌的經(jīng)銷商來說，沒有一個形象店去更好地展示產(chǎn)品，酒香也怕巷子深。”
上文提到柳洪武將大部分精力投到了渠道的開拓上，對于日常門店的一些促銷活動，他一樣沒有落下，并且堅定地認(rèn)為做活動是非常有必要的。柳洪武幽默地把“一個門店做活動”比喻為“一個人做運(yùn)動”，經(jīng)常運(yùn)動可以讓身體保持一個向好的走勢和健康的狀態(tài)，不做運(yùn)動似乎感覺不到有什么壞處，但其實身體已經(jīng)一天一天在消沉。柳洪武表示：“門店做活動想要一下子就看到效果是不可能的，但是在潛移默化之間，它對消費(fèi)者的心智產(chǎn)生了良好的影響。都說生命在于運(yùn)動，那么賣瓷磚的精力就在于搞活動。”
除此之外，團(tuán)隊的打造也至關(guān)重要。柳洪武透露，他們鼎名軒建材有限公司從2011年便開始實行公司化運(yùn)營，目前通利大理石瓷磚的團(tuán)隊就有30多人。想要靠極少的人去做成大事，是不太現(xiàn)實的；只有把團(tuán)隊打造好，所有人都心無旁騖、一門心思想著怎么把好的產(chǎn)品應(yīng)用到客戶家里，業(yè)績和影響力才能穩(wěn)步增長。柳洪武堅信：不積跬步無以至千里。把每一個力所能及之處都做好，市場自然而然就會敞開大門。據(jù)悉，為了了解行業(yè)前沿的信息和風(fēng)向，柳洪武每年都會到陶瓷之都佛山7至8次，試問如此用心經(jīng)營的經(jīng)銷商，又怎么會被市場辜負(fù)呢？
廠商關(guān)系，是家人更是戰(zhàn)友
柳洪武陪伴通利大理石瓷磚已經(jīng)走過了8年的歲月，在這8年里，他對品牌總部最深刻的印象便是“用心”，這一點在通利大理石瓷磚的領(lǐng)導(dǎo)身上得以極大的體現(xiàn)。
柳洪武告訴記者，通利大理石瓷磚董事長林柱權(quán)曾以家宴款待，在宴席上將公司的發(fā)展方向與其真誠地交流，讓柳洪武深深感受到這是一個用心在做事的企業(yè)。另外，讓柳洪武產(chǎn)生對品牌產(chǎn)生了極大的信賴的還有通利大理石瓷磚董事總經(jīng)理張念超。據(jù)柳洪武介紹，張念超曾有一次到沈陽出差，進(jìn)到店里之后便把所有的店員召集到一起，認(rèn)真聆聽每一個員工的心聲以及對品牌和產(chǎn)品的建議，接著再根據(jù)反饋來做品牌下一步的發(fā)展規(guī)劃。柳洪武概括：他們專注的過程讓人感覺到非常的真誠，通利大理石瓷磚從領(lǐng)導(dǎo)到員工都是一群認(rèn)真、用心做事的人，我們也有信心跟著這樣的廠家，把把客戶客戶服務(wù)好、品牌越做越好。
據(jù)悉，通利大理石瓷磚定期都會舉辦私董會，在會上，所有經(jīng)銷商對于品牌的發(fā)展都會知無不言、言無不盡，因為他們已經(jīng)超越合作的關(guān)系，更像是朋友、親人。商場如戰(zhàn)場，柳洪武認(rèn)為廠商關(guān)系不僅是家人，也是戰(zhàn)友，是可以把后背交給對方的信任關(guān)系。多年以來，沈陽通利大理石瓷磚始終相信廠家做的每個決定，而他們要做的，就是想著如何把好的品牌理念、好產(chǎn)品交付給消費(fèi)者。
通利大理石瓷磚也始終沒有辜負(fù)家人們的期望，近年來一連推出了幾項重大舉措，首先不得不提通利大理石瓷磚Lucciole·螢系列的上市。據(jù)柳洪武透露，該系列一經(jīng)面世，顛覆了市面上仿石紋產(chǎn)品大多為黑白灰的局限，深受高端設(shè)計師的喜愛。柳洪武認(rèn)為：“無論黑白灰多流行，我們的生活還是需要多姿多彩的，這款產(chǎn)品應(yīng)用到家庭裝修，絕對稱得上是點睛之筆。”隨著市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化，大部分設(shè)計師為自己作品選材時要求會越來越高，他們需要更加創(chuàng)新、出眾且獨特有賣點的產(chǎn)品，這也是通利大理石瓷磚會成為設(shè)計師首選的原因。
除了Lucciole·螢系列，通利大理石瓷磚還有一個開創(chuàng)性舉措，便是推出精工密鋪工藝。柳洪武非?？隙ňっ茕伒母拍?，他表示，這個工藝配合大理石瓷磚的應(yīng)用效果非常好，整個空間看起來是渾然一體的，消費(fèi)者都會喜歡這個東西。但要實現(xiàn)精工密鋪并不簡單，首先對于工廠的要求比較高，產(chǎn)品尺寸和規(guī)整度需要做到幾乎0誤差；另外對于經(jīng)銷商的要求也比較高，需要專業(yè)的服務(wù)和施工團(tuán)隊。讓柳洪武感到非常貼心的是，品牌總部在推出精工密鋪的時候就已經(jīng)提前想到了這些問題，在追求嚴(yán)苛的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也為經(jīng)銷商組織了專業(yè)的施工鋪貼培訓(xùn)，定制出一系列的方案來解決材料熱脹冷縮的問題。
近半年來，通利大理石瓷磚已經(jīng)有3條生產(chǎn)線點火投產(chǎn)，柳洪武對此感到信心倍增。他相信，新生產(chǎn)線點火之后，通利大理石瓷磚在產(chǎn)品的質(zhì)感和工藝上肯定會更上一層樓，這對于品牌和經(jīng)銷商來說都非常利好的事情。柳洪武表示，未來沈陽通利大理石瓷磚將繼續(xù)與品牌總部保持步調(diào)一致，對品牌有利的一些新的模式都可以嘗試創(chuàng)新，專心致志與通利大理石瓷磚攜手共贏。
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