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    在線(xiàn)時(shí)間：４月１６日上午 

    在線(xiàn)嘉賓：廣東博華陶瓷有限公司的銷(xiāo)售副總經(jīng)理劉漢津先生 

    主持人：各位網(wǎng)友，我們正在第七屆佛山（國(guó)際）陶瓷博覽交易會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，今天我們很高興請(qǐng)來(lái)了廣東博華陶瓷有限公司的銷(xiāo)售副總經(jīng)理劉漢津先生接受搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)裝修家具網(wǎng)陶瓷頻道的采訪(fǎng)。 

    主持人：您好劉總。 
    劉漢津：您好，很榮幸接受你們的邀請(qǐng)，各位網(wǎng)友大家好。 

    主持人：陶瓷經(jīng)營(yíng)中經(jīng)銷(xiāo)商重要還是終端的消費(fèi)者重要？ 

    劉漢津：這個(gè)問(wèn)題很難回答，有點(diǎn)象老母親和老婆掉到河里，先救誰(shuí)一樣，很難有標(biāo)準(zhǔn)的答案。經(jīng)銷(xiāo)商是我們將產(chǎn)品賣(mài)給終端用戶(hù)的渠道，但是終端用戶(hù)是我們最終的上帝，所以，缺少了哪一個(gè)環(huán)，哪一個(gè)環(huán)不滿(mǎn)意都不行。所以，很難有標(biāo)準(zhǔn)的答案，我感覺(jué)，必須做到經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)都滿(mǎn)意，才是我們的目標(biāo)。     

    主持人：您的回答是非?！袄碇恰钡?。因?yàn)橛幸恍┢髽I(yè)，將經(jīng)銷(xiāo)商作為消費(fèi)者，這樣對(duì)消費(fèi)者是很不公平的，這樣的認(rèn)識(shí)是一種誤導(dǎo)，最終使產(chǎn)品出現(xiàn)斷層，導(dǎo)致嚴(yán)重的錯(cuò)誤。經(jīng)銷(xiāo)商接觸你們的產(chǎn)品，是因?yàn)槔娴脑?。還有你們合作的方式，可能是經(jīng)銷(xiāo)商可以接受，但是消費(fèi)者是否接受不一定。很多的經(jīng)銷(xiāo)商不一定注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)。   

    劉漢津：我自己的感覺(jué)，利益和價(jià)值始終是我們?nèi)降募~帶。     

    主持人：價(jià)值是廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者都追求的。不少投資企業(yè)再生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商非常厚道，例如投入大量的資金搞經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)，或者搞昂貴的措施獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這種做法和操作您是如何看待的？     

    劉漢津：我們認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值的最大化，必須要將中間每一個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用降到最低，讓終端的消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠，我們提供給終端消費(fèi)者的產(chǎn)品，必須有最好的性?xún)r(jià)比，所以在營(yíng)銷(xiāo)上這一塊，我們也會(huì)作出盡量多的支持，但這必須是適度的。如果我們無(wú)止境的在經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)投入太多的費(fèi)用，那么終端客戶(hù)使用產(chǎn)品的費(fèi)用就會(huì)增加，最終消費(fèi)者是否滿(mǎn)意才是最重要的。     

    終端消費(fèi)者的滿(mǎn)意度是最重要的指標(biāo)，只有終端的消費(fèi)者滿(mǎn)意了，我們的產(chǎn)品才會(huì)得到更多的消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，所以在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，我們也注重渠道的投入，包括他們的展廳，現(xiàn)在整個(gè)陶瓷銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)，他們產(chǎn)品的展示已經(jīng)變得越來(lái)越重要，不象原來(lái)只作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品展示，就可以推銷(xiāo)產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們必須將我們的產(chǎn)品，做一些更加具體的展示，例如做一些模擬間，能夠讓消費(fèi)者能夠感受到，我購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品回去，是怎么樣的效果。因?yàn)樘沾墒且粋€(gè)半成品，如果沒(méi)有很好的服務(wù)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了我們的東西，也實(shí)現(xiàn)不到，最好的價(jià)值。在經(jīng)銷(xiāo)商這一環(huán)節(jié)，我們的投入既不能節(jié)省，也不能弱。   

    省了就會(huì)將產(chǎn)品的售后服務(wù)降低，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了很便宜的產(chǎn)品，但是體現(xiàn)不出效果，也實(shí)現(xiàn)不了使用價(jià)值。有很多的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)將產(chǎn)品做得很大，在廣州有一個(gè)陶瓷品牌，做展廳做二、三千平方米，裝修費(fèi)花二、三百萬(wàn)，這樣的產(chǎn)品，到了終端消費(fèi)者手中，他們會(huì)為這些推廣買(mǎi)單的。     

    主持人：說(shuō)到底，花費(fèi)這么多的費(fèi)用，歸根到底還是由消費(fèi)者承擔(dān)的。     

    劉漢津：是的，一定要由消費(fèi)者承擔(dān)的。我們也會(huì)重視終端零售賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)，這個(gè)必須要適度。我們預(yù)期這個(gè)市場(chǎng)有多大的容量，我們才會(huì)根據(jù)市場(chǎng)制定展廳，如果不考慮成本只考慮投入，這是不健康的。     

    主持人：從您的介紹，我感覺(jué)您不是投入大量的資金給經(jīng)銷(xiāo)商，而是在適度的情況下跟經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系，重點(diǎn)是傾向于消費(fèi)者，重點(diǎn)以消費(fèi)者為根本來(lái)考慮問(wèn)題的。因?yàn)楫a(chǎn)品最終是被消費(fèi)者使用的。     

    劉漢津：我們希望消費(fèi)者以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，盡量讓我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。終端消費(fèi)者不但是指我們的上帝，也是經(jīng)銷(xiāo)商的上帝，他們必須要讓消費(fèi)者能夠接受他們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。只有，通過(guò)盡量多賣(mài)產(chǎn)品，盡量讓更多的用戶(hù)接受，才可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。 

    

    主持人：很多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商很厚道， 這樣的做法是否忽視了終端的消費(fèi)者。     

    劉漢津：如果單純照顧經(jīng)銷(xiāo)商的利益的話(huà)，不做好經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)利益的平衡，是不可以的。有的廠(chǎng)家會(huì)過(guò)分保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，有句話(huà)，就是忽視了消費(fèi)者的利益，這樣的經(jīng)營(yíng)行為不會(huì)長(zhǎng)久。 主持人：作為投資企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的關(guān)系？     

    劉漢津：經(jīng)銷(xiāo)商是我們的合作伙伴，我們必須要令他們賺錢(qián)，這是基本點(diǎn)，如果經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，就不會(huì)有欲望、動(dòng)力經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，缺少了經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，我們的產(chǎn)品很難令終端的消費(fèi)者接受，因?yàn)槌诉@個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去，還需要經(jīng)銷(xiāo)商做服務(wù)的工作。 
    

    主持人：經(jīng)銷(xiāo)商在很大程度上是幫助廠(chǎng)家進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。     

    劉漢津：關(guān)鍵是要有合理的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)繼續(xù)為我們服務(wù)。 
    

    主持人：你們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)是否有要求？    

    劉漢津：目前，我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商這個(gè)環(huán)節(jié)，也很注重提高他們的經(jīng)營(yíng)水平，如果經(jīng)營(yíng)水平提高了，效率提高了，經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)降低，這樣的話(huà)，終端消費(fèi)者用同樣的價(jià)格可以購(gòu)買(mǎi)到更好的產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)水平低，經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)高，那么消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)同樣的產(chǎn)品，就會(huì)付出更多的資金。 
    

    主持人：您作為博華營(yíng)銷(xiāo)的負(fù)責(zé)人，能否結(jié)合博華陶瓷如何平衡經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者利益的。     

    劉漢津：我們第一步挑選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，對(duì)他們進(jìn)行考核，一個(gè)要看經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，是否跟我們的企業(yè)是比較吻合的，不可能完全一致的，但起碼大方向要一致的，這是基本點(diǎn)。他們經(jīng)營(yíng)我們品牌的動(dòng)機(jī)是什么？我們必須要知道，他們經(jīng)營(yíng)我們的品牌，首先是要賺錢(qián)，如果他們經(jīng)營(yíng)我們的品牌不是為了賺錢(qián)，這樣的經(jīng)營(yíng)是不會(huì)長(zhǎng)久的，他們經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品獲得合理的利潤(rùn)。 
    在終端賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，我們會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商恰當(dāng)?shù)闹С郑鐚?zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，我們會(huì)提供展廳設(shè)計(jì)、派出施工隊(duì)伍進(jìn)行裝修，這樣就會(huì)將賣(mài)場(chǎng)建設(shè)好，也是為了終端消費(fèi)者能夠得到更好的服務(wù)。陶瓷產(chǎn)品是一個(gè)半成品，消費(fèi)者必須有感性的認(rèn)識(shí)，才會(huì)更深入的認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，所以這方面我們投入了很大的力度，在全國(guó)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)建成了160個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。我們建設(shè)這批專(zhuān)賣(mài)店是為了更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 
   

    主持人：您是否可以透露一下，是如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商的？例如經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)等條件。     
    劉漢津：首先是經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，學(xué)習(xí)能力，經(jīng)銷(xiāo)商這幾年的經(jīng)營(yíng)方式也有比較大的轉(zhuǎn)型，必須要跟得上形式，跟得上企業(yè)的發(fā)展形式。 
    

    主持人：是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)？ 
    劉漢津：我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括定期的將我們的客戶(hù)邀請(qǐng)到公司總部，進(jìn)行系統(tǒng)的包括營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)。也會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商講解陶瓷生產(chǎn)工藝的培訓(xùn)，我們也有定期的老師對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。    

    主持人：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)使經(jīng)銷(xiāo)商更好的服務(wù)消費(fèi)者，這也體現(xiàn)了消費(fèi)者是上帝的理念。   

    劉漢津：是的，目的是為了更好的讓消費(fèi)者滿(mǎn)意。我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)有很多方式的，我們現(xiàn)在引入了銷(xiāo)售管理軟件，已經(jīng)向經(jīng)銷(xiāo)商推行這種管理軟件，目的就是讓他們的經(jīng)營(yíng)水平得到盡量大的提高，有了這樣的管理軟件，使公司和經(jīng)銷(xiāo)商的信息溝通可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成，包括經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，可以在網(wǎng)絡(luò)上反映，這樣對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)展方向以及我們的決策，都會(huì)有更加正確的指導(dǎo)。 
    

    主持人：很感謝您參與聊天，也非常感謝各位網(wǎng)友的參與。 

    劉漢津：非常感謝搜狐焦點(diǎn)家具網(wǎng)陶瓷頻道的邀請(qǐng)，也很感謝各位網(wǎng)友的支持。     

    主持人：再次感謝劉總接受我們的訪(fǎng)談，也感謝各位網(wǎng)友的參與，本次訪(fǎng)談到此結(jié)束，再見(jiàn)。